Põhiline Muu Müügijuhtimine

Müügijuhtimine

Teie Homseks Horoskoop

Müügijuhtimine tähendab ettevõtte tootesarja (de) müümise isikliku haldamist. See hõlmab müügiprogrammide kavandamist, elluviimist ja kontrolli ning müügipersonali värbamist, koolitamist, motiveerimist ja hindamist. Väikeettevõttes võib neid erinevaid funktsioone täita omanik või müügijuht. Müügijuhi põhiroll on arendada ja hallata müügiprogrammi, mis aitab tõhusalt kaasa organisatsiooni eesmärkide saavutamisele. Väikeettevõtte müügijuht otsustab tõenäoliselt, kui palju müüjaid palgata, kuidas neid kõige paremini valida ja koolitada, millist hüvitist ja stiimuleid nende motiveerimiseks kasutada, millist tüüpi esitlust nad peaksid tegema ja kuidas peaks müügifunktsioon toimima olema struktureeritud maksimaalse kontakti saamiseks klientidega.

Müügikorraldus on vaid üks tahk ettevõtte üldises turunduskomplektis, mis hõlmab nelja ps-ga seotud strateegiaid: tooted, hinnakujundus, reklaam ja koht (levitamine). Reklaamiga seotud eesmärgid saavutatakse kolme tugifunktsiooni kaudu: 1) reklaam, mis hõlmab muu meedia hulgas otseposti-, raadio-, televisiooni- ja trükireklaame; 2) müügiedendus, mis hõlmab selliseid tööriistu nagu kupongid, allahindlused, konkursid ja näidised; ja 3) isiklik müük, mis on müügijuhi domeen.

Ehkki müügijuhtide roll on multidistsiplinaarne, on nende peamised kohustused: 1) müügipersonali eesmärkide seadmine; 2) programmi kavandamine, eelarvestamine ja korraldamine nende eesmärkide saavutamiseks; 3) programmi elluviimine; ja 4) tulemuste kontrollimine ja hindamine. Isegi kui müügijõud on juba olemas, peab müügijuht neid kohustusi tõenäoliselt pidevaks protsessiks, mis on vajalik nii sisemiste kui ka väliste muutustega kohanemiseks.

EESMÄRKIDE SEADMINE

Eesmärkide püstitamine põhineb tavaliselt ettevõtte üldistel müügieesmärkidel, mida on muudetud teisaldatavate toodete kombinatsiooniga. Üldised müügieesmärgid peavad loomulikult olema täidetud, kuid ka tasakaal tuleb säilitada. Ettevõte, mis valmistab näiteks kolme erinevat tüüpi paate, mille kõrgeima hinnaga mudelil on kõige suurem kasumimarginaal, kuid madalaima hinnaga paati on kõige lihtsam müüa, on eesmärk üles ehitatud nii, et liiguks võimalikult palju kõrgeima hinnaga paate mudelid. Piirkondadevaheline tasakaal siseneb ka eesmärkide seadmise protsessi. Mõnes piirkonnas võib müük olla keerulisem (palju vähem järvi), kuid see on vajalik ettevõtte kogumahu säilitamiseks. Kui müüakse mitut liini (näiteks telkimine ja haagised), kehtivad iga kategooria jaoks erinevad eesmärgid. Eesmärgi seadmine sõltub tootevalikust. Tavalisel juhul on mineviku ajalugu juhend ja eesmärgid seatakse ajaloo valguses - ja soovides varasemaid tulemusi muuta - tõstes kogu müüki, kõrge marginaaliga müüki, luues müüki uutele toodetele jne.

KAVANDAMINE, EELARVETE JA KORRALDAMINE

Pärast eesmärkide seadmist võib müügijuht nõustuda jooksva aasta üldise müügikäsitlusega või nõuda selle muutmist. Nii käimasolevad kui ka uued mudelid vajavad eelarvestamist ja aeg-ajalt ka organisatsiooni muudatusi. Sellega on seotud põhilised struktuuriprobleemid, nagu levitamiskanal, lähetatavad jõud ja kasutatav müügiprogramm (stiimulid, hinnakavad, ühistulised reklaamiprogrammid jne). Näiteks võib ettevõte tegeleda üleminekuga otsemüügilt, kasutades turustajana oma müügiharusid sõltumatute edasimüüjate kasutamisele. Esimese aasta planeerimisprotsess võib hõlmata kolme uue edasimüüja leidmist ja käivitamist ning kahe ettevõtte haru sulgemist ja parimate müügiinimeste ümberpaigutamist. Teises operatsioonis võib eesmärk eeldada lihtsalt nelja uue müügiinimese lisamist ja nende koolitamist. Veel ühel juhul võib ettevõte olla otsustanud osa oma toodangust levitada „suure kasti” kaudu, tekitades sellega teenindavate jaemüüjate vahel pahatahtlikkust - ning on seetõttu otsustanud pakkuda jaemüüjatele atraktiivsemat müügiprogrammi, kõrgemat koostööd - osalemine reklaamides ja neli korda suured allahindlused, kui neil on hooajaline müük. Lõpuks, veel ühel juhul pole suuri muutusi tulemas, kuid eelarved tuleb ikkagi koostada, pensionile jäävad müügimehed välja vahetada ja minevikus käivitatud programmid jätkusid.

Idufirmade jaoks tuleb müügiorganisatsioon loomulikult nullist üles ehitada pärast selle üldise struktuuri kindlaksmääramist. Sellistes olukordades omandavad planeerimine, eelarvestamine ja korraldamine üsna suured mõõtmed. Ideaalne lähenemisviis on keskenduda parimate võimalike müügiinimeste palkamisele, nende võimalikult kiirele pardale toomisele ja seejärel protsessi abistamiseks.

RAKENDAMINE

Plaani elluviimisel on erinevad rõhuasetused sõltuvalt sellest, kas operatsioon on käimas ja töötab või on vaja seda ehitada või uuesti üles ehitada. Värbamine, koolitus ja hüvitise määramine on idufirmade või laienemiste esmane rakendustegevus. Nii on ka müügiterritooriumide kujundamine ja igaühele müügieesmärkide määramine.

Värbamine

Ideaalis eeldab müüjate värbamine klientide ja turu mõistmist, eriti selle füüsilisi aspekte, sihtpunktideni jõudmiseks vajalikku reisi aega ja sellega seotud müügi tüüpi. Kogenud müügijuhid toovad sellised oskused tavaliselt tööle või teevad neid mõnest teisest valdkonnast, kui nad on pärit mõnest muust valdkonnast.

Juht võib kandidaate otsida reklaami, kolledži värbamise, ettevõtte allikate ja tööbüroode kaudu. Teine suurepärane müüjate allikas on - teised müüjad. Selles vallas tähendab üks olla üks. Müügivärbamisel on erilisi omadusi, mida on keeruline analüütiliselt kirjeldada - eriti väikeettevõtluse keskkonnas, kus suhted kipuvad olema tihedamad. Kuid tõepoolest, kõigis müügivaldkondades tuginevad juhid erilise oskusega inimeste leidmiseks väga palju oma müügikogemusele. Üldistused on ohtlikud, kuid headel müügiinimestel on head suhtlemisoskused, nad naudivad inimlikku kontakti, on distsiplineeritud, taluvad hea huumoriga tagasilükkamist, reageerivad hüvedele ja neil on kõrge energia - sageli vaja, sest müük võib olla väsitav, võib vajada paljusid tundi seismist ja aeg-ajalt füüsilist pingutust toodete demonstreerimisel. Tehnilises müügis nõutakse lisaks soodsatele isiksuseomadustele sageli ka inseneriteadust. Üldistused on ohtlikud, kuna selle ettevõtte kogenud inimesed teavad, et sageli osutuvad väliselt kõige vähem tõenäolised inimesed suurepärasteks tootjateks, samas kui need, kes tunduvad ideaalsed, kukuvad läbi. Kõike ei saa isiksuse testide korraldamisega kindlaks teha. Headel müügiinimestel on ettevõtjatega midagi ühist; mõlemad kategooriad on teadupärast erinevad.

Koolitus

Pärast sobiva müügipersonali värbamist peab juht määrama, kui palju ja millist tüüpi koolitust pakkuda. Enamik müügikoolitusi rõhutab toote, ettevõtte ja tööstuse teadmisi. Vaid umbes 25 protsenti ettevõtte keskmisest koolitusprogrammist käsitleb müügitehnikat. Kõrgete kulude tõttu püüavad paljud väikeettevõtted piirata pakutava koolituse mahtu. Näiteks inimese tööstuslike toodete müümise koolitamise keskmine hind ületab tavaliselt 30 000 dollarit. Müügijuhid saavad pädevate koolitusprogrammidega siiski palju eeliseid saavutada. Näiteks näitavad uuringud, et koolitus vähendab töötajate voolavust, vähendades seeläbi uute töötajate palkamise tegelikke kulusid. Hea koolitus võib parandada ka kliendisuhteid, suurendada töötajate moraali ja suurendada müüki. Levinud koolitusmeetodid hõlmavad loenguid, juhtumiuuringuid, rollimänge, tutvustusi, töökohal toimuvat koolitust ja iseõppekursusi. Ideaalis peaks koolitus olema pidev protsess, mis tugevdab pidevalt ettevõtte eesmärke.

Hüvitis

Pärast müügijõu olemasolu peab juht välja mõtlema vahendid üksikisikute hüvitamiseks. Ideaalne hüvitissüsteem saavutab tasakaalu inimese vajaduste (sissetulek, tunnustamine, prestiiž jne) ja ettevõtte eesmärkide (kulude kontrollimine, turuosa suurendamine, rahavoogude suurendamine jne) vahel, nii et müüja võib saavutada mõlemad samade vahenditega. Enamik lähenemisviise müügipersonali hüvitamisele kasutab palga ja komisjonitasu või palga ja lisatasude kombinatsiooni. Palk annab müügijuhile lisakontrolli müüja tegevuse üle, komisjonitasu aga pakub müüjale suuremat motivatsiooni müümiseks.

Kuigi rahaline kasu on töötajate motiveerimise peamine vahend, kasutab enamik müügiorganisatsioone ka muid motivatsioonimeetodeid. Head müügijuhid tunnistavad, et müüjatel on muid vajadusi peale põhiliste, mida rahaga rahuldatakse. Näiteks tahavad nad tunda, et nad on osa võitnud meeskonnast, et nende töökohad on kindlad ning nende jõupingutusi ja panust organisatsioonis tunnustatakse. Nende vajaduste rahuldamise meetodid hõlmavad võistlusi, puhkusi ja muid tulemuspõhiseid auhindu, lisaks enesetäiendamise hüvedele, näiteks õppetöö kraadiõppele. Teine tööriistahaldur, keda müüjate stimuleerimiseks tavaliselt kasutatakse, on kvoodid. Kvoodid, mida saab määrata selliste tegurite jaoks nagu päevas tehtud kõnede arv, kuus tarbitud kulud või igal aastal lisanduvate uute klientide arv, annavad müüjatele standardi, mille alusel nad saavad edu mõõta.

Territooriumide kujundamine ja müügipingutuste eraldamine

Lisaks müügijõu värbamisele, koolitamisele ja motiveerimisele ettevõtte eesmärkide saavutamiseks peavad enamiku väikeettevõtete müügijuhid otsustama, kuidas müügiterritooriumid määrata ja müügimeeskonna jõupingutused jaotada. Territooriumid on üksikutele müüjatele määratud geograafilised piirkonnad. Territooriumide loomise eeliseks on see, et need parandavad turu katvust, vähendavad müügipüüdluste raiskavat kattumist ja võimaldavad igal müüjal määratleda isiklik vastutus ja hinnata individuaalset edu. Kuid mitut tüüpi ettevõtted, näiteks kinnisvara- ja kindlustusseltsid, ei kasuta territooriume.

Inimeste eraldamine erinevatele territooriumidele on oluline müügihalduse ülesanne. Tavaliselt toodavad mõned tipptasemel territooriumid ebaproportsionaalselt suurt müügimahtu. See juhtub seetõttu, et juhid loovad praktikantidele tavaliselt väiksemad alad, kogenud meeskonnaliikmetele keskmise suuruse ja vanematele müüjatele suuremad alad. Selle strateegia puuduseks on aga see, et territoriaalset tulemuslikkust on raske võrrelda. Alternatiivne lähenemisviis on piirkondade jagamine olemasoleva ja potentsiaalse kliendibaasi järgi. Eksisteerib mitmeid arvutiprogramme, mis aitavad müügijuhtidel oma eesmärkidele vastavaid territooriume tõhusalt luua. Müügikõnede hea planeerimine ja suunamine võib vähendada ooteaega ja reisimisaega. Muud levinud meetodid müügikõnedega seotud kulude vähendamiseks hõlmavad arvukate klientidega korraga ühendust võtmist messide ajal ja teleturunduse kasutamist väljavaadete kvalifitseerimiseks enne müüja isiklikule kõnele saatmist.

JUHTIMINE JA HINDAMINE

Pärast müügiplaani rakendamist muutub müügijuhi vastutus programmi kontrollimiseks ja hindamiseks. Selles etapis võrdleb müügijuht algseid eesmärke ja eesmärke müügipersonali tegelike saavutustega. Iga inimese tulemuslikkust võrreldakse eesmärkide või kvootidega, vaadates selliseid elemente nagu kulud, müügimaht, klientide rahulolu ja rahavoog.

Müügijuhi jaoks on oluline tasuvus. Tõepoolest, lihtsad müügiarvud ei pruugi kajastada müügipersonali tegevuse täpset pilti. Juht peab süvenema, analüüsides kulutusi, hinnaalandamise algatusi ja pikaajalisi lepinguid klientidega, mis mõjutavad tulevasi sissetulekuid. Nende ja seotud mõjude põhjalik analüüs aitab juhil kasumi põhjal kindlaks teha tõeline tulemuslikkus. Kasutamiseks tulevaste eesmärkide seadmisel ja planeerimisel võib juht hinnata müügitrende ka erinevate tegurite, näiteks tootesarja, mahu, territooriumi ja turu järgi. Pärast seda, kui juht on analüüsinud ja hinnanud müügipersonali saavutusi, kasutatakse seda teavet praeguses strateegias ja müügiprogrammis paranduste tegemiseks. Teisisõnu, müügijuht naaseb algsesse eesmärgi seadmise etappi.

KESKKOND JA STRATEEGIA

Müügijuhi vastuvõetud eesmärke ja plaane mõjutab suuresti ettevõtte orientatsioon tööstusele, konkurentsipositsioon ja turustrateegia. Ettevõttele kättesaadavad põhilised tööstussuunised hõlmavad tööstuskaupu, kestvuskaupu, pikaajalisi tarbekaupu ja teenuseid. Tööstuskaupu tootvad või tehnilisi teenuseid müüvad ettevõtted sõltuvad turundusvahendina suuresti isiklikust müügist. Nende organisatsioonide müügijuhid keskenduvad iseloomulikult klienditeenindusele ja haridusele ning võtavad tööle ja koolitavad suhteliselt kõrgetasemelist müügijõudu. Seevastu tarbekaupu müüvad müügijuhid integreerivad tõenäoliselt oma müügipersonali jõupingutused seotud reklaami- ja müügiedendusalgatustesse. Tarbijatele mõeldud mittepüsivate toodete ja tarbijateenustega seotud müügijuhtimise jõupingutused rõhutavad üldjuhul müügimahtu, suhteliselt madala kaliibriga müügijõudu ja rõhku suurtele klientidele. Teatud tüüpi teenindustegevuste puhul, näiteks nõustamine, turu-uuringud ja reklaam, teostavad müüki väga sageli kõrgetasemelised juhid või juhatajad, kes tegelikult teostatava töö üle järelevalvet teevad - näiteks vanemteadurid või kontojuhid.

MÄÄRUS

Lisaks turgudele ja tööstusharudele on valitsuse regulatsioon veel üks peamine keskkonnamõju müügihalduse protsessile. Tõepoolest, ettevõtetes müügitegevust reguleerivad paljud osariigi ja föderaalsed seadused, mis on mõeldud tarbijate kaitsmiseks, konkurentsivõimeliste turgude edendamiseks ja ebaausate äritavade takistamiseks.

Müügijuhte mõjutavate monopolidevastaste sätete seas on peamine Robinson-Patmani seadus, mis keelab ettevõtetel hinna või teenuse diskrimineerimise. Teisisõnu ei saa ettevõte pakkuda suurtele klientidele erilisi stiimuleid ainult mahu põhjal, sest sellised tavad kipuvad väiksemaid kliente haiget tegema. Ettevõtted saavad teha ostjatele allahindlusi, kuid ainult siis, kui need stiimulid põhinevad tootmis- ja turustusprotsessidest saadud tegelikel säästudel.

Samamoodi muudab Shermani seadus ebaseaduslikuks müüja sundida ostjat ostma ühte toodet (või teenust), et saada võimalus osta teine ​​toode - tava, mida nimetatakse 'sidumislepinguks'. Näiteks ei saa kaugsideettevõte nõuda oma klientidelt tema telefoniseadmete ostmist kaugteenuse ostmise eeltingimusena. Shermani seadus reguleerib ka vastastikuseid tehinguid, mille kohaselt ettevõtted nõustuvad üksteiselt tooteid ostma. Vastastikust kauplemist peetakse konkurentsivastaseks, kuna suurtel ostjatel ja müüjatel on oma väiksemate konkurentide ees ebaõiglane eelis.

Mitmed tarbijakaitsenormid mõjutavad ka müügijuhte. Näiteks 1966. aasta õiglase pakendamise ja märgistamise seadus piirab petlikku märgistamist ning Truth in Lending Act kohustab müüjaid avalikustama kõik tarbijakrediidilepingutesse lisatud finantskulud. Riigi tasandil tavaliselt kehtivad jahutusseadused võimaldavad ostjatel uksest ukseni müüjatega sõlmitud lepingud teatud aja jooksul üles öelda. Lisaks nõuab föderaalne kaubanduskomisjon (FTC) ukselt uksele müüjatelt, kes töötavad riikidevahelise kaubandusega tegelevate ettevõtete heaks, väljavaadete otsimisel selgelt oma eesmärgi teatavaks.

Piibelgraafika

Calvin, Robert J. Müügijuhtimine . McGraw-Hill, 2001.

kui vana on brent corrigan

Cichelli, David J. Müügijõu kompenseerimine: praktiline juhend võitnud müügihüvitiste plaanide kujundamiseks . McGraw-Hill, 2004.

'Müügijõudude kontroll'. Isikliku müügi ja müügijuhtimise ajakiri . 2005. aasta talv.

'Müügijuhtimise funktsioonid - analüüs - planeerimine - strateegia - rakendamine - otsuste tegemine - kvoodid.' Isikliku müügi ja müügijuhtimise ajakiri . 2005. aasta talv.

Simpkins, Robert A. Suure müügikorralduse saladused . AMACOM, 2004.