Brianile kuulus edukas tootmisettevõte, mille käive oli 15 miljonit dollarit aastas, kes oli hiljuti märganud kasumimarginaali suurt langust.
Sel ajal liitus Brian meie esmakordselt ärikoolituse programm tema ärikasumi marginaal (tegeliku tegevuse maksueelne kasum) oli langenud alla 3%.
Nad jäid oma peamiste lepingute taha, sundides neid maksma suuri dollareid saadetiste kiirendamiseks ja nende tootmisprotsessid olid muutunud lohakaks, põhjustades liigseid vanarauakulusid.
Mõne hetke pärast jagan konkreetseid ettepanekuid, mis on aidanud Brianil ja tema ettevõttel viimase viie aasta jooksul oma ärikasumit rohkem kui kolmekordistada, sest me alustasime ühist tööd, kuid kõigepealt tahan teilt küsida, kas tunnete, et teie marginaal on need peaksid põhinema teie tööstusharul ja ärimudelil?
Selleks et teenida oma kliente, maksta töötajatele palka ja premeerida investoreid (ennast või välisinvestoreid), peab teie ettevõte olema kasumlik. Teie marginaalid mõõdavad teie kasumlikkust.
On kaks „veerist”, millele peate omanikul keskenduma.
Esimene ja kõige paremini mõistetav on teie ärikasumi marginaal . ' See arv on lihtsalt arvutus selle kohta, kui palju igast dollarist müügist jõuab teie ettevõtte ärikasumiks (eelkäiguks).
Näiteks kui teie käive oleks 10 miljonit dollarit ja teie eelkasum oleks 2 500 000 dollarit, oleks teie ärikasumi marginaal 25 protsenti. Teie ärikasumi marginaal on suurepärane näitaja selle kohta, kui kasumlik on teie ettevõte üldiselt.
Tuginedes meie fiktiivsele 10 miljoni dollarilisele ettevõttele aastas, kui suudaksite kulude paremal haldamisel jõuda 25 protsendilt 30 protsendini kasumimarginaalile, teeniksite sama 10 miljoni dollari suurusest brutotulust 500 000 dollarit rohkem kasumit.
See kasumimarginaali 5-protsendiline kasv võrdub 20-protsendilise kasumi kasvuga.
Ärge muretsege matemaatika pärast liiga hoolikalt; oluline on tunnetada oma ärikasumi marginaali kontseptsiooni ja miks see teie ettevõttele oluline on.
Teine varu, millest peate aru saama, on teie ' brutokasumi marginaal '. See on võib-olla teie ettevõtte kõige valesti mõistetud ja kõige vähem võimendatud number.
Teie brutokasumi marginaal mõõdab seda, kui palju teil on igast müügist üle jäänud raha pärast seda, kui olete võtnud välja äsja müüdud toote või teenuse tootmise või omandamise maksmise.
See arvutatakse järgmiselt: Brutokäive (s.o kogumüük enne mis tahes kulusid), millest on lahutatud KOK (tehtud müügi „müüdud kaupade maksumus”)
Minu kogemuse kohaselt on brutokasumi marginaal enamikus ettevõtetes kõige vähem kasutatav, kõige rohkem valesti mõistetud. Ometi on see nii võimas number.
See annab teile täpselt teada, kui palju raha on teil pärast müügi tootmise ja täitmise kulude tasumist turundusele, müügile, fikseeritud üldkuludele jne kulutamiseks kulunud - ja teil on veel piisavalt aega, et oma aja jaoks mõistlik kasum teenida , vaeva ja riski.
See number on ka suurepärane näitaja teie ettevõtte üldise efektiivsuse kohta.
Selle numbri teadmine aitab teil oma hinnakujundust strateegiliselt vaadata. See annab teile teada, millised kliendid, tooted või projektid on parim marginaalettevõte, millele peaksite järgnema ja mida peaksite kaaluma järkjärgulist lõpetamist (või isegi viivitamatut kärpimist), ja see aitab teil isegi oma tootmise ebatõhususi märgata.
Siin on viis konkreetset näpunäidet, mis aitavad teil oma marginaale pikemas perspektiivis parandada:
- Kiirus on oluline. Mida kiirem on teie tööaeg (tellimusest kohaletoimetamiseni), seda madalamad on üldkulud toodetud ühiku kohta. See tähendab omakorda paremaid kasumimarginaale. Nii et minge tagasi oma peamiste süsteemide juurde tellimusest kohaletoimetamiseni, kuidas saaksite protsessi kiirendada? Kas on olemas samme, mida saate kõrvaldada? Kuidas protsessi osi lühendada? Kas saate toiminguid automatiseerida, mallida või neid enne teha? Kas saate protsessi kiirendamiseks skriptida inimeste ja osakondade vahelised sidemed?
Pidage meeles, et mida kiiremini te selle tsükli teete, seda paremad on teie marginaalid, kõik asjad on võrdsed.
- Oma keskmise müügiühiku suurendamiseks müüge üles ja müüge. Üldiselt, kui suurendate korraga oma kliendile müüdavat summat, parandate oma marginaale, sest suurendate ostukiirust ja vähendate seeläbi oma müügi hinda üldkulude mõttes. Kuidas siis suurendada teie keskmine müügiühik ühe kliendi kohta? Kas saate müüa rikkamatele pakkumistele? Kas saate pakkuda suuremaid ostuühikuid? Kas saate müüa tasuta tooteid või teenuseid?
Kõik see võimaldab teil amortiseerida oma turunduskulusid suurema müügiühiku korral, mis lahjendab iga müügi turunduskulusid ja suurendab seega teie kasumimarginaali.
- Vähendage madala marginaaliga kliente, tooteid või teenuseid ning investeerige kokkuhoitud aeg ja raha oma ettevõtte suurema tootlikkusega osadesse. See eeldab, et teil on täpne ja õigeaegne aruandlus, mis näitab teile, millised kliendid, tooted või teenused annavad marginaale. Eeldades, et seda teete, vaadake üle oma põhitoodete, -teenuste või klientide „marginaalanalüüs”, et näha, mis on kõige kasumlikum ja kõige vähem kasumlik .
Üks CPA-firma, keda me aitasime seda teha, avastas, et nende parim kolmandik klientidest katis oma kulud kolmandale kliendile, kes oma igakuise ülesandetöö ulatusliku hiilimise tõttu olid tegelikult negatiivse marginaaliga kliendid (st need kolmandad kliendid) kliendid maksid neile iga kuu raha, et nad oleksid kliendid!)
- Säilitamine, hoidmine, hoidmine. Kulumiskulud. Tehke kõik endast olenev, et kliendid teilt aktiivselt ostaksid. Uurige oma kliendi ostuajaloo kõige tavalisemaid „langemispunkte”. Kas saate selle ärritumise vähendamiseks oma ärisüsteemi strateegiliselt tugevdada? Võib-olla peate nendega paremini suhelda, kuidas oma toodet või teenust kasutada? Või teha neile õigeaegne 'kingitus' või teha õigeaegne külastus või telefonikõne?
Teie praeguste klientidega kohtlemine kõrvaldab või vähendab oluliselt selle teise ja kõigi hilisemate tehingute soetamis- või turunduskulusid.
kui pikk on Tamra kohtunik
- Jälgige jääke, riknemist ja raiskamist. Kas see on tootmise kvaliteediküsimus? Kas olete prognoosimisel kehv ja hoiate tellimuse jaoks liiga palju varu? Kas teil läheb oma varude müümine liiga kaua aega ja kaotate osa sellest noorukieas? See võib olla probleem ka teie ärivaldkondades väljaspool tegevust, näiteks müügivihjed, mida teie müügimeeskond ei saa või ei jälgi koos. Investeerimine turundusse, mis ei toimi.
Ja millist neist näpunäidetest kasutas Briani ettevõte ärikasumi marginaali kolmekordistamiseks?
Kombineeritud jäätmete vähendamine, kiiruse vähendamine nende põhitootmisprotsessi viimistlemisega, nii et nad järgiksid lepingulisi tarneaegu ilma kalli kiirustamiseta, ja keskendades müügitegevuse tahtlikult oma kõrgeima marginaaliga toodete müümisele.
Lisateavet oma ettevõtte arendamise kohta, sealhulgas tasuta tööriistakomplekt koos 21 põhjaliku videokoolitusega, mis aitavad teil oma äri laiendada ja oma elu tagasi saada, kliki siia .
