Kui olete uurinud müüki või hinnakujundust - või kognitiivseid eelarvamusi -, siis olete ilmselt teadlik eelarvamustest, mida nimetatakse ankurdamisefekt . Üks parimaid definitsioone, mida oleme näinud, pärineb ajakirjanik David McRaneylt, kes juhib Sa pole nii tark Ajaveeb.
Ta kirjutab , Väärarusaam: Enne valiku tegemist või väärtuse määramist analüüsite kõiki tegureid ratsionaalselt. Tõde: Teie esimene tajumine jääb mõttesse, mõjutades hilisemaid arusaamu ja otsuseid.
McRaney tsiteerib arvukalt akadeemilisi katseid, mis demonstreerivad esmamulje ankurdavat mõju hinnakujundusele. Näiteks palusid Dan Ariely, Drazen Prelec ja George'¨ Loewenstein 2006. aastal MITi üliõpilastel teha pakkumisi suvalisel oksjonil esemetele, kasutades ankruna sotsiaalkindlustuse numbreid.
Teadlased, selgitab McRaney, hoiaksid käes veinipudelit, õpikut või juhtmeta juhtkuuli ja kirjeldaksid üksikasjalikult, kui vinge see oli. Seejärel pidi iga õpilane üles kirjutama [oma] sotsiaalkindlustuse numbri kaks viimast numbrit, nagu oleks see eseme hind. Kui kaks viimast numbrit olid 11, siis veinipudeli hind oli 11 dollarit. Kui need kaks numbrit olid 88, oli juhtmeta juhtkuul 88 dollarit. Pärast teesklushinna kirja panemist teevad nad pakkumise.
Tõepoolest, ankurdamisefekt muutis nende võime hinnata esemete väärtust. Kõrge sotsiaalkindlustusnumbriga inimesed maksid kuni 346 protsenti rohkem kui madala arvuga inimesed. Inimesed, kelle arv on 80–99, maksid keskmiselt 26 dollarit traadipalli eest, samas kui 00–19-aastased maksid umbes 9 dollarit.
kus aspyn ja parker elavad
Ariely järeldus, nagu on öeldud tema raamatus Ettearvatavalt irratsionaalne : Sotsiaalkindlustuse numbrid olid selle katse ankur ainult seetõttu, et me neid soovisime Sama hästi oleksime võinud küsida praegust temperatuuri või tootja soovitatud jaehinda. Iga küsimus oleks tegelikult ankru loonud. Kas see tundub ratsionaalne? Muidugi mitte.
Kõik ülaltoodud annab kasuliku tausta veel ühe MIT-i õpilastega tehtud katse jaoks, mis demonstreerib ankurdamise efekti. Ariely ühes paljudest TED-kõnelustest Kas me ise kontrollime oma otsuseid? --hüppa märgini 12:30 - Ariely esitab vana reklaami Majandusteadlane mis pakub tellimuste jaoks kolme hinnavõimalust.
Ariely ( @danariely ) said need tulemused:
| Tellimuse tüüp | Aasta maksumus | Selle valinud protsent |
| Ainult veebis | 59 dollarit | 16% |
| Ainult printimine | 125 dollarit | 0% |
| Prindi ja veeb | 125 dollarit | 84% |
Võite küsida: Miks Majandusteadlane isegi vaeva nägema selle 125 dollarit maksva printimise võimalusega? Ariely viis läbi teise uuringu, mis näitab, miks. Teises uuringus eemaldas Ariely 125-dollarise printimise võimaluse ja küsis 100 MIT-i õpilasest eraldi komplekti, mida nad valiksid.
Juhtus nii:
| Tellimuse tüüp | Aasta maksumus kui pikk on gary owen | Selle valinud protsent |
| Ainult veebis | 59 dollarit | 68% |
| Prindi ja veeb | 125 dollarit | 32% |
Alumine rida: ainuüksi printimisvaliku olemasolu - kuigi keegi seda ei valinud - ajendas märksa suuremat protsenti inimestest valima kallima (125 dollarit) printimis- ja veebivaliku. Kui kõik 125 dollari ja 59 dollari suurused summad kokku liita, oleks erinevus olnud 42,8 protsenti hüpoteetilisem tulu Majandusteadlane . Prindi ja veebi maksmine 125 dollari eest tundub palju parem väärtus, kui see on kinnitatud ainult 125 dollari suuruse printimise ja ainult 59 dollari suuruse veebivaliku abil.
See artikkel ilmus algselt aadressil Ehitamisvõrk .
