Miks ostavad tarbijad ühe toote teise vastu? Kuidas arendada brändilojaalsust? Kuidas maksimeerida klientide seotust?
kui vana ta on, on kurvem
Vastavalt Harvardi professor Gerald Zaltman , on vastus kõigile neile küsimustele otseselt seotud alateadvusega. Zaltmani raamatus „Kuidas kliendid mõtlevad: hädavajalik ülevaade turu mõistusest” paljastab professor palju põnevaid ideid, mis võivad turundajatele ja kaubamärkidele kasulikud olla.
Vastupidiselt levinud arvamusele ei ole tarbijad nii arukad kui nad võiksid uskuda. Näiteks kui paljud tarbijad väidavad, et ostuotsuse hindamisel võrreldakse mitut konkureerivat kaubamärki ja hinnapunkte, näitab Zaltmani uuring, et tegelikult see nii ei ole.
Uurides tarbija teadvustamata füüsilisi reaktsioone, leidis Zaltman, et see, mida nad tegelikult mõtlevad või tunnevad, on sageli vastuolus sellega, mida nad ütlevad.
Miks pole tarbijad oma ostumõtete ja tunnete suhtes tõesed? Noh, suur põhjus on see, et neid juhivad teadvustamata tungid, millest suurim on emotsioon.
Emotsioon on see, mis tegelikult ajendab ostukäitumist ja ka otsuste langetamist üldiselt.
Neuroteadlaste poolt läbi viidud uuringud on leidnud, et inimesed, kelle aju on emotsioone tekitavas piirkonnas kahjustatud, ei ole võimelised otsuseid vastu võtma.
Sellel ideel on suur tähtsus, sest see aitab meil mõista, et inimesed pole nii loogilised kui võiksime ette kujutada. Ja selle mõistmisel on märkimisväärne mõju turundusele, müügile ja kaubamärgile.
Näiteks ainult oma toote atribuute turustades saate tõenäoliselt nõrgad tulemused. Ja teie saadud kehvad tulemused on tingitud asjaolust, et teil on otsustusprotsessis täielikult puudu alateadvuslik, inimlik element.
Inimesi juhivad tunded. Nii et kui soovite, et tarbija mäletaks teie toodet või kaubamärki, peab ta suhtlema teie ettevõttega olema kaasatud ja kirglik.
Head turundajad kasutavad seda kontseptsiooni kogu aeg ja näiteid emotsioonipõhistest kampaaniatest on kõikjal. Mõelge korraks, mida tegelikult enamikus turunduskampaaniates müüakse.
Luksuskaup on suunatud meie eneseväärikuse, aktsepteerimise ja maailmas valitsemise tunnetele. Sideseadmed erutavad meid, pakkudes ühendust sõprade, pereliikmete ja laiema inimeste võrgustikuga. Sportlikud kaubamärgid inspireerivad, pakkudes seiklusi ja au võistlustegevuse kaudu. Ja paljud teised tooted, näiteks parfüümid, odekolonn ja naistepesu, on suunatud emotsioonidele, mis on seotud armastuse, suhete ja seksuaalsete soovidega.
Turundajatena peaksime ikkagi keskenduma toote omadustele. Kuid peame müüma ka elustiili ja tunde. Peamine on tuua esile emotsionaalne reaktsioon, mille tarbija toote kasutamisel saavutab.
Nagu vanas ütluses öeldakse - müüge särtsu, mitte praadi.
Ja kõrgeima emotsionaalse reaktsiooni saavutamiseks peaksite oma tarbijat sihtima paljude erinevate meeltega. Mõelge näiteks oma logo, kodulehe või toote pakendil olevate värvide ja kujundite peale. Kuidas nad tarbijaid tunnevad? Mõelge hoolikalt sõnadele ja sõnumitele. Kas nad on emotsionaalsed ja kaasahaaravad? Milline on teie jaemüügikoha kogemus? Need näost näkku suhtlemised peaksid klientidele teie brändi suhtes teatud tunde andma.
kui pikk on taylor caniff
Palju tarbijaid ajendab alateadlik käitumine. Kuid seda ei tohiks pidada halvaks. Selles, et aidata tarbijatel saavutada soovitud emotsioonide seisund, pole midagi manipuleerivat. Toode ja teenus on loodud kliendi soovi või soovi rahuldamiseks ning meeldib või mitte, need soovid sisaldavad alati emotsionaalset komponenti.
