Täiuslikus maailmas teil oleks piiramatu eelarve oma ettevõtte turundamiseks, et leida uusi kliente ja suurendada müüki. Võite osta palju veebi- ja võrguühenduseta reklaame, korraldada kampaaniaid poe- ja veebiliikluse suurendamiseks ning käivitada ennetav suhtekampaania oma toote või kaubamärgi nähtavuse ja teadlikkuse suurendamiseks. Kuid see pole täiuslik maailm. Realistlikult on enamikul väikeettevõtetel ja isegi paljudel keskmise suurusega ettevõtetel rohkem häid ideid, kuidas oma kaupu müüa, kui olemasolevaid ressursse.
Millest siis alustada, kui otsite rohkem kliente? Uute müügivihjete loomise õppimine on ettevõtja jaoks oluline oskus. Isegi kui te ei pea ennast Arthur Milleri näidendi Willy Lomani tegelase klassikalises tähenduses müüjaks Müügimehe surm , peate mõistma, et uute klientide leidmise võimalused ulatuvad külmkõnede nimedest telefoniraamatust potentsiaalsete klientide nimekirjade ostmiseni kuni uuemate Interneti-tehnikate kasutamiseni, nagu otsingumootori optimeerimine, et suunata oma ettevõtte veebisaidile.
Järgmistel lehtedel uuritakse, kuidas turu-uuringuid läbi viia, et mõista oma sihtrühma ja nende vajadusi, kuidas teha kindlaks, millised müügivihjete genereerimise tehnikad on teie silmaringi laiendamiseks kõige paremad ning kuidas suurendada müüki, järgides mitut lisatoodete ja / või müügi strateegiat. teenuseid olemasolevatele klientidele.
Kuidas leida uusi kliente ja suurendada müüki: saate aru oma sihtrühmast
Enne kui leiate uusi kliente ja suurendate müüki, peate mõistma, kes on teie klient, millist väärtuspakkumist te klientidele pakute ja mida teie konkurents praegu turul pakub ja kus on uue turule tulija jaoks lünki. Teisisõnu peate tegema mõned turu-uuringud - kas see tähendab välise ettevõtte palkamist, et teha säärtööd või proovida seda ise teha. Müügi suurendamise motivatsiooni ja kliendi probleemide lahendamise motivatsiooni vahel on lahtiühendus.
'Rohkemate klientide ligimeelitamine seisneb tegelikult nende vajaduste kuulamises, mitte probleemi otsimises,' ütleb strateegilise turunduse konsultatsioonifirma Mavens & Moguls asutaja ja tegevjuht Paige Arnof-Fenn, kelle klientide hulka kuuluvad ka Fortune 500 ettevõtted. varajases staadiumis ja tärkavate ettevõtetena. 'Seal on palju olemasolevaid probleeme, mis tuleb lahendada ja mille eest kliendid on valmis täna maksma.'
Kaevake sügavamalt: oma tavaliste klientide tundmaõppimine
kui vana on adam rodriguez
Kuidas leida uusi kliente ja suurendada müüki: saate teada, kes on teie praegused kliendid
Uute klientideni jõudmiseks turundusplaani väljatöötamiseks peate paremini mõistma, kellele juba müüte. 'Kui ma üritan müüki laiendada, pean ma välja selgitama, kes on mu praegused kliendid. Millised on nende demograafilised näitajad? Millised nad välja näevad?' ütleb Florida osariigi ülikooli Jim Morani globaalse ettevõtluse instituudi teavitamisdirektor Jerry Osteryoung. 'See tähendab turu-uuringute tegemist.'
Turu-uuringud ulatuvad väga lihtsatest kvalitatiivsetest uuringutest põhjaliku kvantitatiivse analüüsini. Seda saab teha väga kiiresti ja odavalt, saates oma olemasolevatele klientidele küsitlusi, kasutades ühte paljudest veebiküsitlustööriistadest, näiteks SurveyMonkey või Zoomerang . Sihtrühma saate tundma õppida ka olemasolevate teabeallikate abil - USA loendusbüroost või muudest valitsusasutustest, ametiühingutelt või kolmandate osapoolte uurimisfirmadelt. Kuid sõltuvalt küsimustest, millele proovite vastata, ja uurimistöö eelarvest, võivad teie turu-uuringud hõlmata ulatuslikumaid intervjuusid klientidega ja kvalitatiivseid uuringuid selle kohta, kuidas sihtkliendid teie ettevõttesse, selle toodetesse ja teenustesse suhtuvad.
Teatud tooted ja teenused võivad meeldida ühele vaatajaskonnale, kuid mitte teistele, seega on teie sihtturu tugevuste, nõrkuste, võimaluste ja ohtude mõistmine ülitähtis. Saate oma kliente tundma õppida ja turgu segmenteerida mitmel viisil, sealhulgas:
- Demograafiline teave - statistilised andmed elanikkonna kohta, sealhulgas sissetulekute tase, vanus jne.
- Psühhograafia - teatud demograafia suhtumine ja maitse.
- Etnograafia - konkreetsete kultuuride uurimine.
- Ostuharjumused - kuidas, mida ja kust kliendid tooteid ja teenuseid ostavad.
Kaeva sügavamalt: kuidas turu-uuringuid läbi viia
kui palju lapsi funnymike'il on
Kuidas leida uusi kliente ja suurendada müüki: oma toote turu määratlemine
Kasutage teavet oma olemasolevate klientide kohta, et arendada oma ettevõtte sihtgruppi, et võita uusi kliente ja suurendada müüki. 'Kuigi on põhikliente, kelleni proovite jõuda, on sageli ka teisi turge, mis on samuti olulised,' ütleb Arnof-Fenn. 'Veenduge, et teate, kes on väravavalvurid ja mõjutajad; need mõjutavad otsustajaid ja peate tõenäoliselt müüma neile teisiti kui lõpptarbijale. ' Näiteks võivad vanemad olla lastele suunatud toodete väravavahid või tehnoloogiajuhid võivad mõjutada ettevõtte otsust investeerida uude tarkvarasse.
Tehke kindlaks, millised võtmesõnumid, omadused ja eelised on igal potentsiaalsel turul olulised. Rääkige neile klientidele, kuidas teie ettevõte aitab neil oma probleeme lahendada. 'Selleks, et klient läheks teie veebipoodi, peate leidma põhjuse, miks need kliendid tahavad teie juurde tulla,' ütleb Osteryoung. 'Väärtuspakkumine tuleb selgelt sõnastada.'
Järgmisena peate välja mõtlema, kuhu nende klientideni jõuda ja kas peaks olema turundus- või reklaamiplaan, mis oleks selle levitamisega kooskõlas.
Kaevu sügavamale: Sihtrühma leidmiseks tehke 100 telefonikõnet
Uute klientide leidmine ja müügi suurendamine: Müügivihjete genereerimine
Uute klientide leidmiseks ja müügi suurendamiseks saate kasutada mitmesuguseid vanaaegseid põhitehnikaid ja uuemaid tööriistu. Parim on mõista teie valikuvõimalusi, et teha kindlaks, mis aitab teie ettevõttel kõige paremini uute klientideni jõuda. Internetipõhiseid müügitehnikaid ei tohi ajalehelugejaid liigutada. Samamoodi võivad ärimehed, kes on harjunud palkama ainult neid inimesi, keda nad tunnevad, paremini meelitada, kui kohtuvad teiega kaubanduskoja koosolekul, kui nõustuvad pimekutsega ühenduse loomiseks LinkedInis või Facebookis.
'See algab headest inimestest,' ütleb Peter Handal, ettevõtte esimees ja tegevjuht Dale Carnegie koolitus , müügi- ja juhtimiskoolituse organisatsioon. 'Kui olete ühe mehe pood, on see üks asi. Kuid kui müügiinimesed on tõesti olulised, peate palgama ja motiveerima häid inimesi ning soovite neile anda positiivse külje, näiteks komisjonimüük. Motivatsioon pole mitte ainult raha, vaid see aitab neil ka üle saada hirmust otsida. '
Siin on ülevaade saadaolevatest tehnikatest:
- Külm helistamine. See on telemarketing ilma kõnekeskuseta. See on pime kontakt potentsiaalse kliendiga, kes pigi ei oota. Kliendivihjeid saab kätte ajaleheartiklite või -artiklite pesemise, kolmandate osapoolte poolt hävitatud müügivihjete loendite või teie murule liikuvate inimeste või ettevõtete tähelepanu pööramise kaudu. 'Inimesed on alati kõhklevad külma helistamise või kellegagi rääkimise pärast, keda nad ei tunne,' ütleb Handal. 'Me juhendame inimesi andma endale meeleolu tekitamiseks kõnet. Soovitame neil seada eesmärk - nii palju uusi inimesi nad sel nädalal räägivad. '
- Võrgustike loomine. Seda saab teha vanamoodsalt, osaledes kogukonna organisatsioonides, nagu kaubanduskoda, või osaledes ärifunktsioonides, näiteks messidel. Ühiskondlikud funktsioonid - õhtusöögikutsed, raamatuklubid jne - võivad viia ka potentsiaalse äritegevuseni. 'Kõik sellised asjad on olulised viisid uute klientide leidmiseks võrgu loomiseks,' ütleb Handal. Võrgustike loomine on ka Internetis 21. sajandil keerdunud, kasvades selliste veebisaitide populaarsusega LinkedIn , Facebook ja Plaxo . Paljud ettevõtted leiavad, et selline suhtlusvõrgustik, mis loob kontakte sõprade või endiste kolleegide kaudu, võib viia uute klientideni.
- Arendage oma toodete meistrid. Kasutage viiteid ja viiteid luues ärikontakte, kes on teie toodetega rahul olnud. Kui olete neile müünud, saavad kliendid aidata teil müüa teistele, pakkudes positiivseid iseloomustusi ja kasutades teie ettevõtte loodud kampaaniat sõbrale. See tehnika kasutab ka suusõnalist turundust. Aidake klientidel teid aidata, andes neile laskemoona, mida nad vajavad, et teie lugu teistele rääkida. 'Ärge kartke küsida:' Kas on veel kedagi, kellega saaksin rääkida ja ka aidata? ' Handal ütleb.
- Sidusettevõtte turundus. Vaadake mittekonkurentsivõimelisi tooteid või teenuseid, mis pöörduvad samade vaatajaskondade poole, et näha, kas on võimalusi, kuidas koostööd teha ühiste teavitustegevuste kaudu, näiteks infolehed, postitused (võrgus ja võrgus) või kaasbrändimise võimalused. Ilmselt võite avastada käputäie sarnase mõtteviisiga tooteid või teenuseid, mis räägivad teie klientidega, ütleb Arnof-Fenn. Soovitage neile ettevõtte omanikele viise, kuidas teie ettevõtted saavad üksteist toetada. Teie kliendid näevad ühiseid jõupingutusi kui lisaväärtuse võimalust oma kaubamärkide valiku tugevdamiseks.
- Kasutage oma veebisaiti. Tänapäeval on igasuguseid tööriistu, mille abil saate potentsiaalseid uusi kliente oma veebisaidile meelitada. Otsingumootorite optimeerimine (SEO) - märksõnade ja muude võtete kasutamine saidi kuvamiseks otsingumootorites olevate kirjete esimesel lehel - on muutunud kunstivormiks. On veebisaite, näiteks Otsingumootori jälgimine , mis hoiab teid kursis SEO tehnikatega. Lisaks on üha rohkem palgalisi SEO konsultante, kes aitavad teil kõiki nippe ja tehnikaid oma otsingutulemuste parandamiseks kasutada. Oma veebisaidi ja ettevõtte teadlikkuse suurendamiseks võite kasutada ka erinevaid ajaveebe, jututube, taskuhäälingusaateid ja veebiseminare. Veebisait on dünaamiline tööriist, mitte ühekordne kogemus. Parimad otsingumootorid ajakohastavad pidevalt oma algoritme, seega peate oma veebisaiti regulaarselt jälgima, et veenduda, et märksõnad suunavad kliente teie juurde. Veenduge, et hoiate oma veebisaiti värske sisuga kursis, nii et teie kliendid tulevad sageli tagasi.
- Reklaam. Tavaliselt julgustatakse ettevõtteid kulutama 3–5 protsenti oma tuludest reklaamile, kuid väikeettevõte peab veenduma, et reklaam oleks tõhus, ütleb Osteryoung. Üks võimalus selleks on küsida oma klientidelt, kus nad teie kohta kuulsid, et saaksite mõõta, mis on tõhus. Lisaks peate reklaamide jaoks hoolikalt valima ka oma turud, veendumaks, et jõuate oma sihtgrupini. Kui sihite vanemat vaatajaskonda, võivad ajalehekuulutused olla õige tee. Kuid kui olete taga X-i või Y-d, siis võite olla parem reklaamida veebis või teleris, ütleb Osteryoung. 'Enne reklaami- või turundusplaani väljatöötamist peate määratlema oma demograafilised näitajad.'
Kaevu sügavamalt: veebiliikluse teisendamine müügivihjeteks
Uute klientide leidmine ja müügi suurendamine: Müü rohkem olemasolevatele klientidele
Müügi suurendamiseks usuvad paljud ettevõtted, et ainus viis on leida uusi kliente, kuid mitmete ekspertide sõnul jätab see strateegia ilmselge potentsiaalse uue müügi allika. Palju lihtsam on saada olemasolev klient teilt ostma, kui veenda uut klienti sammu astuma. 'Nad unustavad madala rippuva puuvilja - oma praeguse kliendibaasi,' ütleb Osteryoung. „Kui ma tahan müüki laiendada, on praegune kliendibaas number üks koht. Nad juba usaldavad sind. '
Müügi suurendamiseks olemasoleva kliendibaasiga saate teha järgmist.
brad vampide tüdruksõbrast
- Bundle tooted. Võite mõne toote või teenuse erihinna eest kokku siduda, et saada olemasolev klient proovima mõnda teist teie pakkumist.
- Proovige nuppu 'upsell'. Veenduge oma müügipersonali pöörduma tagasi olemasolevate klientide juurde ja proovima müüa nende klientidega seotud tooteid või teenuseid. Levinud näide on garantii, ütleb Osteryoung. Mõelge, mitu korda olete elektroonikat ostnud ja kui müügiinimene on proovinud teid laiendatud hoolduspaketi alusel müüa. Kliendid võtavad mõnikord sööta.
- Paku siseinfot. Kui klient vaatab toodet, kuid kavatseb selle riiulisse tagasi panna, andke talle kindlasti teada, et toode on järgmisel nädalal müügil. Kui jälgite oma veebisaidi veebipõhist ostukorvi, võite saata meili olemasolevale kliendile, kes müüki ei teinud, ja pakkuda talle ostu sooritamiseks allahindlust.
- Mõelge klientide hüvedele. Nagu lennufirmad on teinud sagedaste lendajatega, pole ühtegi põhjust, miks väikeettevõte ei saaks häid kliente lojaalsusprogrammiga premeerida. Paku allahindlust nende sünnipäeval või iga 10 ostu korral saate neile ühe tasuta.
- Andke tasuta proovid. Tasuta pakkumiste pakkumine ei maksa teile tingimata kätt ja jalga, kuid see võib müüki suurendada, tekitades olemasolevate klientide seas häid tundeid, veenates neid valimit sõbrale või pereliikmele edasi andma ja / või veenma neid ostma oma uusimat kätekreemi või jäätise maitset.
Kaevu sügavamale: näpunäited kliendilojaalsusprogrammi loomiseks
'Saate teha palju, mis ei nõua palju rohkem tööd,' ütleb Osteryoung. 'Tahate veenduda, et teil on küllastus, kuid ilmselgelt ei soovi te kunagi klienti võõrandada ... Sa ei taha kunagi panna klienti tundma, nagu oleksid teda raske müüa. '
Soovitatavad ressursid
Dale Carnegie
Praktilised põhimõtted, protsessid ja programmid, mis pakuvad inimestele teadmisi, oskusi ja tavasid, mida nad vajavad klientide mõjutamiseks ja müümiseks
Suust suhu turunduse ühing
Ametiühing suusõnaliselt turundamiseks, et meelitada rohkem kliente
Leidke uusi kliente
Jeff Ogdeni valgeleht teemal Kuidas leida uusi kliente ja palju muud
seotud lingid
Kuidas kasutada e-posti uute klientide leidmiseks
Strateegiad e-posti kasutamiseks oma ettevõtte loomiseks
Uute klientide püüdmiseks kasutage sidusprogrammi
Kasutage sidusprogrammi, et panna oma olemasolevad kliendid soovitama teie ettevõtet oma kontaktide ringis.
Kuidas palgata SEO konsultant
Ajakiri väliskonsultandi palkamise kohta, mis aitab teil otsingumootori optimeerimist maksimeerida.
Liigutage liiklust oma ettevõtte ajaveebi
Kuidas kasutada oma ettevõtte veebisaidil olevat blogi uute klientide leidmiseks.
Kliendilojaalsuse tagasipöördumine
Veteranettevõtja selgitab, miks on juba olemasolevate klientide hoidmine olulisem
Õpeta oma töötajaid keskenduma oma parimatele klientidele
Õpetage oma töötajatele teadma, kes on teie parimad kliendid, ja andke töötajatele tehnikad ja tööriistad klientide eelistuste paljastamiseks ja iga kliendisuhtluse loendamiseks.
