'Me kipume arvama, et meie sõnum on see, mis inimesi liigutab,' ütleb raamatu autor Robert Cialdini Suasieelne aeg: revolutsiooniline viis mõjutamiseks ja veenmiseks . 'Kuid see, mida me kõigepealt teeme, et luua oma vaatajaskonnas konkreetne meeleseisund, muudab nad vastuvõtlikuks.' Näiteks kohvi pakkumine: Uuringud on näidanud, et kui inimestel on midagi sooja käes, muudab see neid heldemaks. Või proovige mängida seda, mida sotsiaalteadlased nimetavad vastastikkuse reegliks. Ühes uuringus ostsid kommipoodide ostjad 42 protsenti tõenäolisemalt midagi, kui nad said tasuta šokolaadi. 'Paljud asjad, mis kujundavad meie mõtteviisi, on nii primitiivsed ja automaatsed, et need ei kuulu tegelikult aruteluprotsessi,' ütleb Cialdini. Nende teadmistega kallutage neid instinkte enda kasuks.
1. Leidke ühisosa
'Asi pole mitte ainult selles, et inimesed tahavad suhelda kellegagi, kes neile meeldib. See on see, et nad tahavad suhelda kellegagi, kellele nad meeldivad ja kes on nagu nemad, ”ütleb Cialdini. 'Inimesed usaldavad, et need, kellele need meeldivad, ei tüüriks neid valesti.' Visuaalsed näpunäited (spordimütsid, kolledžirõngad) võivad aidata teil leida müügipõrandal olevaid ühiseid jooni, kuid eelseisva kliendiga eelseisva kohtumise jaoks põhjalikumaks ettevalmistamiseks lööge kõvasti sotsiaalmeediasse ja LinkedIni ning tehke tutvust. 'Siis, kui näete, et teil on ühine kodulinn või alma mater või armastus jooksmise vastu, teate, kuidas väikest juttu selles suunas juhtida,' ütleb Cialdini.
2. Teadke oma avanevat gambit
Kui teadlased pöördusid inimeste poole ja küsisid nende e-posti aadresse vastutasuks uut tüüpi sooda pudeli eest, mõlgutas nende teavet 33 protsenti. Kuid kui teadlased esimest korda küsisid: 'Kas peate end seikluslikuks?' ligi 76 protsenti inimestest andis oma e-posti aadressi. Miks? 'Selline ühevajuline küsimus,' ütleb Cialdini, 'suurendab märkimisväärselt nende inimeste protsenti, kes peavad end seikluslikuks', mis muudab nad hetkeks 'väga haavatavaks joondatud taotluste suhtes' - näiteks teie helikõrgus. Kui olete üks paljudest ettevõtetest, kes konkureerivad ettevõtte äritegevuse nimel, küsige kõigepealt: miks te meid siia kutsusite? 'Nad hakkavad teile rääkima kõigist asjadest, mis teile pakuvad teie jaoks soodsat ja võimsat,' selgitab Cialdini. 'Nüüd teate, millised tugevused teil on ja võite kahekordistada neid.'
3. Pange tähele oma parimat omadust
Visuaalsete vihjete abil saate mõjutada, kui palju imporditavad inimesed kvaliteeti, kiirust, teenust või mõnda muud funktsiooni annavad. Kui teadlased lõid maandumislehel kas kohevate pilvede või läikivate sentidega veebimööblipoe, leidsid nad, et pilvi näinud tarbijad hindasid mugavust olulisemaks kui münte nägijad. Samuti otsisid pilvevaatlejad rohkem teavet mugavuse funktsioonide kohta ja ostsid mugavamat (loe: kallist) mööblit. Pärast seda, kui neid hiljem küsitleti, eitas enamik osalejaid, et pilvedel või müntidel oleks mingit mõju nende ostukäitumisele. Nagu selgitab Cialdini, 'on eelistatud funktsioonile tähelepanu juhtimine efektiivne mitte ainult selleks, et vaatajaskond saaks seda täielikult arvesse võtta, vaid ka seda, et nad annaksid funktsioonile liialdatud tähenduse.' Teisisõnu: võib olla aeg oma veebisaidi sihtleht ümber mõelda.
4. Ammutage oma puudustest tugevust
Puudustele osutamine teenib punkte, ütleb Cialdini; mida kiiremini saate seda teha, seda parem. 'Inimesed on üllatunud, kui mainite nõrkust ja see veenab neid teie usaldusväärsuses,' selgitab ta - ja siis 'nad usuvad sügavamalt, mis edasi saab.' Kui Avis debüteeris 1962. aastal kuulsaid reklaame 'Kui sa oled alles nr 2, siis proovid rohkem', siis rendibüroo väidetavalt kõigutatud 3,2 miljonilt dollarilt miinusesse 1,2 miljonile dollarile, mis oli esimene kasum viimase 13 aasta jooksul. See pöördepunkt - nõrkuse taga ajamine tugevusega, mis seab selle aktuaalsuse kahtluse alla - on võtmetähtsusega. Proovige sellist raami: 'Meie paigalduskulud ei pruugi olla kõige madalamad, kuid saate oma suurepärase efektiivsusega kiiresti tagasi.'
5. Nix võistlejad oma väljakult
Palju õnne, kui hästi oma konkurente tunnete. Ära nüüd neid maini. 'Brändil on oluline eelis, kui tarbijad keskenduvad sellele konkurentidest eraldatuna,' ütleb Cialdini. Tegelikult, kui palute inimestel mõnda konkreetset toodet kaaluda, suureneb loomulikult nende kavatsus seda osta. Kuid kui nad kaaluvad seda toodet pärast mainimist, mida teie konkurent pakub, langeb impulss teie oma ostmiseks.
6. Puudus müüb
Meie ahviaju satub paanikasse, kui ressursse on vähe - see muudab tarbijad ostmise tõenäolisemaks. 'FOMO on tõeline,' ütleb Cialdini. 'Kõik, mis selle hirmuga mängib - e-posti turunduskampaanias kellade emojide märkimine, piiratud aja pakkumised - võib kiirustada ja osta ostu.'
