Nagu golfimängijad, kipuvad paljud jalgratturid arvama, et nad on vaid üks uus varustus eemal tegelikust edust. Elektroonilised käiguvahetid. Kergem süsinikraam. Aerodünaamilised süsinikveljed. 'Kui mul oleks lihtsalt (see) olemas,' mõtleb see, 'siis oleksin mitte kunagi kuku maha. '
Olen teises laagris. Ma tean, et minu ratas pole kunagi suurim piirav tegur. Ma olen. Nii et kui mul on vaja rattanõuandeid, kuulan lihtsalt minust palju targemaid inimesi.
Meeldib Jeremiah piiskop , elukutseline jalgrattur, lühiraja ja maratoni mägirattasõidu riigimeister ning 16-kordne USA rahvuskoondise liige. (Ta on ka silmapaistev treener : Kui jagan oma raamatut, Motivatsioonimüüt , õppis Jeremiah mind vaid nelja kuuga läbima 100 miili ja 11 000 jalga ronimist Alpide aas suur põhi . Nii et kui ta suudab seda teha Mina ...)
Kui Jeremija räägib, siis ma kuulan. Nii et kui ta mulle ütles, et ta nüüd sõidab Kanjon jalgrattad, otsetarbijale mõeldud jalgrattatootja, kes teeb jalgrattatööstuses suuri laineid, laenasin sõbra oma Vastupidavus CF SLX nädalaks. ( See on sõber.) Kiire, mugav, suurepäraste ketaspiduritega, mis on võimsad ja prognoositavad ... see on vinge ratas.
Ma oleksin tahtnud seda kauem hoida; seal on mõned tõusud ja laskumised (tere punakasnupp!) Tahaksin hea meelega proovida.
Ja ilmselgelt pole ma ainus inimene, kes seda tunneb: kaks võistkonda võistlevad tänavusel Tour de France'il, Movistar ja Katusha , sõitke Canyoni jalgratastega.
Nii et jah. Nad teevad suurepäraseid jalgrattaid. Kuid veelgi huvitavam on see, kuidas Canyon sellesse punkti jõudis.
1985. aastal asutasid Roman ja Franc Arnold Saksamaal ettevõtte, mis müüs Itaalia jalgrattaosi. Nad muutsid nime Canyoniks 2001. aastal, kui hakkasid valmistama internetis müüdavaid ja otse klientidele tarnitud jalgrattaid. Täna valmistab Canyon kõrgekvaliteedilisi maantee-, mägi-, triatloni- ja lähirattaid, mida ta müüb rohkem kui 100 riigis.
Sealhulgas eelmise aasta seisuga USA (rohkem sellest hetkega.)
Kuigi D2C pole jalgrattatööstuses ainulaadne - mõned väiksemad kaubamärgid võimaldavad tarbijatel tellida otse tootjalt, samas kui vähemalt üks suurem kaubamärk võimaldab teil tellida veebisaidilt ja seejärel kohaletoimetamise kohalikus jaemüüjas - püüab Canyon olla üks esimesi kaubamärke, kes müüs tipptasemel jalgrattaid otse soodushinnaga. Ja palju suuremas mahus.
Kuna mulle meeldib rääkida ettevõtjatega, kes toodavad mulle armastatud tooteid, rääkisin lisateabe saamiseks Canyon Bicycles'i asutaja ja tegevjuhi Roman Arnoldiga.
USA-s olime kuulnud Canyoni jalgratastest ... kuid ei suutnud neid osta. Kuna inimesed tahavad pigem seda, mida neil lihtsalt pole, andis see kaubamärgile kindlasti kindla vahemälu. Kas see mõjutas teie otsust, millal siseneda USA turule?
Muidugi oli hea, et Canyoni eriline kvaliteet, sõltumatu disain ja väärtuse ja kvaliteedi suhe olid teada juba enne USA turule sisenemist.
Kuid sisenemise viivitamine nõudluse suurendamiseks ei olnud strateegia. Canyon on arenenud rahvusvahelisest kaubamärgiks ja me tahtsime selle järgmise sammu USA-sse viia eriti hea: oma peakorteri, müügisalongi ja teeninduskeskusega.
Valmistusime nii hästi kui suutsime maailma suurimaks turuks ning meie strateegia olemasolu ja ülemaailmsete teenindusstandardite täitmine võttis aega. Kuigi ülejäänud maailm on suur, on USA spetsiaalne turg. Meil on hea meel, et saame lõpuks USA veebisaidi, teeninduskeskuse ja müügisalongi opereerida!
Kui oluline on võidusõit oma brändi turundamisel?
Võidusõit on Canyoni jaoks tohutu tähtsusega. Oleme tulemusbränd ja mina ise tulen võistlustelt. See on meie 'labor' - võidusõit on meie DNA-s! Saame väärtuslikku tagasisidet kõigilt oma professionaalidelt - maanteeratas, maastikuratas, triatlon - ja see tagasiside läheb otse meie ratastele. Kasu ületab turunduse nähtavust, see puudutab tegelikku tootearendust.
Nii nagu Ferrari ja Vormel 1 kuuluvad kokku, sobivad Canyon ja jõudlus / võidusõit omavahel.
Rääkisin mures rattapoe omanikuga, et e-kaubanduse mudel mõjutab negatiivselt tema poe müüki. See võib olla tõsi ... aga minu kogemuse järgi hõljub tõusulaine kõik paadid ja kui otsene tarbijamudel suurendab sõitjate ja ostude arvu ...
Üldiselt on jaemüügiturg viimastel aastatel erinevate veebikanalite kaudu rohkem müünud.
Tõsi, rattakaupmeeste liiklus on poodides väiksem. Olin ise rattapoe omanik ja tean, mida see tähendab. Kuid me ei saa Internetti muuta ja eriti Canyon pole vaenlane.
Kui sõltumatud kauplused saavad õigeks, saavad nad sellest arengust lõpuks isegi kasu ja võivad saada teeninduspartneriks. BikeRepair.com on hea näide, kus edasimüüjalt võib saada mis tahes kaubamärgi kohalik hoolduspartner.
Internet ei saa seda teenust kunagi asendada, see on selge. Sõltumatul kaubandusel on täiesti erinevad ohud. Sellise müügikontseptsiooniga nagu Canyon, on siiski võimalusi. Lõppkokkuvõttes võib iga edasimüüja võita uusi kliente.
Me peame kõik olema realistlikud; jalgrataste ja varuosade veebimüük pole kindlasti saadaval ainult Canyonis. Mõnes riigis ostavad kõrgelt informeeritud kliendid juba 70–80 protsenti oma tarvikutest ja kõik järelturu kaubad veebist - mitte enam edasimüüjalt!
Aga kui meie klient seisab rattaga sõltumatu edasimüüja poes, on potentsiaalselt uus klient; mitte jalgratta, vaid võib-olla palju enama jaoks: Lisavarustus ja teenindus, kui mainida vaid mõnda võimalust.
Millised on õppetunnid, mida olete varakult omandanud ja mis annavad teada, kuidas täna oma äri ajate?
Minu isa, kelle mudeli jätkasin ja arendasin, põhiidee oli minna võistluste ajal otse kliendi juurde. Selle aja sinine treiler on endiselt Canyoni müügisalongis ja see tuletab meile iga päev meelde, et otsene kontakt kliendiga on meie põhiväärtus juba esimesest päevast alates.
Sel ajal kutsuti meid veel 'Radsport Arnoldiks'. Kuulasime, mida kliendid tahtsid. Nad tellisid ja me toimetasime järgmisel võistlusel.
„Kliendikesksus on võtmetähtsusega” pole meie jaoks võõras. Klient on kuningas ja me vajame otsest tagasisidet.
See, mida Canyon täna esindab, on selle väga varajase ülevaate loogiline tagajärg, mida Internet nüüd pakub. Meie eesmärk on alati anda oma klientidele parim ja soovime selles teistest paremad olla.
Me nimetame seda puhtaks jalgrattasõiduks. Et olla osa kogukonnast ning kogukonda kuulata ja sellele reageerida.
See on äärmiselt oluline ja saame sellega väga hästi hakkama, kuna oleme oma klientidega otseses kontaktis.
Minu arvates töötab teie mudel, kuna see keskendub kogenud ja asjatundlikele jalgratturitele. (Vähesed algajad on nõus uue ratta jaoks kulutama tuhandeid dollareid.) Kas kavatsete veelgi „jõudlust demokratiseerida“, müües lõpuks algtaseme jalgrattaid? Või on marginaalid liiga väikesed?
kui pikk on nigel lythgoe
Canyon on USA turul endiselt üsna uus mängija. Kuid teie eeldus on meile tuttav: Varased kasutuselevõtjad kipuvad ostma kallimaid jalgrattaid.
Erinev olukord on Euroopas, kus oleme olnud turuosaline palju kauem. Lisaks pole kõik mudelid USA-s veel saadaval; kogu pakkumine laieneb järk-järgult.
Paljud ettevõtjad võitlevad ideega võtta vastu suurinvestor, kartes, et nad kaotavad kontrolli jne. Kui raske oli otsustada teha koostööd TSG-ga? Mis pani teid neid valima?
Aastate jooksul on mul olnud äärmiselt palju päringuid, alates partnerlusest kuni täieliku ülevõtmiseni. Ükski neist ei käivitanud minus midagi.
Kuid TSG oli teistsugune. Nad küsisid teisiti: parem, järjekindlam ja ausam.
Loomulikult ei toimi selline protsess üleöö. Kuid juba esimesel hetkel peab olema konkreetne usalduse alus. TSG on seda regulaarset, pidevat ja tõelist huvi üles näidanud. Oleme 1,5 aasta jooksul loonud absoluutse usaldussuhte.
Muidugi oli see minu jaoks alguses keeruline. Lõppude lõpuks asutasin Canyoni. Kuid juba siis oli minu eesmärk muuta Canyon globaalseks kaubamärgiks ja see hõlmas muidugi ka USA-d.
Nii et selle laienemise jaoks vajasin selgelt partnerit. Täna pean ütlema: Partnerlus TSG-ga oli üks parimaid otsuseid minu elus!
Me kõik näeme seda koostööd vähem sekkumisena, vaid pigem väljakutsena. TSG nõuab Canyonit parimal viisil ja see on hea! Igapäevases äritegevuses muudab see meid paremaks, tugevamaks ja keskendunumaks. Paremat partnerit ei osanud ma ette kujutada, sest ka TSG on leidnud, et Canyon on suurepärane esineja.
D2C tähendab märkimisväärsete kulude vähendamist müügi / turunduse / levitamise võrrandist. Kuid kui kliendid näevad vaeva jalgrataste kokkupanekuga või kui teil on suuri klienditeenindusega seotud probleeme, võib see kokkuhoiu tühistada. Kuidas kavandasite süsteemi, mis tagab klientide rahulolu ja nõuab vähe täiendavat „käitlemist” või ei vaja seda üldse?
Ma ei saa kinnitada, et meie 'Direct 2 Consumer' kontseptsioon vähendab neid kulusid. Näiteks turunduses on meil vähemalt sama palju jõupingutusi ja müük on ka kulukas - vaadake lihtsalt meie investeeringuid kõnekeskusesse.
Loomulikult on edasimüüja marginaali säästmine vaieldamatu ja õnneks saame suurema osa sellest otse oma klientidele edasi anda. Seda me mõtleme „Demokraatliku tegevuse” all.
See tähendab ka seda, et pakume oma klientidele ulatuslikku teenindusvõrku, mis lähitulevikus põhineb neljal sambal:
- Otsekontakt Canyoniga igas riigis koos oma meeskonna, KKK-de ja ülemaailmse telefoniteenusega.
- Esmatasandi teenusepakkujad, näiteks Velofix, kes võtavad kohaletoimetamise, paigaldamise ja hooldamise üle kohapeal.
- Sellised platvormid nagu BikeRepair, mis pakuvad klientidele kvalifitseeritud ülevaate pidevalt muutuvas ärimaailmas nurgatagase edasimüüja portfellist ja kvaliteedist.
- Canyoni siduspartnerid; spetsialiseerunud edasimüüjad, kes soovivad pakkuda Canyoni klientidele omaalgatuslikult kvalifitseeritud teenust - loomulikult pärast asjakohast sertifikaati.
Teadsite Euroopa turgu tõesti hästi. Kas USA turg erineb turunduse, ootuste jne poolest? Ja kui jah, siis kuidas olete selle kohandamiseks ja lahendamiseks töötanud?
TSG-ga leidsime õige partneri, kes on alati keskendunud tarbijabrändidele. TSG on täpselt sama palju keskendunud lõpptarbijale kui Canyon - sellepärast sobimegi kokku nii ideaalselt.
Muidugi olid ja on ootused meie teenusele USA-s väga suured. Seetõttu oleme planeerinud oma sisenemist sellele olulisele turule pika aja jooksul. Seda sammu valmistas Koblenzist ette suur meeskond ja nüüd on USA kanjonil Carlsbadis 30 töötajat. Oleme palganud tööstusest ainult kogenud töötajaid, kes teavad väga hästi kõiki USA turu vajadusi.
Meil on USA-s oma tegevdirektor ja Canyoni USA president Blair Clark, kes on absoluutne tööstuse veteran.
Uuele turule edukaks sisenemiseks ei pea mitte ainult tundma selle mentaliteeti, vaid ka sellest aru saama. Peate saama kogukonna osaks. Selle järgi on Canyon alati elanud. Tahame jalgrattasõiduga inimesi inspireerida kogu maailmas. Seetõttu oleme pühendunud selgesõnaliselt toetama näiteks filmi „People for Bikes“ (kelle propageerimine ja jõupingutused, et rohkem inimesi ratastele saada on legendaarne) ja näiteks IMBA (Rahvusvaheline mägirattaliit).
Valisime California, kuna seal on tugev rattakultuur ja inimesed sõidavad aastaringselt rattaga.
Kuhu soovite, et bränd ja äri oleks viie aasta pärast?
Üldiselt loodan, et meie brändi olemus „Pure Cycling“, mis pole väide, vaid suhtumine, saab kogu maailmas rohkem tähelepanu. Ja see jalgrattasõit muutub lihtsalt veelgi olulisemaks!
Loodust kogeda ja õues olla on lihtsalt suurepärane. Euroopas on rattatööstus juba seal, kus autotööstus sooviks e-jalgrataste osas olla. E-jalgratas on tohutu trend ja muutub kogu maailmas veelgi olulisemaks. Maailm muutub üha linnastunumaks ja üksikisikute transport, nagu me seda täna teame, ei ole varsti enam mõeldav.
Lisaks soovib üha rohkem inimesi oma igapäevast elu aktiivsemaks muuta, parimal juhul seda „jälgida“. Ratas sobib selleks suurepäraselt.
Lõppkokkuvõttes on tegemist jätkusuutlikkusega. Meie eesmärk on muuta Canyon selle tulevikku suunatud ja jätkusuutliku tööstuse üheks olulisemaks mängijaks: otse kliendiga, otse kogukonnas.
Alustasite äriga 18–19-aastaselt. Mida soovite, et saaksite tagasi minna ja öelda oma 19-aastasele minale?
Ma ütleksin talle kolm asja. Üks, tee seda, mis sulle meeldib! Mitte seda, mida keegi teine sulle ütleb. Ole kirglik, siis saad midagi muuta! Teiseks, mõtle suurelt! Isegi kui te ei saa seda täna kasutada.
Ja kolmandaks, ole kannatlik.
Tagantjärele mõeldes, mis oli teie jaoks tohutu pöördepunkt: kas äritegevuse või ühenduse, või võimaldava kliendi või uuenduse osas ...?
Tegelikult oli kaks või kolm asja, kuid lõppkokkuvõttes on see väga otsustav. Mõelda tuleb suurelt ja ebatraditsiooniliselt. Kujutage ette, mis on võimalik.
Konkreetses mõttes mõjutas mind aga tugevalt Stephen Covey oma Väga tõhusate inimeste 7 harjumust . Sellised küsimused nagu 'Mida ma olen õppinud?' või konkreetsed lähenemised nagu „Alusta silmas pidades lõppu“ on mind kujundanud.
Näiteks plaanisin juba varakult, et Canyonist peaks saama ülemaailmne kaubamärk. Seetõttu turvasin saidi canyon.com väga varakult - see tundus toona vähemalt rahalistel põhjustel täiesti ülemäärane, kuid täna näeme, et see oli ainult loogiline, järjepidev ja õige.
Lõppkokkuvõttes on üks asi ülioluline: peate määratlema oma, läbirääkimisteta väärtused ja viima kõik, mida teete - nii eraviisiliselt kui ka kaubanduslikult - nende väärtustega.
