Designli tegevjuht Keith Shields
Tänu tehnoloogiale on maailm palju väiksem kui varem. Interneti kaudu on meil juurdepääs kõigele, mida soovime, mis on otse meie ukse ette toodud. Saame projektimeeskondadega hõlpsalt suhelda, olenemata nende asukohast - seni, kuni võrguühendused on saadaval. Selle globaliseerumise tõttu saame nüüd osta ja kasutada müüjaid peaaegu kõikjalt.
Peaaegu lõpmatu juurdepääsetavuse probleem on commoditization. Teie ettevõte konkureerib teistega oma valdkonnas kogu maailmas, mitte ainult kohalikul tasandil. See on raske väljakutse, millest üle saada, sest väga vähesed tooted ja teenused on tõeliselt revolutsioonilised.
Ehkki teie pakutava ja teie konkurentide pakutava vahel on kindlasti erinevusi, näeks enamik potentsiaalseid kliente vaeva nägemisega vaeva, eriti seni, kuni jõuate nad oma müügi- ja turunduslehtrisse, kus nad on nõus teid selle erinevuse edastamisest kuulama.
Niisiis, kuidas pääseb kommoditatsiooni lõksust? Siin on kolm strateegiat, mida kaaluda.
1. Lisage tavalisele pakkumisele missioonikriitiline teenus.
Kliendid otsivad alati suuremat investeeringutasuvust ja võimalusi ostu väärtuse maksimeerimiseks. Olenemata tööstusharust otsivad inimesed optimeerimist - parem jõudlus, suurem võimsus, suurem nauding jne. Mõelge, millised lisateenused võivad aidata teie klientidel teie tavapärasest pakkumisest rohkem kasu saada.
Lisateenuse mõju suurendamiseks mõelge põhjalikult, mida teie väljavaated ja kliendid hindavad. Mida nad üritavad saavutada? Mis on nende jaoks kõige olulisem? Kui saate aidata neil nõela oma eesmärkide poole liikuda, saab äkki teie valitud müüjaks. Komplitseeritud pakkumise lisandmoodulina missioonikriitilise teenuse pakkumine võib olla just tegevus, mis päästab teid kommoditeerimise lõksust.
kas parker schnabel abiellus
2. Üllata väljavaateid ja erakordse kogemusega kliente.
Hoolimata tänapäeval levinud kõnest kliendikogemusest, ei suuda paljud ettevõtted kliente rõõmustada. Minu kogemuse kohaselt on enamik ettevõtetest rahul sellega, et kliendid on piisavalt õnnelikud, et nad laevale ei hüppa. Kuid kui see on teie kliendikogemusele keskendumise piir, jätate kasutamata võimaluse kaubastamisest läbi murda.
Ootusi ületava järjepideva kliendikogemuse loomine eristab teie ettevõtet. Ajujaht võimaluste ja klientide ootamatustega üllatamiseks - saatke eriline märkus, saatke postituseks raamat, millest teate, et see oleks neile kasulik (boonuspunktid, kui raamat näitab, kuidas teie asjatundlikkus aitab neil eesmärkideni jõuda), pidage meeles kuupäevad või pühad neile tähenduslik jne.
See on meie ettevõtte peamine eristusvõimalus, mis pakub kohandatud tarkvaraarenduse kõrgelt kaubaks muudetud teenust. Tiguposti märkmete ja raamatute saatmine, mis on otseselt seotud kliendi parema digitaalse toote loomisel, ning samuti kiire ja järjepideva suhtlemise rõhutamine võimaldab meil murda läbi kümnete ettevõtete mürast, kellega meie kliendid võivad enne ostu sooritada. otsus.
3. Mõistke oma väljavaadete otsustusprotsessi.
Põhjalik arusaamine sellest, kuidas teie väljavaated teevad otsuseid, annab teile ka võimaluse silma paista. Kuidas otsustavad teie potentsiaalsed müüjad, millist müüjat valida või millisest ettevõttest osta? Milliseid küsimusi nad küsivad? Millised kriteeriumid on neile kõige olulisemad? Teadmine, kuidas teie väljavaadete otsustusprotsess välja näeb, aitab teil kohandada oma helikõrgust ja sõnumeid nii, nagu nad otsivad.
Kui teie turundusmaterjalid ja müügimeeskond arutavad eeliseid, mis pole teie potentsiaalsete klientide nimekirjas, siis tõenäoliselt võrdlevad väljavaated teid teie konkurentidega hinna järgi. Kui aga räägite otse sellest, mis on teie väljavaadete jaoks oluline, vaadatakse teid erinevalt. Nad on kindlad, et olete nendega kooskõlas.
Pöörake tähelepanu oma väljavaadete kõige pakilisematele valupunktidele ja lahendusele, mis lahendab nende probleemid täielikult (ja aitab neil oma päevakava saavutada). Seetõttu on eriti meie meeskonnal idufirmade ja ettevõtjate jaoks väga erinev pigi ja müügiprotsess kui meil juba asutatud ettevõtetel, kes soovivad ehitada kohandatud tarkvaratoodet.
Kaubandamise ületamiseks pole malli, sest igal tööstusharul ja turusegmendil on erinevad väljakutsed ja võitlused. Kuid ühe või mitme sellise strateegia valimine ja neile oma ainulaadse pöörde loomine eristab teid väljavaadete ja klientide silmis.
Keith Shields on ettevõtte tegevjuht Designli , digitaalne tootestuudio, mis aitab ettevõtjatel ja alustavatel ettevõtetel käivitada ümberkujundavaid rakendusi ja veebirakendusi.
