REKLAAMI EELARVE

Ettevõtte reklaamieelarve on tavaliselt suurema müügieelarve alamhulk ja selle piires ka turunduseelarve. Reklaam on osa müügi- ja turundustegevusest. Reklaamile kulutatud raha võib vaadelda ka investeeringuna ettevõtte ülesehitamisse.

Reklaami eelarve kooskõlla hoidmiseks reklaami- ja turunduseesmärkidega peaks ettevõtte omanik vastama mitmele olulisele küsimusele:

1. Kes on sihttarbija? Kes on huvitatud toote või teenuse ostmisest ja millised on selle tarbija demograafilised näitajad (vanus, töö, sugu, hoiakud jne)? Sageli on kasulik koostada tarbijaprofiil, et anda abstraktsele ideele „sihttarbijast” nägu ja isiksus, mida saab seejärel kasutada reklaamsõnumi kujundamiseks.

kaks. Milline meediumitüüp on sihttarbijani jõudmiseks kõige kasulikum? Tänapäeval ei pea väike- või keskmise suurusega ettevõte mitte ainult trüki-, raadio- ja telereklaame, vaid - mis veelgi olulisem - võib-olla Internetti kui võimalust klientideni jõuda.

3. Mida on vaja selleks, et sihttarbija toote ostma saaks? Kas toode sobib ratsionaalsetele või emotsionaalsetele üleskutsetele? Millised pöördumised veenavad sihttarbijat kõige tõenäolisemalt?

Neli. Milline on seos reklaamikulutuste ja reklaamikampaaniate mõju vahel toote või teenuse ostmisel? Teisisõnu, kui palju kasumit teenitakse iga reklaamiks kulutatud dollari eest?

Nendele küsimustele vastamine aitab määratleda eeldatavad turutingimused ja tuvastada konkreetsed eesmärgid, mida ettevõte soovib reklaamikampaaniaga saavutada. Kui see turuolukorra analüüs on lõpule jõudnud, peab ettevõte otsustama, kuidas kõige paremini eelarvet selle ülesande jaoks eelarvestada ja kuidas kõige paremini eelarvesse paigutatud vahendeid eraldada.

EELARVE REKLAAMILE

Edu saavutamiseks peaks reklaam kandma sõnumeid, mis meeldivad teie klientidele, kui nad soovivad osta, ja jõuavad nendeni kasutatava meedia kaudu. On hämmastav, kui paljud reklaamikampaaniad põhinevad ettevõtlusprobleemide lahendamisel - st kliiringu müük, mis on kavandatud varude vähendamiseks selliste loosungite abil nagu „Kõik peab minema” või „Peab vähendama ülejääke”. USA väikeettevõtete administratsioon soovitab ettevõtetel eduka reklaami peamine koostisosa olla teie toodete või teenuste pakkumine kliendi probleemi lahendamiseks. Seda arvestades soovitab SBA, et teie reklaamieelarve peaks põhinema järgmistel kriteeriumidel:

• Ajastage oma reklaamikampaania selleks ajaks, kui klient soovib osta, mitte ainult siis, kui soovite müüa.

• Reklaamige esemeid, mis on klientide seas populaarsed, selle asemel, et lähtuda sellest otsusest, millistest esemetest soovite lahti saada.

• Reklaamid tuleks kirjutada klientide eeliste reklaamimiseks.

• Valige reklaamikandja potentsiaalsete klientideni jõudmise võimaluste põhjal.

Kui palju eelarvet reklaamida

Reklaamile kulutatava summa välja selgitamine peaks algama teie müügitulust. Reklaamikulud tasub müük ja müügi suurendamine on teie reklaamikampaania eesmärk. Seetõttu soovitab SBA väikeettevõtetel kasutada kahte valemit, kui otsustatakse, kui palju reklaamile kulutada:

1. Kui palju raha on vaja kindla toote müümiseks kindla hinnaga? SBA kasutab näiteks seda, et kui kulutate 300 dollarit maksva eseme müügihinnast 10 dollarit reklaamile, siis peaksite olema valmis kulutama 3000 dollarit reklaamiks, et müüa 300 ühikut ja teenida 90 000 dollarit müügitulu.

2. Teine võimalus on eraldada kindel osa kogu kavandatud müügitulust reklaamimiseks. Nii et kui kavatsete pühendada viis protsenti oma tuludest ja eeldate, et toite sel aastal sisse 100 000 dollarit, kulutaksite reklaamile 5000 dollarit.

Kui olete käsitsenud, kui palju raha kavatsete reklaamimiseks eelarvestada, peate välja mõtlema, millal peaksite selle raha järgmise 12 kuu jooksul kulutama. SBA-l on tasuta näidislehed ja mallid et aitate teil reklaamimiseks eelarvet koostada. Kuigi nende andmete kavandamine võib olla aeganõudev, võib see aidata teil võrrelda oma tegelikku müüki reklaamistrateegia kujundamisel seatud eesmärkidega. Nii saate otsustada muudatuste tegemise üle.

kas mike jerrick on ikka kihlatud

MEEDIA AJAKAVA

Kui ettevõte otsustab, kui palju raha reklaamiks eraldada saab, peab ta seejärel otsustama, kuhu ta selle raha kulutama peaks. Kindlasti on valikuid palju, sealhulgas trükimeedia (ajalehed, ajakirjad, otsepostitus), raadio, televisioon (alates 30-sekundilistest reklaamidest kuni 30-minutiliste inforeklaamideni) ja Internet (otsingumootori optimeerimine, bännerid ja hüpikreklaamid) ). Reklaamistrateegia keskmes on tõesti meediumide segu, mis valitakse lõpuks ettevõtte sõnumi edastamiseks.

Meediumide valimine

Sihttarbija, reklaamitav toode või teenus ja hind on kolm peamist tegurit, mis määravad, millised meediasõidukid valitakse. Lisategurid võivad hõlmata üldisi ärilisi eesmärke, soovitud geograafilist ulatust ja meediumivalikute kättesaadavust (või selle puudumist).

Autor, turundustreener ja meedia pressiesindaja Kim T. Gordon pakub välja kolm üldreeglit, mida tuleb järgida, kui üritatakse artiklis pealkirjaga „Teie reklaamile parima meedia valimine” meediasõidukit valida.

Reegel nr 1: kõrvaldada jäätmed. Õige meediumiallika valimise võti on valida selline allikas, „mis jõuab teie konkreetse sihtrühma suurima protsendini ja kõige vähem jäätmeid”. Suurema hulga inimesteni jõudmise eest maksmine ei pruugi olla kasulik, kui vaatajaskonnani on ainult väike protsent teie toote tõenäolisi kliente. Võib olla eelistatav reklaamida väiksema levikuga paberil või ajakirjas, kui selle lehe või ajakirja lugejad on tõenäolisemalt teie toote või teenuse turul.

Reegel nr 2: jälgi oma klienti. Jällegi on eesmärk minna allikatele, mida teie sihtturg kõige enam kasutab, eriti allikale, mida see vaatajaskond teie toote või teenuse tüübi kohta teavet otsib. Gordon selgitab, et reklaamimine otsingukoridorides - nagu kollased lehed ja muud kataloogid - on sageli kulutõhusad lahendused. Nad pöörduvad meediakanalite poole, kui nad on otsustanud midagi osta. '

Reegel nr 3: osta piisavalt sagedust. Meid pommitatakse pidevalt reklaamide ja piltidega ning teadvusesse tungimiseks on oluline näha meid teatud sagedusega. Gordon rõhutab, et on oluline reklaamida järjekindlalt pikema aja jooksul, et saavutada piisavalt sagedust, et oma sõnum koju viia.

Kriteeriumide ajastamine

Reklaamide ajastus ja reklaamikampaania kestus on eduka kampaania kujundamisel kaks otsustavat tegurit. Reklaamijad kasutavad reklaami ajastamisel tavaliselt kolme meetodit. Igaüks neist on toodud lühikese selgitusega allpool.

• Järjepidevus —Selline ajakava levitab reklaami stabiilsel tasemel kogu planeerimisperioodi jooksul (sageli kuu või aasta, harva nädal) ja seda kasutatakse kõige sagedamini siis, kui nõudlus toote järele on suhteliselt ühtlane.

• Lendamine —Sellist tüüpi sõiduplaane kasutatakse siis, kui toodete nõudluses on tippe ja orge. Selle ebaühtlase nõudluse rahuldamiseks kasutatakse stop-and-go reklaamitempot. Pange tähele, et erinevalt „massilisest“ sõiduplaanist jätkab „lendamine“ reklaamimist kogu planeerimisperioodi vältel, kuid erinevatel tasanditel. Teine lendamisviis on pulsimeetod, mis on sisuliselt seotud pulsi või kiirete impulssidega, mida kogevad muidu järjekindlad ostutrendid.

• Massis —Sellist tüüpi ajakava reklaamib ainult teatud perioodidel ja seda kasutatakse kõige sagedamini siis, kui nõudlus on hooajaline, näiteks jõulude või halloweeni ajal.

Reklaamläbirääkimised ja allahindlused

Sõltumata sellest, millise eraldamismeetodi, meedia ja kampaania strateegia reklaamijad valivad, on siiski võimalusi, kuidas väikeettevõtted saavad oma reklaami võimalikult tasuvaks muuta. Kirjutades väljaandes The Entrepreneur and Small Business Problem Solver, pani autor William Cohen kokku loetelu spetsiaalsetest läbirääkimisvõimalustest ja allahindlustest, mis võivad olla väikeettevõtetele kasulikud reklaamdollari maksimeerimisel:

• Postimüügi allahindlused - Paljud ajakirjad pakuvad märkimisväärseid allahindlusi ettevõtetele, kes kasutavad postimüügireklaame.

• Päringu kohta tehingud —Televisiooni-, raadio- ja ajakirjad võtavad reklaamijatelt mõnikord tasu ainult reklaamide eest, mis tegelikult viivad vastuseni või müüvad.

• Sagedus allahindlused - Mõni meedia võib pakkuda madalamat hinda ettevõtetele, kes kohustuvad nendega teataval hulgal reklaami tegema.

• Ootemäärad —Mõned ettevõtted ostavad sõiduki ringhäälingukavas õiguse avamist oodata; see on valik, mis kannab endas märkimisväärset ebakindlust, sest kunagi ei tea, millal tühistamine või mõni muu sündmus neile avamise pakub, kuid see võimalus võimaldab reklaamijatel sageli säästa 40–50 protsenti tavapäraste hindadega.

• Vajadusel abi —Selle lepingu alusel esitatakse postimüügiriietuses reklaamija reklaami seni, kuni see reklaamija tasakaalu saab.

• R emnandid ja piirkondlikud väljaanded - Piirkondlik reklaamipind ajakirjades on sageli müümata ja seetõttu saab neid osta soodushinnaga.

• Vahetuskauplus - Mõned ettevõtted võivad pakkuda tooteid ja teenuseid madalamate reklaamimäärade eest.

• Hooajalised allahindlused —Paljud meediakanalid vähendavad aasta jooksul nendega reklaamimise kulusid.

• Levitage allahindlusi - Mõni ajakiri või ajaleht võib olla valmis pakkuma madalamaid hindu reklaamijatele, kes ostavad regulaarselt ruumi suurte (kahe kuni kolme lehega) reklaamide jaoks.

• Majasisene agentuur —Kui ettevõttel on asjatundlikkust, saab ta arendada oma reklaamiagentuuri ja nautida teiste agentuuride soodustusi.

• Kulude allahindlused - Mõned meediumid, eriti väiksemad riided, on valmis pakkuma allahindlusi neile ettevõtetele, kes maksavad oma reklaami eest sularahas.

Muidugi peavad väikeettevõtete omanikud vastu pidama kiusatusele valida reklaamikandja ainult seetõttu, et see on tasuv. Lisaks hea väärtuse pakkumisele peab meedium suutma edastada reklaamija sõnumit ka praegustele ja potentsiaalsetele klientidele. Majanduslanguse ajal, ehkki võiksite kaaluda reklaamieelarve kärpimist, väidavad mõned eksperdid, et reklaamikulude suurendamisega võib teil olla rohkem võita. New Yorgi osariigi väikeettevõtete arenduskeskus soovitab, et oma reklaami suurendades 'saate luua domineeriva kohaloleku: ettevõte, mis paistab silma, samal ajal kui teised tagaplaanile vaibuvad'. Kui meediaväljaannetes on reklaami langus, võite õnnestuda ka paremate hindade osas läbi rääkida.

Uued Interneti-suvandid

Üks meedium, mis on viimase kümne aasta jooksul reklaamide jaoks populaarsust kogunud, on Internet. Peaaegu iga ettevõte peaks looma veebisaidi, et kliendid neid hõlpsasti leiaksid. Lisaks on Interneti-otsingumootorite, suhtlusvõrgustike ja veebivideote abil kulutõhusaid viise oma ettevõtte reklaamimiseks.

• Otsingumootori optimeerimine - Otsingumootorite optimeerimine (SEO) on kiiresti muutumas ettevõtete omanike jaoks vajalikuks teadmiseks. Ligi 91 protsenti kõigist Interneti-kasutajatest kasutab teabe leidmiseks otsingumootorit, selgub mittetulundusliku Pew Internet and American Life Project hiljutisest uuringust. Te võite juba teha kulukaid vigu, näiteks koduleht, mis sisaldab peaaegu kõiki pilte ja vähe teksti, põhjustades teie saidil asjatult madalat järjestust ja vähest liiklust. Või mis veelgi hullem, võite kasutada peidetud teksti ja lõpetada veelgi raskema probleemi, sest mõned otsingumootorid keelavad saidid, mis kasutavad pingeread paremaks muutmiseks. Mõned ettevõtted palgavad abi saamiseks väljaspool SEO konsultante. Teised õpivad SEO kunsti mõnest tasuta veebitööriistast, näiteks WordTrackeri märksõnatööriist, Google AdWords, ClickTracks ja SEO Mozi lehe tugevuse tööriist.

• Sotsiaalsed võrgustikud - Sotsiaalmeedia pakub reklaamijatele võimalust. Kuid reklaamijatel on olnud keeruline reklaami tõhusust mõõta, kui sotsiaalmeedia publik on nii killustatud - siiani. Forresteri uuringute andmetel kasutab 75 protsenti Interneti-kasutajatest sotsiaalmeediat, kuid vähem kui pooled osalevad aktiivselt ja mõjutavad oma kogukondi. Sotsiaalmeedia monetiseerimine on olnud väljakutse, kuid New Yorgi äriteabe võrk ja San Francisco iWidgetid Lotame on selles rägastikus sisse tunginud, sihtides kasutajaid, kui neil on õige mõtteviis.

• Veebipõhised videoreklaamid - Kasvades huvi veebivideote vastu, proovivad mõned ettevõtted reklaamida veebivideoreklaamide abil. Kuid rohkem kui pooled BurstMedia uuringus vastanutest ütlevad, et lõpetavad veebivideo vaatamise, kui nad reklaami kohtavad, ja 15 protsenti ütleb, et navigeerib kohe saidilt üldse eemale. Teine võimalus väikese mulje reklaami eelarvega videoga suure mulje jätmiseks on proovida luua videoid, mida kliendid üksteisele edastavad. Väikesel, kuid kasvaval hulgal ettevõtetest on viirusliku video kaudu reklaamimine olnud edukas. Parim on see, et teie kulud piirduvad põhimõtteliselt video tootmise rahastamisega.

REKLAAMI SUHE TEISTE EDASITÖÖRIISTADEGA

Reklaam on ainult osa suuremast reklaamikomplektist, mis hõlmab ka reklaami, müügiedendust ja isiklikku müüki. Reklaamieelarve väljatöötamisel tuleb arvestada nende muude tööriistade jaoks kulutatud summaga. Reklaamikomplekt, nagu meediumimiks, on vajalik, et jõuda võimalikult palju sihtrühma.

Reklaamivahendite valik sõltub sellest, mida ettevõtte omanik üritab sihtrühmale edastada. Näiteks suhtekorraldusele suunatud reklaamid võivad kogukonnas või turul usaldusväärsuse suurendamisel olla tõhusamad kui reklaam, mida paljud inimesed peavad oma olemuselt petlikuks. Müügiedendus võimaldab ettevõtte omanikul sihtida nii tarbijat kui ka jaemüüjat, mis on sageli vajalik ettevõtte toodete ladustamiseks. Isiklik müük võimaldab ettevõtte omanikul saada viivitamatut tagasisidet ettevõtte toote vastuvõtmise kohta. Ja nagu Hills märkis, võimaldab isiklik müük ettevõtte omanikul „koguda teavet konkurentsivõimeliste toodete, hindade ning teenindus- ja tarneprobleemide kohta”.

Piibelgraafika

'Reklaami eelarve.' Väikeettevõtte haldus.

Campbell, Anita. 'Kuidas õppida otsingumootori optimeerimist.' IncTechnology.com. Veebruar 2007.

Clark, Scott. 'Tehke reklaamieelarvega kaheastmeline.' Memphise äriajakiri. 3. märts 2000.

Foley, Mary O. 'Sihtotsing - kuidas seda optimeerida.' IncTechnology.com. Märts 2008.

Gordon, Kim T. 'Hüüdke proffidele'. Ettevõtja. Detsember 2000.

Gordon, Kim T. „Reklaamile parima meedia valimine“. Ettevõtja. September 2003.

Osborn, Alice. „Veebireklaam sotsiaalmeedia kaudu.” IncTechnology.com. Jaanuar 2009.

Pinson, Linda ja Jerry Jinnett astuvad väikeettevõtte asutamise poole. Oktoober 2003.

Rasmussen, Erika. 'Suur reklaam, väike eelarve.' Müügi ja turunduse juhtimine. Detsember 1999.

'Väikeettevõtete majanduslanguse üleelamise juhend'. New Yorgi osariigi väikeettevõtete arenduskeskus. 2009.

Hõbe, Jonathan. 'Reklaam ei pea teie eelarvet ületama.' Washington Business Journal. 1. mai 1998.

Williams, Roy. 'Väikeettevõtete reklaamideed ja näpunäited.' Microsofti väikeettevõtete keskus. 2009.

Zetlin, Minda. 'Viiruslik video aitab turult tooteid.' IncTechnology.com. Detsember 2008.