Oli neljapäev, mõni tund enne pika neljanda juulikuu nädalavahetuse algust, millal Hinnasadam asutaja Lawrence Hester astus koosolekult välja ja tema mobiiltelefon helises. 'Ma arvan, et Zerve lõpetab tegevuse,' teatas töökaaslane liini teises otsas.
See tundus võimatu. FareHarboril oli turismitööstuse reserveerimise tarkvara domineerimisel võistlustel palju konkurente, kuid Zerve oli üks selle suurimaid. Rivaal eemaldati kindlustamisest vaid poolteist aastat 20 miljonit dollarit riskikapitali rahastamisel. Kui Zerve oleks alla sattunud, tähendaks see, et haarata tuleks sadu kliente, alates ema ja popi süstade rentimise poodidest kuni New Yorgis asuvate vaatamisväärsuste ekskursioonideni - ja FareHarbor ei oleks nende jaoks ainus startup.
Hester katkestas oma San Francisco ärireisi ja jõudis järgmisele lennule tagasi Denverisse - sellisel, millel osutus toimiv Wi-Fi puudumine. 'See oli minu elu pikim lend,' ütleb Hester.
Kui ta õhus oli, oli rüselus juba peal. Uudised Zerve sissetungist olid kiiresti levinud broneerimistööstuse kaudu. FareHarbori 35-kohaline müügimeeskond helistas meeletult Zerve klientidele ja saatis e-kirju, püüdes nendega jõuda, enne kui konkurendid sama said teha. Viimased kolm aastat oli FareHarbor loginud arvutustabelisse väikeriikide kliente kogu riigis, mida kõik tema konkurendid - nimelt hästi rahastatud konkurendid Zozi ja Peek - teenisid. Nüüd tasus see jalatöö end ära.
See, mis algas 30. juunil pika päevana, muutus FareHarbori kõige pöörasemaks nädalaks. Kui töötajad ei maganud kontoris õhkmadratsite peal, siis sülitasid nad Red Bullsi ja andsid mitmele ajavööndile eemal potentsiaalsetele klientidele kella 2 hommikul toote demosid. Võistlus läks koledaks: FareHarbor ja Zozi andsid oma loo küljed eetrisse Ajaveeb ja Twitteri postitused mis sisaldavad õhukeselt varjatud oksi.
Selle kõige lõpuks noppis nelja-aastane pereettevõte FareHarbor edukalt kokku suurema osa ebaõnnestunud rivaali, 13-aastase ettevõtte, millel oli üle 500 kliendi, tükki. Käivitamine lõpetas ligi kaks kolmandikku Zerve klientidest - ja umbes 90 protsenti kogu müügist. Nii see kõik langes.
Aloha osariik.
Lawrence ja Zach Hester kasvasid üles jahedas Wayzatas Minnesotas. Zachyst viis aastat vanem Lawrence, kes viitab oma nooremale vennale, lõpetas Browni 2006. aastal. Zach astus pisut edasi ja astus Hawaii ülikooli.
Nad tulid FareHarbouri ideele pärast seda, kui Lawrence külastas Zachi Hawaiil. Vanem vend soovis veebis broneerida lainelaudu, paate ja kajakke, kuidas saaksite hotellitoa broneerida. Kuid see oli 2011. aasta ja ta leidis, et enamik turismiettevõtteid kas ei broneerinud üldse veebipõhiseid broneeringuid või toetusid ise loodud lopsakatele süsteemidele. Pärast mõningaid uuringuid mõistsid vennad, et olemasolevad tarkvarasüsteemid pakuvad palju suuremaid toiminguid ning on nende enamasti ema-popi ettevõtete jaoks liiga kallid ja keerulised. 'Mida nad tegelikult vajasid,' ütles Lawrence, 'oli lihtne tarkvara, mis võiks aidata neil veebimüügis.'
Paar ühendas veidi üle 100 000 dollari oma raha ning sõprade ja pereliikmete investeeringuid. Nad palkasid kolm arendajat, nende hulgas üks Lawrence'i vanu sõpru keskkoolist. Samal ajal kui kooderid tööl käisid, maandus Zach ettevõtte esimese kliendi sõbra, purjetamisfirma kaudu Oahu põhjakaldale. 'Siis helistasin kõigile ja ütlesin:' Meil on vist esimene klient, 'ütleb Zach. 'Me vajame toodet.'
Päevi hiljem läks toona Honolulus asuv FareHarbor otse-eetrisse, pardal oli üks klient. Tarkvara oli loodud integreeruma reisikorraldaja või rendifirma veebisaidile, võimaldades klientidel broneerida lehelt lahkumata. Registreerumine oli tasuta, kuid FareHarbor võttis igalt tehingult 6-protsendise tasu - andes seeläbi klientidele võimaluse seda proovida ilma negatiivsete külgedeta.
Esimesel aastal koostasid Lawrence ja Zach aeglaselt tagasihoidliku nimekirja 25 Hawaiil asuvast kliendist, sealhulgas parasailinguettevõte, sukeldumis- ja snorgeldamisettevõte ning ratsutamisettevõte. Nad võtsid oma poliitika kohtuda kõigi võimalike klientidega isiklikult, isegi kui see tähendas viimasel hetkel lennukisse hüppamist.
Ettevõte sai kasvada ainult nii kiiresti, kui selle väike meeskond suutis töötada - ikkagi olid kolm arendajat tarkvara ülesehitamisel ning vennad, kes tegelesid klientide teadmata müügiga, klienditoega, pardale mineku ja veel käputäie muude funktsioonidega. Ühel juhul palus uus golfiklient asutajatel logosid nende isikupärastatud arvetel nihutada. 'Muidugi,' ütlesid Lawrence ja Zach neile. 'Võtame telefoni ja helistame arendajatele.' Vennad avasid Exceli, nihutasid logo ja saatsid arved tagasi.
kui palju kordell stewart on väärt
2014. aasta juuniks, 18 kuud pärast käivitamist, oli FareHarboril 86 klienti - neist 85 asusid Hawaiil. Oli aeg alustada mandril täiemahulist pingutust. Püüdluse juhtimiseks koputasid vennad Lawrence'i kolledži sõpra Max Valverde. Valverde oli masinaehitusgrupp, kes müüs krediitkaardimasinaid komisjonitasu eest ja leiutas tooteid. (Tema tagurpidi dušimüts Morninghead jõudis Hai paak aga Haid vihkasid seda.)
Ta vaatas tarkvara, mille Hesters oli ehitanud, ja mille vastu nad võistlesid. Talle avaldas muljet - FareHarbor oli loonud reaalses maailmas funktsionaalsusega mitteseksika toote, millest lahutati käivitamiseks riskikapitali rahastamine, märkis ta. Valverde tuli pardale idufirma tegevjuhina ja avas ettevõtte müügiesinduse Needhamis, Massachusettsis.
Järgmise kahe aasta jooksul kasvas idufirma 86 kliendilt üle 2500 ja käputäielt töötajatelt üle 100. See avas operatsioonibüroo Denveris ja tarkvaraarendusbüroo San Franciscos. Tööstuses, kus on mitu väljakujunenud, riskikapitali rahastatud konkurenti - teiste seas Peek (16 miljonit dollarit), Zozi (44 miljonit dollarit) ja Zerve -, on bootstrapped FareHarbourist saanud tohutu konkurent.
Kaos tabab.
Kell 13:25. neljapäeval, 30. juunil - tipus sellest, mis oli tavaliselt tema aasta kõige tihedam nädalavahetus - Kat Nazar sai eelarvamuse meili. Koos oma abikaasa Joega juhib Nazar ettevõtet San Francisco Whale Tours, mis teenib aastas umbes miljon dollarit tulu, ja veel kahte paadisõiduettevõtet. Zerve töötaja ütles talle, et hindab Nazari äri kõrgelt, kuid soovis vabandust paluda.
Midagi oli juhtumas. Kuid ei olnud selge, mida täpselt.
'See oli tõesti õudne,' ütleb Nazar. Ta helistas meeletult Zervele, püüdes teada saada, kas ta kavatseb enne 4. juuli nädalavahetust kõrgel ja kuivaks jätta, mis tavaliselt tasub talle igal aastal umbes 70 000 dollarit. Ta ei suutnud leida ühtegi oma tavapärast kontakti ega juhendajat, kes selgitaks toimuvat.
Mõni tund hiljem saadeti massiline e-kiri Zerve 500 kliendile. 'Praegu,' luges see, 'usume, et peame järgmisel nädalal oma teenused katkestama ... Vabandame selle pärast sügavalt ja töötame selle olukorra vältimiseks väsimatult, kuid kahjuks on see nüüd meie reaalsus.'
'Kohe,' ütleb Nazar, 'hakkasid raisakotkad tulema.' Enne kui ta oma töötajaid isegi hoiatada jõudis, hakkasid tema kõigi kolme laevandusettevõtte telefonid konksu otsast helisema. Teised broneerimistarkvaraettevõtted, sealhulgas Peek, Zozi ja FareHarbor, kutsusid üles ennast süsteemi tõstma, mis päästaks päeva Zerve lagunedes.
Massachusettsis oli FareHarbori Valverde oma 10-kuuse poja juures arsti vastuvõtul, kui tema meeskond talle helistas ja uudiseid rääkis. Töötajad said juba paanikas Zerve klientidelt telefonikõnesid, mõned neist nutsid. Enamasti 20. eluaastast pärit meeskond püüdis kõigest väest „Zerve orbusid“ rahustada - püüdes samas ka oma ettevõttes taktitundeliselt meelitada.
Kuna järgmine päev peaks olema kogu ettevõtte vaba päev ja tulemas on neljapäevane nädalavahetus, palus juhtkond seda teha kõigil, kes võiksid jääda. FareHarbouri töötajad hakkasid nädalavahetuse plaane tühistama. Lawrence'i isa startis Minneapolisest ja Zach Honolulust, et ühineda Lawrence'i ja tema kahe teise õe-vennaga - kõik ettevõtte töötajad - Denveris.
Kui meeskond töötas edasi Zerve'i klientide nimekirjas, et sihtida, avastasid nad, et mõned on juba konkurentide vastu vahetanud. Kaks konkurenti, Zozi ja Reservation Genie, pakkusid loobuda kuutasudest kõigi jaoks endised Zerve kliendid .
Valverde otsustas igasuguste diilmagusainete kasutamise vastu. Selle asemel käskis ta oma meeskonnal kõigepealt sihtida Zerve suurimaid ja tulusamaid kliente ning viia nad FareHarbori klienditeenindusse ja tarkvarasse. Ettevõte lõi oma veebisaidil Zerve klientidele lehe, kus oli KKK-jaotis ja pidevalt uuendatud ülevaade viimastest arengutest - ning andis klientidele teada, et neil on ööpäevaringselt küsimustele vastamiseks personali.
Neljapäeva lõpuks oli FareHarbor sulgemas 100 uut klienti. FareHarbori loendusel oli Zerve alustanud päeva - nn Z-päeva, nagu seda praegu nimetatakse - 549 kliendiga. See jättis sadu ettevõtteid käima. Ja nüüd liikusid kuulujutud, et Zerve kavatseb reede õhtuks sulgeda. Kiiresti selgus, et FareHarbor vajab rohkem aega, kui ta kavatseb suurema osa Zerve äritegevusest kurvides kindlalt edasi liikuda.
Teeme diili.
Reede hommikul kella 1 paiku tekkisid Lawrenceil ja Valverdel idee teha rohkem edusamme ja osta sõna otseses mõttes FareHarbor rohkem aega. Hiljem samal hommikul võttis meeskond ühendust Zerve asutaja ja tegevjuhi Scott Newmaniga, kellega Valverde oli varem konverentsil kohtunud, ja tegi talle ettepaneku: FareHarbor annaks Zervele tulede hoidmiseks natuke raha - kuid ebaõnnestunud käivitusprogramm pidi hoia neid veel nädal aega peal.
FareHarbor polnud ainus, kes tehingu sõlmimist soovis. San Franciscos asuv Zozi oli viimase üheksa kuu jooksul proovinud Zerve omandada, kuid ei suutnud leppega leppida. Nüüd on Zozi asutaja ja tegevjuht T.J. Sassani oli raadiovaikuses, kui ta jõudis Zerve execsi juurde.
Mis pole täiesti selge, on see, miks Zerve varjas oma klientidelt viimase tunnini teavet oma maksevõime kohta. Zerve tegevjuht Michael Buhr ei naasnud Inc . mitmekordsed kommentaaritaotlused, samuti ei teinud seda Zerve investor ja juhatuse liige New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Asutaja Scott Newman teatas esindaja kaudu, et ei soovi temaga rääkida Inc . selle loo jaoks.
Lõpuks võttis Zerve vastu FareHarbori sularahapakkumise. Startup oli traadiga üle 100 000 dollari - piisavalt, et Zerve püsiks veel seitse päeva vees. Klientidele mõeldud hüvastijätumeilis soovitas ettevõte uueks tarkvarapakkujaks FareHarborit.
4. juulil kasutas pettunud Sassani postitust avatud kiri LinkedInis , milles ta pakkus Zerve operatsiooni veel 60–90 päeva vee peal hoida. Selles pöördus ta Zerve klientide poole otse ning FareHarborit nimetamata viitas nende suhtes kasutatavale „surve- ja hirmutamistaktikale“. 'Ma ei kannata käed rüpes seista,' kirjutas ta, 'ja olen tunnistajaks selle tööstuse kangale ja terviklikkusele, mille kaitsmiseks nii paljud meist on aastaid töötanud, kahanema vähese hoolimatu tegevuse tõttu. '
Tööstuse juht viitas kaupmehele, kes nimetas tehingut laua alla maksmiseks.
Teine tegevuste broneerimise tarkvaraettevõte Rezdy saatis 2. juulil Zerve klientidele meilisõnumi, mis seejärel edastati Inc - nimetades olukorda 'kokkulepitud abieluks' ja väites, et FareHarbor maksis klientide teabe eest ilma nende nõusolekuta. Rezdy ei tagastanud kommentaaritaotlust.
Lawrence nõuab, et kliente ei edastatud ja andmeid ei vahetatud, ilma et kliendid oleksid seda otsustanud. 'Nende inimeste käima tõmbamiseks kulus nii palju rasket tööd ja nii palju kõnesid,' ütleb ta. Ja lükkab kõrvale idee, et tegemistes oli midagi varjulist või ebaselget.
'Me pidime tegema sama rasket tööd, mida pidid tegema kõik teised. Ma arvan, et meid eristas, 'ütleb ta,' see, et olime ettevõte, mis oli tol reedel ja kogu neljanda juulikuu nädalavahetuse jooksul täielikult komplekteeritud. '
Nädal hullumeelsust.
FareHarbori nelja kontoris - Honolulus, San Franciscos, Denveris ja Needhamis - olid kõik järgmise nädala käed teki peal. Kui kliendid registreeriti, oli töö alles algus: broneeringud, mille nad olid Zerve juures juba broneerinud, tuli käsitsi FareHarbori andmebaasi kanda, et mitte kaotada väärtuslikku teavet. Iga uus klient vajas telefoni teel ka demot, mis kestis sageli üle tunni - ja mõnel juhul, kui ajavööndid erinesid, toimus kell 2 hommikul. Selle kõige ajal pidi ettevõte oma olemasolevat kliendibaasi teenindama veelgi rohkem enam kui 2500 ettevõtet.
Denveri kontoris olid Lawrence ja Zachi isa nii juhi kui ka motivaatorina. 'Ta läks magama hiljem kui kõik meist,' ütleb Lawrence. 'Siis jõudsime tagasi kontorisse ja tal oli juba kohv ja sõõrikud valmis minema.'
Needhamis, kus kontoris on dušš, tõid töötajad kohale 20 õhkmadratsit. Paljud töötajad jäid ööks. Nad tulid välja leidlike kokteilidega, mis ühendasid Red Bulli ja 5-tunnise energia.
Lawrence ütleb, et kunagi ei antud ühtegi korraldust kontoris viibimiseks - ainult üldine taotlus sisse astuda. Kokku tuli 90 protsenti FareHarbori tööjõust kontorisse 4. juuli nädalavahetusel ja jätkus järgmisel nädalal.
'Kindlasti oli FOMO tegur,' ütleb Valverde. Inimesed tahtsid sellest osa saada. Nad teadsid, et see on asi, millest räägitakse kaua. ' Mängis veel üks akronüüm, ütleb Lawrence, ja see on muutunud ettevõtte mitteametlikuks motoks: 'DWIFT' või 'Tehke kõike, mida kuradi võtab'.
'See oli üks neist asjadest, kus me ütlesime:' Me peame seda tegema, 'ütleb Mark Loh, FareHarbouri konto juht, kes tühistas oma reisi tagasi oma New Hampshire'i kodulinna, et töötada nädalavahetusel Needhami kontoris. 'Keegi polnud selle täpse stsenaariumi jaoks valmis, kuid me kõik tahtsime lihtsalt teha seda, mida suutsime, ja tahtsime selle pargist välja lüüa.'
Surmajärgne.
Mis siis täpselt põhjustas Zerve nii suurejoonelise läbikukkumise - ja nii äkki? Valverdel on teooria. Tema sõnul oli see kogu tööstusharus hästi teada, et kui Zerve sai oma hiljutise 20 miljoni dollari suuruse rahastamise, vähendas ta komisjonitasu 10 protsendilt umbes 3 protsendile, püüdes ilmselt saada tohutut turuosa. Vaalareisifirma kaasasutaja Nazar kinnitas, et tema tasud langesid. Zerve kattis ka oma kliendi krediitkaarditasusid, mis tavaliselt jäävad vahemikku 2–2,5 protsenti, jättes paljudele tehingutele raseeritud õhukese marginaali.
Zozi investor ja juhatuse liige Elon Boms väidab, et Zerve samm komisjonitasude vähendamiseks oli täiesti tarbetu. Tema hinnangul pole vähemalt kahel kolmandikul enam kui 30 000 turismiga seotud ettevõttest USA-s endiselt veebibroneeringuid. 'See turg on selline, kus enamik ettevõtteid ei osta praegu aktsiaid. Kasvuruumi on palju, ”ütleb Boms.
Kui mõtlete, mida võisid Zerve juhatus ja investorid mõelda sellest, et ettevõte võtab omandamise tagamise asemel 100 000 dollarit, siis oleme ka meie. Kuid kuna keegi Zervest ei tagasta meie kommentaaritaotlusi, ei saa me sellele vastata. Inc . võttis ühendust ka kahe Zerve toetajaga - DFJ Venture ja New Atlantic Ventures - ning kommentaari ei saanud.
mis rahvusest on David bromstad?
Lõpuks haaras FareHarbor Zerve 549 kliendist 340, mis moodustas ligi 90 protsenti kogu tema tehingute mahust. FareHarbor, mis on 2016. aasta juuliks kogutulu teeninud 10 miljonit dollarit, loodab aasta lõpuks läheneda 30 miljonile dollarile. Lawrence ütles, et ta on viimase 12 kuu jooksul teinud tehingutena 500 miljonit dollarit ja projektid, mis ületavad järgmise 12 kuu jooksul kokku 1,5 miljardit dollarit. Kokku suurendas ettevõte oma ärimahtu nädala jooksul 20 protsenti.
FareHarbor ütleb, et tal on nüüd umbes 3000 klienti - umbes sama palju kui selle kaks suurimat konkurenti kokku. Pilk ülemisele reale näitab aga, et FareHarbor on endiselt oma tööga alla jäänud koer. Forbes pani Zozi 2014. aasta tulud 118 miljonile dollarile.
'Selles valdkonnas pole otseteid,' ütleb Valverde. 'Tunnistan, et olen neid otsinud. Lawrence ja Zach on seda teinud. ' Ta mainib ka, et FareHarbor on tahtlikult otsustanud mitte kulutada raha sellistele asjadele nagu dekoreeritud kontor, mis karjub 'käivitamisel'. 'Me paneme palju noori mõtlema:' See on idufirma, see on nii lõbus! Kontoris on rulad. ' Ja siis nad tulevad sisse ja seinal ja kõigil Ikea laudadel pole midagi. '
'See on helde,' ütleb Lawrence. 'Siin Denveris on meil konverentsilaudadena kaks piknikulauda, mille tellisin Amazon Prime'ist.'
Ta tunnustab FareHarbori rämedat DWIFT-mentaliteeti põhjusel, miks nii suur osa meeskonnast oli nõus ettevõtte kaosenädalal kõik ära viskama.
Ja see pole jäänud tasustamata. Iga töötaja sai rahalise boonuse, mis varieerus sõltuvalt sellest, kui palju aega nad Z-nädala jooksul kontoris veetsid - kuni ühe kuu eest. Lawrence vihjab, et neid on veel tulemas.
'Olen kindel, et meil on mingil hetkel neljas juuli FareHarbour,' ütleb ta. 'Me peame selle neile tasa tegema.'
Parandus: Selle loo varasem versioon kirjeldas valesti, et FareHarbor'i makse väljavõtte „tabeli all” omistamine on vale. Juhatus pidas silmas kaupmeest, kes kasutas seda terminit tehingu kirjeldamiseks. Varasemas versioonis oli Zozi riskikapitali rahastamine väär; ettevõtte sõnul on see tänaseks kogunud 44 miljonit dollarit. Inc. on ajakohastanud ka FareHarbori ning Zozi ajaveebi- ja Twitteri-postituste kirjeldust, et selgitada, et mõlemad ettevõtted kasutasid selliseid postitusi loo oma külgede õhutamiseks. Inc.com palub vigade pärast vabandust.
