Ma arvan teenite lõviosa oma ettevõtte tuludest. Kuid kas olete kunagi peatunud oma müügistiili üle mõtlema? Olen avastanud, et ettevõtte omanikud kipuvad olema kas skmooserid või sulgurid. Hea schmoozeriks olemine võib õõnestada teie sulgemisvõimet, nii et teades, milline te olete, võib selguda, kes teie järgmine palkamine peaks olema.
Skmooser
Skmoozer on ettevõtte n-ö inimene. Tavaliselt mõtlevad liidrid, skmooserid kliente rõõmsalt jagades, pannes inimesi end armastatuna tundma. Nad mäletavad kliente nimepidi ja küsivad neilt nende elu kohta. Need on nii ukseavajad kui ka uksesoojendajad.
Mida lähemale
Efektiivsuse saavutamiseks peab skmoozer andma võimalused lähemale. Lähemal, mõistes üksikasjalikult kliendi vajadusi, paljastatakse probleem - sageli kuni võimaliku ebamugavusteni - ja pakutakse välja lahendus. Lähedased võivad olla sõbralikud, kuid saavad klientidega harva sõbraks, hoides oma läbirääkimistel läbirääkimistel positsiooni säilitamiseks distantsi.
kui pikk on ali wong
Hea skmooser peab jääma kõigi sõbraks - hoides asjad kerged ja mitteametlikud, siludes ärisuhte karmi serva. Hea lähedane seevastu peab teadma, kuidas läbirääkimistel survet üles lüüa, rakendades just õiget finantsvõimendust, et klient otsustaks neid välja lülitamata. Kui määrdeaine on määrdeaine, siis seda lähemal on varras.
Ma arvan, et asutaja ei saa olla ega peaks olema nii skmooser kui ka lähem. Peate otsustama oma rolli ja palgama teise. Näiteks Don Tapscott, raamatu kaasautor Paradigma nihe , Wikinomics ja 2010. aasta bestseller, Macrowikinomics , ehitas oma endise ettevõtte New Paradigma oma teise väejuhi Joan Bighami abiga, kes on puhas müüja.
'(Müüja) on tegelikult hämmastav inimene,' ütleb ta. 'Nad peavad' ei 'kui teavet ja ei võta seda kunagi isiklikult. Keegi ütleb: 'Mul pole huvi selle vastu, mida teete,' ja ta ütleb: 'Suurepärane - nüüd oleme vestluses.' Enamik inimesi pole tegelikult müüjad. Nad võtavad asju liiga isiklikult. (Nad arvavad): 'Ma ei meeldi mulle, teile ei meeldi minu seltskond, ma olen ebaõnnestunud.' Täielik müügimees mõtleb müügiprotsessi üle väga kahetult ja strateegiliselt. '
Skmoozer Tapscott selgitab tema ja tema lähema rolli koosmõju: „Ma teen vihma väga kõrgel tasemel. Mul on vaja kedagi, kes seda aia kasvamiseks aitaks - seemnete istutamiseks, toitmiseks ja väetamiseks ning tegeliku väärtuse saamiseks. Üks asi on see, kui keegi ütleb: 'Gee, see, mida Tapscott teeb, on tõesti huvitav ja ma arvan, et see võib olla meie ettevõttele oluline', ja teine asi on see, kui nad kirjutavad liinile ja kulutavad paarsada tuhat dollarit aastas et saada häid teadmisi. '
kui pikk on julien solomita
Tapscott suutis kolm aastat tagasi müüa New Paradigma osaliselt, sest ta oli nii hästi eraldanud schmoozeri ja lähema rolli. Ta nõustus ka edaspidi viie aasta jooksul olema uue paradigma, nüüdse nimega Moxie Insight, vihmavalmistaja. Täna leiavad Tapscotti raamatud ja sõnavõtud jätkuvalt juhtivaid jooni, kuid ta ei sulgu; ta kähmleb.
Kas olete siis schmoozer või lähem?
John Warrillow on kirjanik, kõneleja ja ingelinvestor paljudes idufirmades. Ta kirjutab ajaveebi müüdava ettevõtte ehitamisest aadressil www.BuiltToSell.com/blog .
