Läbirääkimised võivad olla kõige olulisemad ja veel vähem mõistetud äri- ja eluosad. Enamik inimesi peab läbirääkimisi vastaste konfliktiks, viisiks manipuleerimise teel oponenti ühele poole seada. Kuna ettevõtet on juhtinud üle 30 aasta, võin teile öelda, et miski ei saa tõest kaugemal olla. Läbirääkimised pole poksimatš; see on pigem nagu võõraste omavaheline tants, kus osalejatel on vaja üksteisest sügavalt aru saada, et vältida komistamist iseenda üle. See ei tähenda, et te vaatate üksteisele sügavalt silma ja lõpetate sooja embusega. Asi pole mitte proovida sõpru leida, vaid lihtsalt maksimeerida tulemuse väärtust kõigi osapoolte jaoks. Ja siin on selle tegemise kõige mitte-intuitiivsem aspekt: peaksite tegema mitte kunagi kompromiss.
'Läbirääkimised pole poksimatš; see on pigem nagu võõraste omavaheline tants, kus osalejatel on vaja üksteisest sügavalt aru saada, et vältida komistamist enda üle. '
Ma tean, sellel pole mõtet; kui kumbki osapool ei tee kompromisse, siis kuidas jõuda kokkuleppele? Kuid olles osalenud kümnetes mitme miljoni dollari suurustes läbirääkimistes, mis ulatuvad rahastamisest, omandamisest, kohtuasjadesse ja lugematutesse lepingutesse, olen leidnud ühe ülekaaluka tõe: head läbirääkimised - need, mis lõpevad kokkulepetega, mis inimesed saavad koos elada - kaasake kaks osapoolt, kes on valmis võtma aega üksteise vajaduste mõistmiseks ja nende rahuldamiseks, mitte lihtsalt leidma meelevaldset kompromisspunkti. See ei tähenda, et sa poleks karm. Kompromisside vältimiseks on tegelikult vaja palju karmimat ja osavamat läbirääkijat.
angela buckman ja peyton mehitamine
See ei ole Etturitähed (ei, tegelikult pole see ...).
Kompromiss on lihtsalt laisk viis takistuse ületamiseks; see loob hea suhtluse puudumisel illusiooni edusammudest. Läbirääkimised on protsess, mille käigus tuvastatakse väärtus, mida kumbki pool vajab, ja seejärel loovalt seda edastatakse. See nõuab avatud suhtlemist, palju küsimist ja selget arusaamist sellest, mis väärtuslikku on kummagi poole pilgu läbi. Mõistan, et on olukordi, kus kompromiss tundub kõige kiirem lahendus lahenduseni (kui olete vaadanud liiga palju filmi Etturitähed , tunnete end tõenäoliselt nii iga läbirääkimise puhul), kuid see ei tähenda, et see oleks parim tulemus. Ja lihtsalt selguse huvides on kompromiss kinkides midagi, mida te endale annate vajadus . Vajaliku saamine (mitte tingimata see, mida soovite) ei ole kompromiss. Niisiis, tea, mida vajate.
'Kompromiss on lihtsalt laisk viis takistusest pääsemiseks; see loob hea suhtluse puudumisel illusiooni edusammudest. '
Meenutan ühte läbirääkimist suure kliendiga, kes on huvitatud meilt innovatsioonikoolitusprogrammi ostmisest. Läbirääkimised venisid kuid. Püsivaks punktiks oli programmi kõrge hind, kui see toimetati kümnetele tuhandetele ülemaailmsetele partneritele. Töötajate arv ja reisimine muutsid programmi uskumatult kalliks. Klient üritas kulusid vähendada, vähendades koolitatavate inimeste arvu, kuid see lihtsalt lõikas meie marginaali. Olime mõlemad kompromissides, mida vajame - kliendi jaoks osalejate arv ja meie jaoks marginaalid. See tundus võitmata stsenaarium ja tehing oli purunemas, kuni esitasin kliendile lihtsa küsimuse: „Mis on teie jaoks kõige olulisem - inimeste arv, keda saate kindla eelarve piires treenida, või kulu ühe inimese kohta, kes on koolitatud? ' Vastus oli kulu inimese kohta. Kliendil oli koolituskursuste raames korraldatud muid kursusi ja hinnad olid ühtlustatud. Nad ei suutnud korraldada kursust, mis maksis õpilase kohta kümme korda rohkem. Siis jõudis mulle kohale, et saame nii nende kulusid vähendada kui ka oma marginaali dramaatiliselt suurendada, koolitades nende olemasolevaid treenereid klassi toimetama. Klient ei olnud seda võimalust kaalunud, sest meie koolitus oli väga spetsialiseeritud. Kuid me teadsime, kuidas nende juhendajaid veterinaararsti koolitada, koolitada ja sertifitseerida. Olime mõlemad kriitilise teabe peitnud ja me polnud sellest isegi aru saanud. Järsku oli mitu kuud veninud läbirääkimised kiirelt kulgenud ja nädalate jooksul lõppenud, mille tulemuseks oli kliendi ja meie väärtuse dramaatiline tõus.
donald de la haye kõrgus
Tavaliselt ei taha kumbki osapool teisele öelda, mida ta täpselt hindab, kartes, et kaotab võimenduse. Reaalsus on see, et kui te ei saa aru, mida üksteised väärtustavad, või mis veelgi hullem, siis kehtestate sinu väärtusi, siis tõenäoliselt ei jõua te selleni mis tahes lahendus, veel vähem optimaalne. Pole tähtis, kas see on pikaajaline suhe või ühekordsed läbirääkimised - kui te ei järgi väärtust, siis väärtus jääb paratamatult lauale.
Viis viisi, kuidas väärtuseni jõuda.
Niisiis, kuidas jõuda selleni, mida kumbki pool väärtustab? Kõige tähtsam on keskenduda halastamatult küsimustele väärtuse kohta. Kui olete jõudnud punkti, kus kummagi osapoole väärtused hakkavad selguma, saate loovalt välja mõelda, kuidas õige tehing sõlmida.
kui vana on laura osnes
'Meile kõigile meeldib tunda, et meil on jõud universumit oma tahtmise järgi painutada, isegi kui kunagi varem nii kergelt. Arva ära, kui sa oled vajaliku kätte saanud, kargab universum tagasi enne, kui tint on kuiv. '
Siin on viis lihtsat viisi, kuidas seda teha ja vältida kompromisside lõksu sattumist.
- Määrake toon läbirääkimiste jaoks, tehes selgeks, et soovite mõista teise poole piiranguid, eesmärke ja väärtusi. Ärge kartke küsida eelarve, võrreldavate teenuste / toodete, väärtuste prioriteetide, eesmärkide, visiooni kohta. On hämmastav, kui harva inimesed isegi eelarve kohta küsivad!
- Kuula ja küsi vähemalt nii palju kui räägid ja räägid. Minu hea sõber Judith Glaser on põhjalikult kirjutanud mõistest „Vestlusintellekt”. Tema eeldus on, et me lihtsalt ei küsi ja kuula piisavalt. See väike ülevaade aitas mind ühel kõige stressirikkamal eluläbirääkimisel, mis mul olid. Ära lase seda lahti.
- Nõus sellega, et läbirääkimised võtavad alati kauem aega kui kompromiss ja et kumbki pool peab kulutama rohkem energiat, kuid tunneb end tulemuse osas ka paremini; pidage seda meeles alati, kui tunnete vajadust kompromisside tegemiseks. Mõni aasta tagasi müüsin ettevõtte mitme miljardi dollari suurusele omandajale. Omandamise eest vastutav isik ütles mulle, et ta oli töötanud 10 korda suuremate tehingutega, mis võtsid vähem aega. Ta tahtis kompromissile jõuda. Tahtsin väärtust maksimeerida. Tegime tehingu, kuid see võttis peaaegu terve aasta.
- Kohustuge läbirääkimistel püsima kuni resolutsioon on saavutatud. Ärge kõndige laualt, kui te ei kavatse absoluutselt, positiivselt enam kunagi tagasi tulla.
- Ärge tehke kompromisse, kui see on absoluutselt viimane samm enne lepingu allkirjastamist. The ainult erand reeglist Ära tee kompromisse on see, kui väike kompromiss pitseerib tehingu. Olen olnud seotud paljude juhtumitega, kus kõik on valmis minema ja äkki tahab keegi untsu verd välja öelda, et öelda. Hea, tee seda. Meile kõigile meeldib tunda, et meil on jõud universumit oma tahtmise järgi painutada, isegi kui kunagi varem nii kergelt. Arvake ära - kui olete vajaliku kätte saanud, kargab universum tagasi enne, kui tint on kuiv.
