Eelmise nädala reedel postitasin nimekirja kümnest strateegiast tohutu konkurendi edasimüümiseks. Lugejate kommentaaride põhjal osutus üks neist strateegiatest („No Free Consulting”) veidi segaseks.
Selgituseks: usaldusväärsuse suurendamiseks on täiesti mõistlik oma vestluste käigus kasu saada oma kogemustest ja arvamustest. Kuid isegi sel juhul peaksite eeldama, et teile makstakse selle ekspertiisi eest - mitte tingimata rahaga, vaid võimaliku teabe kohta.
Põhjus, miks pakute potentsiaalsele kliendile väärtust, ei tulene südamest, vaid seetõttu, et soovite juhtpositsiooni veelgi kvalifitseerida ja õppida, kuidas neile kõige paremini müüa. See on võrdne kaubandus; see pole tasuta nõustamine.
Samamoodi, kui teil palutakse teha tööd (lisaks tavalise vestluse andmisele ja võtmisele), peaksite eeldama, et teile hüvitatakse väljamõistmise tõenäosust suurendava soodustuse.
Kui te seda ei suuda, on teil tohutu oht, et teid kasutatakse tasuta tööjõuna, eriti kui müüte suurettevõttele.
Kas teid kasutatakse?
Pole sugugi ebatavaline, kui suured ettevõtted ulatavad väikestele ettevõtetele suure müügivõimaluse porgandi - lihtsalt lahendavad oma sisemised ettevõtte probleemid.
Janice huff abikaasa warren dowdy
Oletame näiteks, et CIO on juba otsustanud integreerimisteenuseid IBMilt osta, kuid ettevõtete ostureeglid nõuavad konkurentsivõimelist pakkumist. Sel juhul saab kamp väikesi süsteemintegraatoreid RFP-d oma postkastidesse. Mõned neist kulutavad aega ja raha ettepanekute kirjutamisele, kuigi pole vähimatki võimalust, et nad müügi saavad.
Ainus viis, mida väike süsteemintegraator võiks teha võimalik IBM-i peksmine oleks 'konto sisse' jõudmine, CIO-ga lõpp-jooksmine ja IBMi tehingu lukustamine. See on igal juhul kõrge tellimus - ja ettepanek, ükskõik kui hästi kirjutatud, ei hakka seda tööd tegema. Sellepärast sina peab küsida mööndust.
Paluge kohtuda tegevjuhiga
Näiteks võib väike, kuid asjatundlik süsteemintegraator paluda ettepaneku esitada otse tegevjuhile. Kui CIO jõuab, tähendab see, et võimalus pole reaalne, nii et väike integraator peaks lihtsalt minema minema - raiskamata aega ja raha ettepaneku kirjutamiseks.
Kui CIO siiski nõustub, siis 1) teate, et teil on kõigepealt võimalus ja 2) suurendasite lihtsalt tõenäosust, et teie ettepanek võidab.
Mis siis, kui potentsiaalne klient palub teil tasuta pakkuda toodet või teenust, mille eest nad tavaliselt raha maksaksid? Enamasti on teie parim vastus kas naermine või päästmine.
espn michael smithi netoväärtus
Üks lugeja kommenteeris algset veergu, märkides, et võib olla mõttekas pakkuda tasuta toodet väga nähtavale kliendile (nt Warner Bros), et luua viite konto.
Kahjuks on sellisel 'referentskontol' vähe turundusväärtust, kui saab teada, et ostsite toote tasuta. Selle asemel, et oma mainet maandada, paneb „tasuta toode” sind lihtsalt rumalana tundma.
Muidugi on olemas täiesti elujõuline ärimudel, mis pakub piiratud toodet tasuta ja seejärel lisatasude eest tasu. Kuid see on erijuhtum, sest „tasuta” toode toimib tegelikult „tasulise” toote reklaamina.
Enamikul juhtudel, kui lõpuks (osana müügiprotsessist) annate ära toote, mille eest tavaliselt raha küsite, juhtub tõenäoliselt see, et kardate võimaluse kaotada ja teete ettevõtte võitmiseks allahindlusi.
Ja sel juhul teete allahindlust kuni nullini - mis on ausalt öeldes idiootne. Kõik, mille lõpuks võidate, on teile raha maksev peavalu.
Teisisõnu, peaksite alati eeldama, et teile makstakse välja potentsiaalse väärtuse eest.
Vestluse puhul tuleks hüvitada teave, mis kas aitab teil müüa või ütleb teile, kas peaksite kautsjoni maksma.
Ulatuslikumate müügitegevuste korral (näiteks ettepanekud, märkimisväärsete reisidega seotud isikliku koosoleku taotlused jne) peaksite eeldama, et teile hüvitatakse soodustused, mis jällegi kas aitavad teil võimalust arendada või ütlevad teile, et peaks kautsjoni vastu maksma.
Tasuta (või suure allahindlusega) tooteid tohib müügitsükli jooksul tarnida ainult siis, kui on olemas konkreetne plaan jätkuvatoodete müümiseks. Kui see ei kuulu teie äriplaani, petate ennast lihtsalt sellega, et see on tõeline võimalus.
Ühesõnaga, tasuta konsultatsiooni ei toimu. Tegelikult pole midagi tasuta. Müümine ei tähenda asja tasuta äraandmist. Asi on väärtuse vahetamises. Saate aru?
