Kulude ja väärtuse müümisel on suur erinevus.
Ettevõtted, kes müüvad kulude võrdlemisel, lõpuks kaotavad. Kui teie peamine strateegia on konkurentsi õõnestamine, on kasumliku ja jätkusuutliku ettevõtte loomine väga keeruline - sest lõpuks juhtub, et olete nikkel ja panete ennast nii väikese varuga.
Tahad ehitada brändi. Pole odav kaup.
See on väljakutse kõigile ettevõtte omanikele, kuid ma tean seda liiga hästi. Minu viimane ettevõte LaenuÜks pakub laene kinnisvarainvestoritele. Nüüd on ausalt öeldes meie kosmoses veel tosin teist konkurenti, kes pakuvad sama asja. Sama laen, sama intressimäär. Seega ei saa me otsese hinnavõrdluse abil võita, sest siis oleme samasugused nagu kõik teised.
Ma ütlen teile siiski, kus me võidame: klienditeenindus.
Ehkki teised ettevõtted võivad pakkuda sama täpset laenu, pöördume klientide juurde mõne minutiga - samas kui meie konkurentidel kulub tunde või isegi päevi. Võtame aega iga kliendiga suhete loomiseks. Saame need hinnaga, kuid hoiame teeninduses.
Väärtuse määratlemine
Lihtsamalt öeldes tähendab 'väärtus' kõiki asju, mida ei saa hinnasildil kvantifitseerida.
kathie lee gifford neiupõlvenimi
Mis tähendab, et kui klient võrdleb teie enda ettevõtet mõne teie konkurendiga, peate olema teadlik, et inimestel on toote või teenuse tõeline ostmine ainult neljal põhjusel.
ma küsisin Lewis Fogel , Floridas Delray Beachis asuv müügiedenduse koolitusprogrammi Sandler Training volitatud litsentsiaat, et siin kaaluda, kuna ta on ekspert hinna vastuväidete ületamisel. Fogeli sõnul on siin neli põhjust, miks keegi üldse ostab.
- Valu praeguses: Neil on probleem ja nad vajavad selle kohe lahendamist.
- Valu tulevikus: Nad ennetavad probleemi ja tahavad seda kohe kavandama hakata.
- Rõõm praeguses: Nad otsivad midagi otsese vajaduse või soovi täitmiseks.
- Rõõm tulevikus: Nad tahavad investeerida kohe, et hiljem kasu teenida.
'Konkurentidest eristumiseks on vaid mõned võimalused,' ütleb Fogel. 'Esiteks soovite kõigepealt mitte kõlada nagu teie konkurendid. Täpselt sama terminoloogia ja näidete kasutamine muudab teid kõlama nagu kõik teised. Teiseks peate olema uudishimulik. Peate esitama paremaid küsimusi ja panema neid tundma, et olete teadlikum kui ülejäänud. Ja kolmandaks, peate lihtsalt kuulama tähelepanelikult ja mõistma, mida nad tegelikult nõuavad, selle asemel, et vastata lihtsalt üldiste avaldustega.
Fogel selgitab edasi, mida teha, kui potentsiaalne klient või klient esitab kõige raskema küsimuse: „Ma saan teie toote või teenuse kuskilt mujalt. Miks ma peaksin teiega koostööd tegema? '
Nagu Fogel ütleb, on kõige parem alustada 'aususest desarmeerimisest'.
Öelge midagi järgmiselt: 'See on suurepärane küsimus. Kuid sõltuvalt sellest, mida otsite uuelt pakkujalt, ja sõltuvalt teie suhetest konkurendiga X, on võib-olla mõttekas, et te ei tee midagi ja jääte selle konkurendi juurde. Kas ma saan teha ettepaneku? Lubage mul esitada teile mõned väga otsesed ja karmid küsimused selle kohta, mida te tarnijalt otsite, milliste väljakutsetega olete aastate jooksul kokku puutunud, ja siis saame koos välja mõelda, kas ma tõepoolest lisan väärtust. Ja kui me koos otsustame, et see sobib hästi, siis võiksime sina ja mina veeta viimased viis minutit, et välja mõelda, kust võiksime ärisuhtega alustada. Kas see kõlab hästi? '
Lõpuks, kui märkate, et teie konkurendid langetavad hindu, peate teadma, millal öelda ei, sama sageli kui jah.
See ei ole seotud kõigi teistega põhja poole kihutamisega. Selle eesmärk on teada oma väärtust, mõista, mida tegelikult müüte, ja osata seda väärtust tõhusalt edastada viisil, mis paneb teie kulud perspektiivi.
