Kui rääkida tehingu üle läbirääkimistest, on meid kõiki õpetatud proovima leida nn „võidavad-võidavad“ lahendust. Kuid kui vaatate parimaid läbirääkijaid tegutsemas, kasutavad nad tegelikult hoopis teistsugust taktikat. Nende eesmärk on sõlmida nn kaotada-kaotada-tehinguid.
Las ma seletan.
Kui enamik inimesi läheneb läbirääkimistele, on meie sisetunne alustada kõrgelt, mõeldes, et lepime lõpuks millegi madalamaga. Kui alustame pakkumist 10-ga ja keegi vaidleb vastu 2-ga, siis arveldame lõpuks kuskil 6 paiku, eks?
Kuid parimad läbirääkijad lähenevad tehingutele palju nüansirikkamalt, mistõttu suudavad nad pidevalt sõlmida keerulisi tehinguid, mis võisid alguses tunduda võimatuna.
Esimene salajane tippläbirääkija on see, et nad ei alusta kunagi läbirääkimisi konkreetset eesmärki silmas pidades. Nad ei lukusta end ühte asendisse, mis takistab neil tehingu sõlmimist.
kui pikk on linda cohn
Läbirääkimiste teine saladus on see, et peate paljastama põhiteema, mida tehingu teisel poolel olev inimene otsib. Mida nad vajavad ja miks? Mida paremini neil on probleeme ja vajadusi, seda suurem on tõenäosus leida lahendusvaldkond. Idee on proovida leida, mida teine pool tegelikult tehingust soovib, tehes samas kindlaks ka selle, mis võib-olla ei huvita endast nii palju, mis on suurepärased kohad kompromisside leidmiseks.
Näiteks olin hiljuti seotud tehinguga, kus keegi pöördus minu poole organisatsiooni omandamise osas, milles mul oli omandis osalus. Ma ei olnud ausalt öeldes huvitatud selle organisatsiooni kaotamisest, vaid selle sulgemise asemel esitasin küsimusi, et aidata mul aru saada miks see teine inimene organisatsiooni soovis. Nagu selgus, sain teada, et nad tahtsid tegelikult ainult organisatsiooni nime - see muutis meie vestluse täielikult ümber.
Eduka läbirääkimise kolmas saladus on parima kaotuse ja kaotuse stsenaariumi leidmine. Pean selle all silmas seda, et võib olla väga raske leida lahendusi, kus mõlemad läbirääkimiste pooled „võidavad“. Kui aga lähenete tehingule silmaga lahenduse leidmisele, kus kumbki pool lihtsalt „kaotab“ natuke, võite sageli leida tervisliku kompromissi, mis lõpeb tõepoolest õiglase tehinguga. Lõppude lõpuks, kas mõlemad osapooled poleks õnnelikud, kui saaksid 90% sellest, mida nad tahtsid, võrreldes 0% -ga, kui te ei saaks lepingut sõlmida?
mis rahvusest on paula patton
Tuleme tagasi minu näite juurde. Pärast seda, kui sain teada, et teine osapool soovis tegelikult kogu minu enchilada asemel minu organisatsiooni nime, aitas see ümber kujundada, kuidas saaksime lepingu sõlmida. Kui mul oleks kõik korras organisatsiooni nime kaotamisega ja temaga oleks kõik ülejäänud organisatsiooni vara saamata, võiksime sõlmida kaotuse ja kaotuse kokkuleppe - täpselt nii me tegimegi.
Nii et järgmine kord, kui lähenete läbirääkimistele karmist tehingust, unustage kasumit võitva lahenduse leidmine. Eesmärk on leida parim kaotamise ja kaotamise stsenaarium ning suurendate oma võimalusi edukaks tehinguks.
Jim on populaarne peaesineja ja enimmüüdud raamatu autor, 'Suured tegevjuhid on laisad' - haarake oma koopia Amazoni tänasesse päeva
