Eelmisel kuul oli mul piisavalt õnne veeta aega vesteldes Tom Sant, maailma tippekspert ettepanekute kirjutamisel . See postitus sisaldab tema värskendust ettepanekute kirjutamise suundumused koos muude juhenditega, mida ta mulle varem andis.
1. Mõistke mõistet
Ettepanek on müügivahend, mitte infopakett. Ettepaneku eesmärk on teha veenev juhtum, mis viib müügini. Ettevõtte võitmiseks peab teie ettepanek ületama järgmised takistused:
- Kas ma tean, kes see on? Kui klient kuuleb teist esimest korda, visatakse teie ettepanek välja.
- Kas see ettepanek on kooskõlas? Kui klient esitas ettepaneku malli, visatakse välja ettepanekud, mis seda malli ei järgi.
- Kas sellel ettepanekul on mõtet? Kui kokkuvõte ei määratle probleemi õigesti ega paku mõistlikku lahendust, visatakse ettepanek välja.
- Kas lahendus annab väärtust? Eespool määratletud miinimumile vastanud ettepanekutest võidab kõige rohkem väärtust.
Ülejäänud etapid pakuvad meetodit ettepaneku loomiseks, mis ületab kõik neli takistust.
mis rahvusest on eric decker
2. Uurige klienti.
Ettepanek ei võida, kui te ei leia kliendi tõelisi otsustuskriteeriume ja otsustajaid. Need võivad olla üsna erinevad ettepanekupäringus (RFP) määratletud kriteeriumidest ja otsustajatest.
Seetõttu peate klienti uurima - eelistatavalt küsitlege inimesi, kes on otsuses osalenud erinevates rühmades -, et mõista, mis on tõesti edasi minema.
Pange tähele, et erinevatel gruppidel on vajaliku võtmine tõenäoliselt erinev ja nad kasutavad olukorra kirjeldamiseks erinevaid termineid. Kui teie ettepanekut hindavad näiteks nii insenerid kui ka raamatupidajad, peate mõistma mõlemat ja suutma mõlemaga suhelda.
3. Pange sobiv alus.
Teie ettepanek visatakse välja, välja arvatud juhul, kui olete teinud turundus- ja müügitegevusi, mis tunnustavad otsustajat. Selleks on kaks võimalust:
Looge avalik kohalolek. See koosneb reklaamimisest, suhtlusvõrgustike loomisest, suhtekorraldusest, konverentside sponsorlusest, esinejate saatmisest konverentsidele, infolehtede avaldamisest jne.
Looge isiklik kohalolek. See seisneb äratundmise loomises müügikõnede, kliendikohtumiste, e-kirjade, märkmete, tekstisõnumite ja telefonikõnede kaudu.
4. Mõtiskle oma lähenemisviisi üle.
Nüüd, kui olete oma uurimistöö teinud ja aluse pannud, ajurünnaku kliendi olukorra ja omaenda lähenemisviisi nende aitamiseks. Arutelu alustamiseks kasutage neid küsimusi:
- Mis on kliendi probleem või probleem?
- Miks on see probleem neile oluline?
- Milliseid ettevõtte osi see probleem mõjutab?
- Milliseid ettevõtte eesmärke selle probleemi tõttu ei saavutata?
- Kuidas mõõdab klient lahenduse edukust?
- Mis neist edumeetmetest neile kõige olulisem on?
- Mida me täpselt välja pakume?
- Kuidas me seda tööd teeme?
- Milliseid tõendeid saame pakkuda, et oleme kvalifitseeritud ja pädevad?
- Millise kvantitatiivse lubaduse (väärtuspakkumise) oleme valmis andma?
- Kuidas saaksime näidata, et meie pakutav väärtus on usaldusväärne?
5. Kirjutage kokkuvõte.
Vastupidiselt levinud arvamusele EI OLE kommenteeritud kokkuvõte ettepaneku sisu kokkuvõte. See on kokkuvõte põhiküsimustest, pakutud lahendusest ja lubatud tulemustest. Efektiivsed kokkuvõtted on üles ehitatud järgmiselt:
- Probleem, vajadus või eesmärk.
- Oodatud tulemus.
- Lahenduse ülevaade.
- Kutse tegevusele.
Loe rohkem: Kuidas kirjutada kokkuvõte
6. Kirjutage ettepaneku sisu.
Keha sisaldab üksikasjalikke selgitusi selle kohta, kuidas te tööd teete, kaasatud inimesi, teie varasemat edukat kogemust selles valdkonnas, varasemaid kliente, keda olete sarnaste projektide juures aidanud, ning tõendeid oma põhipädevuse ja finantsstabiilsuse kohta.
Paljudel juhtudel on klient juba ettepaneku struktuuri määranud või malli andnud. Kui jah, järgige seda struktuuri täpselt . Santi sõnul tehakse otsused tavaliselt kokkuvõtte põhjal, kuid malli mittetäitmine diskvalifitseerib teid automaatselt, olenemata sellest.
7. Redigeeri kogu asja halastamatult.
Välimus on sama oluline kui sisu. Ei tohiks olla ilmseid grammatilisi vigu ja absoluutne miinimum trükivigu. Kui lisada katlakivi (standardiseeritud materjal muudest ettepanekutest), tuleb seda hoolikalt kohandada, et see vastaks kliendi enda olukorrale.
tegi ryani abikaasa christophe
Olge äärmiselt ettevaatlik, et redigeerida kõiki lõike, mis võivad sisaldada teiste ettevõtete nimesid, mille jaoks varem kasutati boilerit. Paljud ettepanekud on välja visatud lihtsalt seetõttu, et ettepanekute kirjutaja jättis vanast ettepanekust eemaldatud lõiku ühe kliendi konkurendi nime.
Kui olete ettepaneku suhtes tõsine, soovitan lisaks ettevõttesisese toimetamise tegemisele palgata kogu ettepaneku üle vaatamiseks sõltumatu koopiatoimetaja. ma kasutan Puhas tekst , kuid olen kindel, et on ka teisi teenuseid, mis on peaaegu sama head.
