Suurepärased müüjad sulgevad veel tehinguid. Kuid müügi lõpuleviimine toimub lõpp protsessi.
Ja te ei jõua müügiprotsessis kunagi selleni, kui te ei alusta usalduse loomisest, eriti kuna usaldus on ostjate suurim tegur. Niisiis, kuidas luua potentsiaalsete klientide ja praeguste klientide usalduse õhkkond?
Küsime asjatundjalt. Järgmine pärineb Justin Shriber , Turunduse asepresident, LinkedIn müügi- ja turunduslahendused .
laura howard abiellus tim howardiga
Siin on Justin:
Tänased B2B ostjad otsivad teavet, mis on kasulik, asjakohane ja mitte ülemäära müügikas. Enam kui tõenäoliselt on nad tellijad Amazon Prime ja Netflix , harjunud väga isikupärastatud kogemuste ja kureeritud sisuga.
Vahepeal ujutavad neid kodus ja tööl sihtimata reklaamid ja ebaoluline turundussisu. Selles kõrgendatud klientide ootuste ja teabe ülekülluse keskkonnas ei tööta tavapärane müügitaktika, nagu külmkõned ja kiirsõnumid.
Ettevõtted tunnistavad seda reaalsust ja kohanevad. Nad võtavad tööle spetsialiseerunud, strateegiliste oskustega müügispetsialiste, integreerivad oma turundus- ja müügiorganisatsioonid ning investeerivad tehnoloogiasse, et lühendada müügitsükleid ja sõlmida suuremaid tehinguid.
Kõik see tähistab B2B müügi vajalikku arengut, kuid see on puudulik ilma olulise koostisosata: usaldus.
Minu meeskond LinkedInis hiljuti küsitletud rohkem kui 1000 B2B otsustajat ja müügispetsialisti, et mõista, mis on oluline ostja / müüja suhte mõlemal poolel. Usaldus tuli välja. Ostjate jaoks on usaldus tehingu sõlmimisel kõige olulisem tegur, mis on tähtsam kui majanduslikud kaalutlused, näiteks hind või investeeringutasuvus.
Usaldus on aga väärtuslik vara, mis näib tänapäeval vähenevat. Vastavalt Edelmani usalduse baromeeter , usaldus ettevõtluse vastu väheneb, samuti väheneb usaldus valitsuse ja valitsusväliste organisatsioonide vastu. Usaldus meedia vastu jõudis 2017. aastal kõigi aegade madalamale tasemele.
Siin on hea uudis. Ehkki see võib tunduda vastuoluline, võib tehnoloogia aidata usaldust luua.
Usalduse loomine võib olla palju lihtsam, kui müügispetsialistid kasutavad müügitehnoloogiat kolme asja tegemiseks tõeliselt hästi:
millise lennufirma heaks heather seidel töötab
1. Tutvuge ostja ja tema ettevõttega.
Ostjad ootavad isikupärastatud asjakohaseid sõnumeid ja vastavad neile. Meie uuringust selgus, et 77 protsenti ostjatest soovib, et müügiesindajad integreeriksid kohandatud andmed ja ülevaate oma suhtlusest. Sama protsent ütles, et nad ei suhtle müüjaga, kes ei teinud kodutöid ega tea oma ettevõttest.
Sellist isikupärastamist aitab saavutada müügitehnoloogia. Näiteks ostja sotsiaalmeediategevusega kooskõlastamine suurendab müüja võimet näidata väljavaate mõistmist ja seostada oma konkreetse kontekstiga.
Meie küsitletud enimmüüdutest kasutab 94 protsenti sotsiaalvõrgustikke, et saada ülevaadet väljavaadete päästikupunktidest, nagu töökoha muutused, edutamised ja uued mainimised, ning isikupärastada oma tegevust vastavalt sellele.
2. Leidke ühisosa.
Ehkki usaldus asutuste vastu väheneb, nähakse eakaaslasi ja ainete eksperte üha enam usaldusväärsete allikatena. Edelmani uuring näitas, et tarbijad usaldavad pigem inimesi, kes sarnanevad iseendaga, kui neid, kes usaldavad tegevjuhte, juhatuse liikmeid või riigiametnikke.
Müügiprotsessis võib ühisosa leidmiseks olla mitu erinevat vormi. Vastastikune side loob märkimisväärselt usaldust: meie uuringud näitab et ostjatel on viis korda suurem tõenäosus suhelda müügispetsialistiga, kui kontakti saab ühisühenduse kaudu. Kaheksakümmend seitse protsenti B2B ostjatest jätab parema mulje müügispetsialistidest, keda tutvustatakse kellegi kaudu nende professionaalses võrgustikus.
Samuti usaldavad ostjad suurema tõenäosusega müügispetsialisti, kellega neil on huvi, oskused või valdkonnagrupp. LinkedInis näevad müügispetsialistid 46-protsendilist tõusu sõnumite vastuvõtmise määras, kui neil on üks neist väljavaadetega ühistest asjadest.
Need „profiili” ühised jooned ennustavad ravivastuse määra peaaegu sama hästi kui jagatud alma mater. Automaatika ja ennustava analüüsi tehnoloogiad on siin abiks ja suudavad neid ühendusi isegi mastaabis pinnale tuua.
Neid teadmisi kasutades võivad müügispetsialistid muuta külmaelu strateegilisemaks suhete loomiseks.
3. Näidake müügispetsialistide asjatundlikkust ja valdkonna teadmisi.
kui vana on teyonah parris
Müügiorganisatsioonid ja müügiesindajad mõistavad oma kohalolekut veebis ja arvamusliidrid on vara, mis võib avada ukse uutele asjakohasematele väljavaadetega vestlustele.
Ostjad eelistavad müüjaid, kes on oma ärivajaduste osas haritud ja on oma valdkonna arvamusliidrid. 62 protsenti B2B otsustajatest väidab, et otsivad informatiivse LinkedIni profiili, kui otsustavad, kas teha koostööd müügiprofessionaaliga, ja 86 protsenti suhtleks müügiprofessionaaliga, kes pakuks teadmisi või teadmisi oma tööstuse kohta.
Näeme suundumust, kuidas ostjad profileerivad müüjaid aktiivselt sotsiaalsetel platvormidel, et hinnata, kas vastus või sissejuhatav kohtumine on nende aega väärt. Sotsiaalsed platvormid võimaldavad müügiesindajatel näidata oma teadmisi, asjatundlikkust ja seda, kes nad antud tehingu raamesse jäävad.
Edukad müügiorganisatsioonid on tuvastanud, et tänapäevase müügi keskmes on usaldus ja tehnoloogia on oluline osa usalduse suurendamisel mastaabis.
Tänane müügitehnoloogia suudab automatiseerida ja täiustada keerukaid ja aeganõudvaid protsesse, nagu ostjaprofiilide kaudu asjakohaste signaalide otsimine, vastastikuste huvide ja seoste tuvastamine ning õige sisu kuvamine, et näidata valdkonna asjatundlikkust.
See võib viia uute vestluste, usaldusväärsete suhete ja lõppkokkuvõttes suletud tehinguteni.
