Jalgpall on keeruline spordiala. Lihtsalt palli saamiseks ühest väljaku otsast teise on vaja nii palju strateegiat, annet ja väledust. See on mäng, mis nõuab hoolikalt koostatud plaane ja täiuslikku teostust 99 protsenti ajast. Teine protsent ajast on õnn.
kas dana perinol on lapsi
Kui jalgpallurid viskavad Hail Mary passi, tähendab see, et nad on loobunud oma algsest strateegiast ja loodavad õnnele. Meeskonna löök mängu võitmisel on kadunud ja ainus ressurss, mis on jäänud, on meeleheitlik viskamine nii kaugele kui võimalik. Imetleme Hail Mary passi, mis tasub end ära, kahetseme nende meeleheidet, kes seda ei tee, ja halvustame möödumist, kui mööduja liiga vara alla andis.
Müük sarnaneb paljuski jalgpalliga ja Hail Mary on selle hea näide. Hail Mary stsenaariumi müügiekvivalent võtab meeleheitliku meetme, et taastada võimalus, millel pole praktiliselt mingit võimalust konverteerimiseks.
Kahjuks, erinevalt elukutselistest jalgpalluritest, kutsuvad müügimehed liiga sageli tervist Maarja poole enne mängu lõppu.
Mõistmine, mis õigustab müüki, tervitab Maarja
Müük pole puhas teadus ja intuitsioon on tohutu tegur. Näiteks, kuidas saate tegelikult teada, kui tehing on piisavalt lähedal väljasuremisele, et rahet Maarja välja visata? Kahjuks varjutab enamiku inimeste intuitsiooni loomupärane vajadus midagi ennetavat teha siis, kui lootus hääbub. See eeldab neile liiga vara liiga vara tegemist.
Kuidas siis otsust langetada? Minu nõuanne on, et te lõpetate tegelikult müügin intuitsioonile lootmise ja otsustate faktide põhjal. Minu arvutus on siin lihtne: ainus kord, kui on hea 'tervitada Maarja' võimalust, on see, kui teil on tõelisi ja kindlaid tõendeid selle kohta, et klient on hetkest kellegi teisega allkirjastamas.
Kui teate, et potentsiaalne klient on mõne teie konkurendi allkirjastamisel, teate, et võimalus on juba praktiliselt kadunud. Nendel harvadel juhtudel on Hail Mary müügitaktika täiesti õigustatud. Ja kui teil veab, võib see teie müügi lihtsalt päästa.
Kuidas muuta rahe Maarja puutetundlikuks
Uue väärtuse loomine on number üks viis klientide eemaletõukamiseks nende pühendumusest teise konkurendi poole. Esimene ja kõige olulisem asi, mida kõik rasketes kohtades asuvad müügiesindajad endalt küsima peaksid, on järgmine: kas ma saan neile midagi pakkuda, mida ma veel teinud ei ole? Kas ma saan midagi teha, et see leping vastupandamatuks muuta, isegi kui see pole see, mida ma tavaliselt teeksin? Kui vastus on jaatav, siis võib teil lihtsalt olla oma vastus. Kui see pole, siis peate süvenema.
Sageli lepivad müüjad kliendifirmas mitme erineva kontaktiga. Nendes olukordades on sageli nii liitlasi kui ka halvustajaid. Hapukas tehingus on tõenäoline, et väljavaates on üks eriti tülikas inimene ja ta varjab teie eest, mis muudab nende 'reservatsioonide' käsitlemise keeruliseks. Tõelise Hail Mary stsenaariumi kohaselt on näidend kas sundida vastasseisu selle inimesega (mis osutub väga harva positiivseks) või minna selle inimese pea kohal - isegi teades, et kui teete seda ja see läheb halvasti, olete tõenäoliselt kahjustas suhet lõplikult.
Varem oma müügikarjääri jooksul töötasin ma väga suure Silicon Valley põhise tehnoloogiaettevõtte maandamiseks. See oli kokkulepe, mida ma väga-väga tahtsin ja minu firmat paljuski 'vaja'. Kõnealuse ettevõtte finantsjuht oli uskumatult vastu minu toote kasutamisele, ilma et oleksin saanud õigustatud põhjust, millest ma aru saaksin. Ma töötasin selle võimaluse kallal üheksa kuud, olin kaardistanud organisatsiooni ülevalt alla ja kasvatanud oma advokaate ning pööranud oma halvakspanuid (kõik peale finantsjuhi, nagu selgus). Päeval, mil hange esitas tegevdirektori lõpliku allkirjastamise lepingu (mida oli varem kirjeldatud kui protsessipõhist formaalsust), ütles finantsjuht mulle, et ta soovitas tungivalt, et tegevjuht kirjutaks alla minu konkurendile, mis juhtuks sel päeval . Tema põhjustel polnud minu jaoks mõtet ja need erinesid kõigist teistest vastuväidetest, mida ta kunagi maininud oli. Veelgi hullem, ma teadsin, et see oli kohutav otsus ettevõttele, kellele üritasin müüa.
Mõistsin, et tehing oli kliiniliselt surnud, nii et võtsin telefoni ja helistasin otse ettevõtte tegevjuhile. Selgitasin talle täpselt, mis juhtus ja miks arvasin, et tema ettevõte on seetõttu ebasoodsas olukorras. Olin ettevaatlik, et jääda rahulikuks ja ratsionaalseks ning selgitada selgelt ja lühidalt eeliseid, mis minu arvates võiksid meie tootel olla tema ettevõttele. Palusin, et ta panustaks minu ja minu ettevõtte peale ning et kui ta pole kolme kuu pärast otsusega isiklikult rahul, saadaksin talle oma lemmik heategevuseks tehtud komisjonitasu. Ta polnud kohapeal täpselt nõus, kuid pärast veel paar nädalat finantsjuhiga rabelemist saime tehingu ... ja kui ma kolm kuud hiljem tegevdirektorile helistasin, ütles ta mulle, et teenisin komisjonitasu.
on janice dekaan seotud paula dekaaniga
Hail Mary tegemine müügis on äärmiselt riskantne otsus. Kui seda tuleb teha, tuleks seda teha läbimõeldult ja strateegiliselt, võimalikult suure kontrolliga. Kasutage oma arvamuse toetamiseks nii palju andmeid kui võimalik. Ole valmis selle ebaõnnestumise tõenäolisteks tagajärgedeks, kuid palveta, et see nii ei läheks.
