Põhjus teie läks klientidele teenuseid müüma, pidi teenima kasumit. Kui annaksite oma teenuseid odavamalt või annaksite lihtsalt tasakaalu, tegutseksite mittetulundusühinguna - või ettevõttena, mis tõenäoliselt ebaõnnestub. On mitmeid komponente, mis mõjutavad ettevõtte kasumit või mitte, sealhulgas asukoht, juhtpositsioon, turunõudlus, konkurents jne. Kuid üks olulisemaid otsuseid, mille peate tegema, et teha kindlaks, kas teenite kasumit või mitte, on see, kuidas teenuseid hinnastada.
Teenindusettevõtted võivad ulatuda üksikettevõtte nõustamisest kuni keskmise suurusega ettevõteteni, kus töötab mitusada töötajat, kellest mõned lähevad klientide juurde ja teevad kõike alates kodude koristamisest kuni infotehnoloogiaalaste teadmiste pakkumiseni suurettevõtetele. Tehke vale nende teenuste hinnastrateegia ja loote probleemi, millest te ei pruugi kunagi üle saada. Saage õigesti aru ja suurendate dramaatiliselt tõenäosust luua ettevõte, mis jätkub ja hoolitseb teie eest rahaliselt.
'See võib teid lihtsalt hävitada, kui te ei tee seda õigesti,' ütleb George Washingtoni ülikooli äri- ja avaliku halduse kõrgkooli dotsent Charles Toftoy. Toftoy on koos kraadiõppuritega aidanud nõustada 1500 väikeettevõtet. 'Pole tähtis, kas avaldate kirjutatud romaani või pakute kahjuritõrjefirma kaudu teenust või olete veterinaararst. Lõpptulemus on see, et hinnakujundus on erakordselt oluline. '
Järgmistelt lehtedelt leiate juhendi, kuidas oma teenuseid hinnastada, teatud hinnastruktuuride eeliseid ja riske ning kuidas jälgida ja muuta oma teenuste hinnakujundust kliente võõrandamata.
Teenuste hinnakujundus
Hea uudis on see, et hindade määramisel on teil palju paindlikkust. Halb uudis on see, et pole olemas kindlat valemipõhist lähenemisviisi, mille saate riiulilt maha tõmmata ja oma ettevõttes rakendada. Teenuste hinnakujundus on keerulisem kui toodete hinnakujundus, sest sageli saate täpselt kindlaks määrata füüsilise toote valmistamise maksumuse, kuid subjektiivsem on arvutada oma nõustaja väärtus, personali asjatundlikkus ja aja väärtus. Teenuste hinna määramisel võite siiski kasutada mõnda samu aluseks olevaid hinnakujundussuuniseid, et välja selgitada oma kulud ja tegevuskulud pluss sihtkasum.
Tegurid, mida hinnakujunduses arvestada
Teenuste hinnakujundamisel on natuke rohkem tegutsemisruumi kui toodete hinnakujundusel. „Toote hind on objektiivsem. Teenuse hind on subjektiivsem, nii et seal on hall ala, 'ütleb Toftoy. 'Hinnakujundus on nii kunst kui ka teadus.' Siin on tegurid, mida eksperdid ütlevad, et peaksite teenuse eest küsimisel kindlaks tegema:
- Hind pluss hinnakujundus. Selle standardse hinnakujunduse meetodi abil püütakse kõigepealt kindlaks teha toote valmistamise või antud juhul teenuse osutamise maksumus ja seejärel lisada soovitud kasumi saamiseks täiendav summa. Maksumuse määramiseks peate välja selgitama otsesed kulud, kaudsed kulud ja püsikulud. 'Kulude pluss lähenemisviisi puhul tuleb meeles pidada, et kui maksate kelleltki 11 dollarit tunnis, võite mõelda, et peaksite nende osutatava teenuse eest võtma 11 dollarit tunnis, kuid peate arvestama kõigi oma kuludega,' ütleb Florida osariigi ülikooli rahandusprofessor Jerome Osteryoung ja Jim Morani globaalse ettevõtluse instituudi avalikustamisdirektor. Need kulud hõlmavad osa teie üürist, kommunaalkuludest, halduskuludest ja muudest üldistest üldkuludest. 'Kui teen teenuse müümiseks tehingu,' ütleb ta, 'pean kindlasti katma kõik oma kulud.'
- Konkurentide hinnakujundus. Osteryoung ütleb, et peate teadma, mida konkurendid turul sarnaste teenuste eest küsivad. See teave võib pärineda konkurentide veebisaitidelt, telefonikõnedelt, vesteldes sõprade ja kaaslastega, kes on kasutanud konkurendi teenuseid, avaldanud andmeid jne. 'Ma ei arva, et ühelgi ettevõtjal oleks hea mõte konkureerida hinnaga, kui saate seda vältida . Võistlege teeninduse, õhkkonna või muude tegurite tõttu, mis teid eristavad, 'ütleb Osteryoung. Kui peate kliendi võitmiseks konkureerima hinnaga, võite endalt küsida, kas see klient on teile lojaalne, kui leiab kellegi, kes pakub teenust madalama hinnaga. Tahate turul luua pikaajalisi suhteid. 'Peate klienti veenma, et annate talle teenuse ja kvaliteedi osas tohutut väärtust,' ütleb Osteryoung. 'Peate lihtsalt teadma, mida konkurents maksab.'
- Tajutav väärtus kliendi jaoks. Siin tuleb teenuse hinna määramisel arvesse palju subjektiivsust. Kui teil on toode, võite otsustada kasutada peamist hinnakujundust, mis tavaliselt võtab hulgimüügihinna ja kahekordistab selle, et tulla välja hinna võtmiseks ja teie kasumi arvestamiseks. Teenuse abil ei saa te seda tingimata teha. Teie kliendi jaoks ei pruugi oluline tegur selle eest, kui palju nad on nõus teenuse eest maksma, mitte see, kui palju aega te teenuse osutamiseks kulutasite, vaid see, milline on lõpuks selle teenuse arvatav väärtus ja teie asjatundlikkus, ütleb Osteryoung. Seal muutub hinnakujundus pigem kunstiliigiks.
Kulude arvutamine
Enne kui määrate hinna, mida teie ettevõte osutab, peate mõistma oma klientidele nende teenuste pakkumise kulusid. USA väikeettevõtete administratsioon soovitab, et mis tahes teenuse tootmise kulud koosneksid järgmisest kolmest osast:
- Materjalide maksumus. Need on teenuse osutamisel kasutatud kaupade kulud. Puhastusettevõte peaks arvestama paberrätikute, puhastuslahuste, kummikinnaste jms kuludega. Autoteenindusettevõte arvestaks kokku hooldustöötajate poolt paigaldatavate tarvikute, näiteks piduriklotside või süüteküünla, kulud. Võimalik, et lisate töökohale pakkumisel materjalide loendi koos oma hinnanguga.
- Tööjõukulud. See on otsese töö maksumus, mille te teenuse pakkumiseks palkate. See oleks teie koristusmeeskonna tunnitasu ja / või osa teie mehaaniku palgast ja hüvitistest, kui nad teie kliendile teenust ostsid. SBA soovitab kasutada ajakaarti ja kella, et hoida tabelit kliendile iga teenuse pakkumisega seotud töötundide arvu kohta.
- Üldkulud. Need on teie ettevõtte kaudsed kulud klientidele teenuste pakkumisel. Näited hõlmavad tööjõudu teiste firmat juhtivate inimeste jaoks, olgu siis haldusabid või personalitöötajad. Muud üldkulud hõlmavad teie igakuist üüri, makse, kindlustust, amortisatsiooni, reklaami, kontoritarbeid, kommunaalteenuseid, läbisõitu jne. SBA soovitab, et mõistlik summa nendest üldkuludest tuleks tasuda iga osutatava teenuse eest, kas tunnihinna või protsent. Üks oluline asi, mida tuleb märkida: üldkulude kindlaksmääramisel ei sõltu ainult eelmise aasta andmetest. Peate küsima klientidelt määrasid, mis katavad teie praegused kulud, sealhulgas kõrgemad palgad töötajatele, inflatsioon jne.
Õiglase kasumimarginaali kindlaksmääramine
Kui olete oma kulud kindlaks määranud, peate oma teenused üles märkima, et tagada oma ettevõtte kasumi saavutamine. See on delikaatne tasakaal. Tahate tagada, et saavutaksite soovitava kasumimarginaali, kuid samal ajal, eriti madalama majanduse tingimustes, soovite veenduda, et teie ettevõte ei saaks mainet teenuste ülehindamise eest. Osteryoung soovitab teil otsida oma valdkonnast ressursse, näiteks Risk Management Associates'i aastaaruanded väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete finantsnäitajate kohta, et aidata teil kindlaks teha, kas teie kasumimarginaal on eesmärk. 'Konkreetse tööstusharu puhaskasumimarginaal võib olla 5 protsenti, nii et kui ma istun 2 protsendi peal, pean natuke üles mõtlema,' ütleb Osteryoung. 'Pean teenuseid müüma, väärtust andma ja veenduma, et ettevõttel on õiglane tootlus.'
Erinevad hinnamudelid
Nüüd, kui olete aru saanud, mis teile teenuse osutamine maksab, mida teie konkurendid küsivad ja kuidas kliendid teie teenuste väärtust tajuvad, on aeg välja mõelda, kas võtta tunnihind, projektihind või proovida pidage oma teenuste hoidja osas läbirääkimisi. Selle võib eelnevalt kindlaks määrata teie tegevusala ja teie sektoris domineeriv teenuste hinnakujundus. Näiteks kipuvad advokaadid oma teenuste eest tunnihinda küsima, ehkki need võivad erineda. Paljud ehitusettevõtted nõuavad projektitasu ja nõuavad, et kolmandik makstakse ette, teine kolmandik makstakse poolel teel ja ülejäänud kolmandik makstakse pärast lõpetamist.
Siin on mõned eeliste ja riskidega seotud järgmised hinnamudelid:
steffiana de la cruz bio
- Tunnitasu laadimine. Paljude ettevõtete jaoks on eelistatud tunnihinnaga teenused. See tagab, et saavutate iga kliendi teenindamiseks kulutatud tegeliku aja ja töö tasuvuse. Tunnihindu kasutatakse sageli siis, kui hindate oma konsultatsiooniteenuseid, selle asemel, et hinnastada teenust, mis kasutab teiste tööjõudu ja materjale. Teie määr tuleks määrata teie asjatundlikkuse ja staaži järgi; vanemale konsultandile makstakse tavaliselt kõrgemat tunnihinda kui vähem kogenud või nooremale konsultandile. SBA soovitab lisada reisitasu lisatasuna. Mõnikord küsitakse isegi konsultantidelt teenuse hinda projekti või lepingu alusel. See leping peab arvestama büroo, arvuti- või muude teenuste ning üldkuludega, soovitab SBA.
- Kindla tasu võtmine. Karmil majanduslikul ajal on paljud ettevõtted mures kulude hoidmise pärast ja võivad kokku leppida, et palgate teie ettevõtte teenusteks ainult fikseeritud või kindla tasu alusel. 'Kliendid soovivad fikseeritud määra,' ütleb Osteryoung. 'Ettevõtjad soovivad tunnihinda. Küsimus on selles, kes riski võtab. Kui võtan kindla määra, kannan riski. ” Kui projekti elluviimine võtab oodatust kauem aega, võite riskida kliendilt raha kaotamisega. Kui teil on klient, kes nõuab kindlasummalist tasu, võiksite teada, kas neil on võimalik projektis osalevate tundide arvule ülempiir kehtestada või nõustute lisatasude maksmisega, kui projekt selle aja jooksul üle jookseb.
- Muutuv hinnakujundus. Lisaks oma teenuste õiglase hinna kindlaksmääramisele peate kindlaks tegema, kas järgite fikseeritud hinnaga poliitikat ja võtate kõikidelt klientidelt sama summa või soovite kehtestada muutuva hinnakujunduse, milles läbirääkimised ja läbirääkimised aitavad hinda määrata igale kliendile. 'Kas peaksite võtma erinevatelt klientidelt erinevaid hindu? Mul on sellega raske, ”ütleb Osteryoung. 'Erandiks on see, et kui keegi tuleb sisse ja ütleb, et ta broneerib 1000 tundi aega, võiksite anda talle koguse hinnavahe. Kuid üldiselt tekitab erinevatelt klientidelt erinevate hindade küsimine halba tahet. Inimesed räägivad sellest ja saavad teada. ' Üks asi, mida ettevõte ei saa endale lubada, on ausus ja lugupidamine klientide seas.
Teie hinna jälgimine ja muutmine
Teenindusäris on teie suurimad kulud tavaliselt teie inimeste kulud - palgad, hüvitised jne. Kui teil on raske teenuseid vastuvõetava kasumiga müüa, võib probleem olla selles, et teie töötaja kulud on pigem liiga suured kui hind on liiga madal. Samuti võiksite oma üldkulud ümber hinnata, et teha kindlaks, kas on veel muid kärpeid, et oma hinda ja kasumimarginaali tõsta. 'Vaadake oma kulutusi ja vaadake, kus saate kärpida,' soovitab Toftoy.
Jälgige kasumlikkust kuus
Iga kuu peate mõistma oma ettevõtte kasumlikkust. Iga kuu 15. kuupäevaks peaks teil olema eelmise kuu raamatupidamise aastaaruanne. 'Kui näen, et ettevõtjad teevad mingit viga, siis see, et nad ei kuluta piisavalt aega oma finantsaruannete koostamiseks,' ütleb Osteryoung. Mõnel juhul pole keegi neile kunagi näidanud, kuidas seda teha. Ma näen, kuidas nende silmad klaasistuvad. ' Lisaks igakuise tasuvuse mõistmisele peate mõistma iga teie müüdava teenuse kasumlikkust (või kasumlikkuse puudumist). Veenduge, et teate, mil määral aitab iga teie müüdav inimene või projekt kaasa teie iga kuu raha teenimise eesmärgile.
Testige turgu uute teenuste ja hindade osas
Alati peaksite testima uusi hindu, uusi pakkumisi ning uusi hüvede ja lisatasude kombinatsioone, mis aitavad teil müüa rohkem oma teenuseid aina parema hinnaga. Sageli on selleks ideaalne aeg uue kliendi hinna pakkumine. Tõstke hinda ja pakkuge kliendile uut ja ainulaadset boonust või eriteenust. Mõõtke müüdud teenuste mahu kasvu ja vähenemist ning kogu teenitud brutokasumi dollareid.
Ole mõistlik oma hindade tõstmisel
See on elu tõsiasi, et peate oma äri heaperemeheliku haldamise käigus aeg-ajalt hindu tõstma. Kui te kunagi oma hindu ei tõsta, ei tegele te kauem äritegevusega. Peate pidevalt jälgima oma hinda ja kulusid, et oleksite mõlemad turul konkurentsivõimelised ja teeniksite sellist raha, mida oma äritegevuses väärite. Kuid hinnatõusuga kaasnevad riskid, eriti kui teie klientidel on praegu raske majanduslik aeg.
'Saate liiga kõrgeid hindu ja ennast välja müüa,' ütleb Toftoy. 'Inimesed ei unusta, et nad tundsid, nagu oleksite neid müüdud teenuse kvaliteedi pärast üles tõmmanud.'
Siin on mõned juhised, millal ja kuidas hindu tõsta:
- Tõstke hindu siis, kui teie konkurendid hindu tõstavad. Kui konkurents on eelarvamusi suurendanud, on see hea signaal, et turg saab ja toetab ka teie teenuste hinnatõusu.
- Tõstke hindu, kui teie kliendid ütlevad, et olete soodne. Kui teie kliendid hakkavad kommenteerima, kui suur väärtus teie teenustel on, võib see olla märk sellest, et võtate liiga madalat hinda, ”ütleb Osteryoung.
- Ärge tõstke hindu korraga liiga palju. Karmis majanduses võib suur hindade hüppamine teie klientidele liiga suureks löögiks. Selle asemel tõsta hindu aasta jooksul kahe või kolme hinnatõusu väikeste sammudega, soovitab Osteryoung.
- Ära tõsta hindu kõikjal. Ole diskreetne. Kliendid ei pruugi hinnatõusu märgata, kui need on mõeldud ainult teatud teenustele, mitte teistele. Osteryoung meenutab rääkimist hambaarstiga, kes tõstis hiljuti plommide hindu, kuid mitte puhastusi - see strateegia ei toonud klientide kaebusi. 'Tänases majanduses, kus arvate, et teie klient ei näe tõusu, peate hindu tõstma,' ütleb ta.
Lõpptulemus on järgmine: võlgnete endale ja oma ettevõttele, et olete hinnastrateegia juhtimisel järeleandmatu. Pidage meeles, et see, kuidas müüdavate teenuste hinda määrate, võib olla teie ettevõtte edukuse või ebaõnnestumise erinevus.
seotud lingid
Hind on õige Hindade seadmine on alati olnud pigem kunst kui teadus. Uue tarkvara eesmärk on seda muuta.
Õige hind
Liiga palju uusi ettevõtjaid kahjustab nende väljavaateid, hinnates oma kaupu ja teenuseid halvemini. Kuid kui need ettevõtte omanikud lihtsalt mõtlemisaega leiavad, saavad nad oma hinnad õiglasele turuväärtusele lähemale seada.
Kas on aeg hindu tõsta?
Suurendage oma lõpptulemust, võttes hinnakujunduse arvamise ära.
Hinnakujuliste lihaste paindlikkus
Vaatamata aastatepikkusele inflatsiooni puudumisele võib teil olla rohkem hinnakujundust kui arvate. Siit saate teada, kuidas seda kasutada, ilma et end ise verevalumid tekitaks.
Soovitatavad ressursid
Neverrunoutofcash.com
Sellel lehel on mõned parimad äriraamatud ja heliprogrammid, mida saate lugeda. Enamik on keskendunud kasumlikkuse ja rahavoogude parandamisele.
Kuidas müüa konkurentidest kõrgematel marginaalidel: võita iga müük täishinnaga
autorid Lawrence L. Steinmetz ja William T. Brooks
See on raamat käsitleb marginaalide tähtsust hindade määramisel. See on saadaval igas veebis või traditsioonilises raamatupoes. Autorid viivad läbi ka seminare ja korraldavad heliprogramme kõrgema marginaaliga müümise teemal.
Hinnakunst: kuidas leida oma ettevõtte kasvatamiseks varjatud kasumit
Autor Rafi Mohammed
Autoril on väga huvitav küsimus selle kohta, kuidas saada välja hinnast Catch 22, võttes kasutusele mitme hinnaga mõtteviisi.
SurvivalWare
SurvivalWare on tarkvaratööriist, mis valgustab teie rahavoogusid ja kasumlikkust. Kõike, mida te hindade määramisel teete, tuleb mõõta selle järgi, mil määral see aitab teil raha teenida ja rahavoogusid luua. See on võimas, kuid hõlpsasti kasutatav.
USA väikeettevõtete administratsiooni teos „Toodete ja teenuste kasumlik hinnakujundus
Selles juhendis käsitletakse, kuidas oma tooteid kasumlikult hinnastada, lisaks erinevaid hinnastamistehnikaid ja millal neid kasutada.
Riskijuhtimise assotsiatsiooni aastaaruanded
Üks väheseid RMA klientideks olevate väike- ja keskmise suurusega ettevõtete finantsaruannete võrdlusandmete allikaid. Valdkondade kaupa jaotatuna saab neid andmeid kasutada teie teenuste hindade määramisel.
