Ryan Serhanti esimene müügipäev algas esmaspäeval, 15. septembril 2008. Ta mäletab seda, sest see on päev, mil Lehman Brothers esitas pankrotiavalduse, tähistades kõrge riskiga hüpoteeklaenude krahhi ja suure majanduslanguse algust. Serhant teenis esimesel aastal 9000 dollarit. Üheksa aastat hiljem lõpetas ta 472 kinnisvaratehingut, mille kogumüük oli miljard dollarit.
Oma uues raamatus Müü seda nagu Serhant , Bravo täht Miljoni dollari noteerimine New York paljastab konkreetsed valemid, mida iga ettevõte saab kasutada toote, teenuse või enda müümiseks.
lee min-ho ja suzy
Ärge müüge tooteid - kõigepealt hankige sõbrad.
Minu suur raamatust on see, et kõik, kellega kohtute, on potentsiaalsed kliendid. Serhant müüs kortereid inimestele, kellega ta kohtus jõusaalis, Starbucksis järjekorras ja istus restoranides tema kõrval. 'Kõik, kellega kogu päeva jooksul kokku puutute, esindavad potentsiaalset müüki,' kirjutab ta.
Siin on võti. Serhanti sõnul on kõik, kellega kohtute, potentsiaalne müük kui ühendate kõigepealt nendega. Inimestele ei meeldi, kui neid müüakse. Ärge kunagi alustage vestlust ega suhet tootest rääkimisega. 'Alustage lihtsast ühendusest ja laske sellel aeglaselt areneda suuremaks,' ütleb Serhant.
Serhanti nõuanne kõlab minus, sest ma lugesin tema raamatut Orlandost koju lennates, kus olin pidanud kõne lennundustööstuse juhtidele. Võlgnen selle kaardi lühikese vestluse eest - Starbucksis, kus üks mees end mulle tutvustas.
Ta oli endine tegevjuht, kes oli soovitanud ühte minu raamatut oma ettevõtlusklassile. Ma tegin ettepaneku, et kukuksin sisse ja võtaksin klassist küsimusi. Ta viis mind selle kallale. Suhe algas ilma 'müüki' ootamata. Kaks nädalat pärast üliõpilastega kohtumist helistatakse sinist pilti konverentside korraldajalt, kes kutsus mind oma novembrikuu konverentsil peaesinejat pidama. Tegevjuht oli mind soovitanud.
Kui helistasin tegevjuhile, et teda tänada, ütles ta: 'Ma hoolin alati minu sõbrad . '
Serhantil on õigus. See, mis algab Starbucksis lihtsa ühendusega, võib kasvada millekski suuremaks. Keegi ei taha, et teda müüakse, kuid ta tahab oma sõpru aidata.
Serhantil on tugevamate kliendisuhete loomiseks kolmeastmeline valem: jälgimine, jälgimine ja tagasiside.
kui vana tisha campbell praegu on
1. Järeltegevus
Võib-olla olete valmis müüki tegema, kuid teie klient ei pruugi ostmiseks valmis olla. Serhant liigitab väljavaated kuumadeks klientideks (valmis kohe ostma), soojadeks klientideks (ostmisele mõeldes) ja külmadeks klientideks. Enamik inimesi loobub klientidest, kui nad pole täna valmis ostma.
Serhant jälgib iga kategooriat, kaasa arvatud külmad kliendid. Ta saadab neile artikleid. Nende sünnipäeva paneb ta oma kalendrisse. Ühel juhul saatis ta väljavaateid üle 100 järelkontrolli. Kui klient oli ostmiseks valmis, valis ta Serhanti, kes lõpetas müügi, mille tulemusel teeniti 500 000 dollarit vahendustasu. See oli ootamist väärt.
2. Järeltegevus
E-kirja saab saata igaüks. See on jätk. Järgida on järgmine tase. 'Tehke seda, mida te ütlete, et teete,' ütleb Serhant. Näiteks kui ütlete, et vastate meilidele 12 tunni jooksul, tehke seda.
Jätkamine tuletab mulle meelde jõukat ettevõtjat, kellega kohtusin paar aastat tagasi. 'Ma arvan, et õpetate Harvardis. Ma helistan teie nimel, 'ütles ta mulle. Ausalt öeldes ei lootnud ma, et ta läbi teeb. Inimesed annavad lubadusi iga päev, mida nad ei kavatse täita. Noh, nädal hiljem sain kutse õpetada Harvardisse. Pöördusin oma naise poole ja ütlesin: 'Nüüd tean, miks see kutt nii edukas on. Ta teeb seda, mida ta ütleb.
3. Järel-tagasi.
See viimane samm eraldab supersaavutajad keskmistest müüjatest. Tagasi minek tähendab kontakti hoidmist klientide või - veelgi karmimate - varasemate väljavaadete või inimestega, kes seda tegid mitte palgata sind. 'See on üks suurimaid võimalusi, millest müüjad ilma jäävad,' kirjutab Serhant. 'Ma ei saa teile öelda, mitu korda olen saanud uue kliendi, sest see inimene ei olnud pärast sulgemist enam oma maaklerilt midagi kuulnud. Ikka jälle. '
Mõelge tehingu sõlmimisele kui oma suhte uue peatüki algusele. Pärast müüki helistage oma kliendile. Küsige neilt, kuidas nad teenust või toodet naudivad. Mõni nädal tagasi veetsin kaks päeva Houstoni kangelase ja filantroobi juures. Mõlemal päeval veetis ta kaks kuni kolm tundi klientidele tagasi helistades, et näha, kuidas nad toodet ja teenust naudivad. Ta järgnes tagasi.
Jah, edu jätab vihjeid ja Serhant on tuvastanud mõned konkreetsed harjumused, mis võivad muuta teid müügimasinaks. Nüüdsest, kui sa kedagi kohtad, ära küsi, kuidas ta sulle nüüd kasu võib tuua; küsige, kuidas need võivad teie tulevikule kasuks tulla. See müüb nagu Serhant.
