'Talv on tulekul.'
jeremy michael lewise netoväärtus
See on üks ajaveebipostitus, milles ma loodan täiesti eksida.
Covid-19 viiruse korral on ülemaailmne pandeemia, kui juhite mõnda käivitusprogrammi, peate endalt küsima: 'Mis plaan B on? Ja mis on mu päästepaadis? '
Siin on mõned mõtted pandeemias ebakindluses tegutsemise kohta.
Mõju
Sotsiaalne isolatsioon ja väljakuulutatud riiklik hädaolukord on vahetult mõjutanud inimesi rühmitavaid tööstusi; konverentsid, messid, lennufirmad / kruiisilaevad ja igat liiki reisimine, hotellindus, spordiüritused, teater ja filmid, restoranid ja koolid. Suured ettevõtted saadavad töötajaid koju tööle. Suured jaeketid sulgevad oma kauplused. Kuigi mõju väikeettevõtetele ja töötajatele kontserdimajanduses pole uudiseid avaldanud, on see nende jaoks hullem. Neil on vähem sularahareserve ja vähem viga ootamatute languste juhtimisel. Kõigi nende sulgemiste pulsatsioonil ja tagasisidel on suur mõju meie majandusele, sest iga tööstusharu, mis seda mõjutab, jätab inimesed töötuks ning koondatud töötajad ei osta tooteid ja teenuseid.
See pole ülejäänud majanduse jaoks enam tavapärane äri. Tegelikult pole pandeemia tõttu majanduse sulgemist kunagi juhtunud. Loodan, et eksin väga, kuid selle viiruse mõju võib muuta meie poodlemist, reisimist ja töötamist aastaid .
Kui käivitate käivitusprogrammi, on teie esmane prioriteet (pärast teie perekonda) töötajate ja klientide turvalisuse tagamine. Kuid järgmisena on küsimus: 'Mis juhtub minu ettevõttega?'
Küsimused, mida iga käivitusdirektor peab nüüd esitama, on:
- Mis on minu põlemiskiirus ja rada?
- Kuidas teie uus ärimudel välja näeb?
- Kas see on kolme kuu, ühe või kolme aasta probleem?
- Mida teevad minu investorid?
Põlemiskiirus ja rada
Esimesele küsimusele vastamiseks hinnake oma praegust brutopõlemiskiirust, st kui palju sularaha kulutate kuus. Kui palju on püsikulusid (neid, mida te ei saa muuta, s.t rentida?) Ja kui palju on muutuvkulusid (palgad, konsultandid, vahendustasu, reisimine, AWS / Azure'i tasud, tarvikud jne?).
Järgmisena heitke pilk oma tegelikud tulud iga kuu - mitte prognoos, vaid reaalne tulu tuleb igal kuul. Kui olete varajases staadiumis ettevõte, võib see arv olla null.
Nettopõlemissageduse saamiseks lahutage igakuine brutopõlemiskiirus oma igakuisest tulust. Kui teenite rohkem raha kui kulutate, on teil positiivne rahavoog. Kui olete alustav ettevõte ja teil on vähem kulusid kui teie kulud, on see arv negatiivne ja tähistab rahasummat, mida teie ettevõte iga kuu kaotab („põleb“). Nüüd heitke pilk oma pangakontole. Vaadake, mitu kuud suudab teie ettevõte selle summa sularaha põletamisel üle elada. See on teie rada - aeg, mis teie ettevõttel on enne, kui raha otsa saab. See matemaatika töötab tavalisel turul.
Maailm pöördus tagurpidi
Kahjuks pole see enam tavaline turg.
Kõik teie eeldused klientide, müügitsüklite ja, mis kõige tähtsam, tulude, põlemiskiiruse ja raja kohta ei vasta enam tõele.
Kui olete alustav ettevõte, olete tõenäoliselt arvestanud, et teie rada kestab kuni järgmise rahastamisvooru suurendamiseni. Eeldades, et tuleb järgmine voor. See ei pruugi enam tõsi olla.
Kuidas mu ärimudel praegu välja näeb?
Kuna maailm pole tänapäeval enam sama, mis kuu aega tagasi ja on tõenäoliselt kuu aja pärast halvem, kui teie tänane ärimudel näeb välja sama, mis kuu alguses, siis eitate teid - ja võib-olla olete äri lõpetanud.
Startup-tegevjuhtide olemus on optimistlik, kuid peate kiiresti kontrollima oma eeldusi klientide ja tulude kohta. Kas müüte ettevõtetele (B-to-B-turg), kas teie klientide müük on langenud? Kas teie kliendid sulgevad järgmise paari nädala jooksul? Inimeste koondamine? Kui jah, siis kõik teie prognoositud tulu- ja müügitsükli prognoosid ei kehti enam. Kui müüte otse tarbijatele (B-to-C turg), kas olete mitmepoolsel turul (tarbijad kasutavad toodet, kuid teised maksavad teile oma silmade / andmete eest?) Kas need eeldused maksjate kohta on ikka õiged? Kuidas sa tead? Millised on uued finantsmõõdikud? Nõuded - saate neile otsa. Sularaha päevad alles? Selles uues keskkonnas peate välja selgitama oma tegeliku põlemiskiiruse ja raja nüüd .
Kas see on kolme kuu, ühe või kolme aasta probleem?
Järgmisena peate sügavalt sisse hingama ja küsima: 'Kas see on kolme kuu probleem, ühe aasta probleem või kolme aasta probleem? Kas ettevõtete seiskamine saab olema ajutine majanduslangus või ajavad need USA ja Euroopa pikale majanduslangusele?
Kui see on vaid kolm kuud, siis on muutuvate kulutuste (palkamine, turundus, reisimine jne) kohene külmutamine korras. Kuid kui selle mõju majanduses kauem kajab, peate alustama oma ettevõtte ümberkorraldamist. Teil on vaja päästepaatide strateegiat. See on väljamõeldud fraas, et välja selgitada, milliseid minimaalseid asju peate oma ettevõtte elus hoidmiseks ja mida maha jätma.
Üheaastane probleem tähendab, et võtate nuga oma põlemiskiiruse juurde (koondamised ja hüvede kõrvaldamine ning muutuvate kulude vähendamiseks mõeldud programmid), pidades uuesti paika varem tundunud püsikulude (üür, seadmete liisingumaksed jne) läbirääkimisi ja panete elemendid päästepaadis ellujäämiseks.
Joanne Leone Johansson 1936-2011
Kui müüsite võrgus isiklikult, võib teil olla eelis (eeldades, et teie kliendid on endiselt seal). Või muudate müügistrateegiat.
Mis iganes teie toode / turg eelmisel kuul sobis, pole see enam see ja seda tuleb uue normaalsuse saavutamiseks muuta. Kas see avab uusi väärtuspakkumisi või tapab teisi? Kas muudate toodet?
Ja kui see on kolmeaastane probleem? Siis peate mitte ainult viskama kõik, mis pole ellujäämiseks hädavajalik, vaid eeldab tõenäoliselt ka uut ärimudelit. Lühiajalises perspektiivis uurige, kas teie ärimudeli osa saab orienteeruda sotsiaalse isolatsiooni uute reeglite ümber. Kas teie toodet saab veebis müüa, tarnida või toota? Kas sellisel viisil tarnimisel on mingeid eeliseid? (Vt Sequoia Capitali nõuandeid siin .) Kui ei, siis kas teie toodet / teenust saab kasutada päästepaadina, et teised saaksid langusest välja sõita?
Planeerige, suhelge ja tegutsege kaastundega
Vaadake üle oma müügitulu eesmärgid ja toodete ajagraafikud ning looge uus ärimudel ja tegevusplaan - edastage need oma investoritele ja seejärel töötajatele selgelt. Hoidke inimesi keskendudes saavutatavale plaanile, millest nad selgelt aru saavad. Kui olete koondamist kaaluvas suures ettevõttes, peaks esimene võimalus olema kõrgema palgaga töötaja / töötaja palga vähendamine, et püüda hoida inimesi, kes seda kõige vähem saavad endale lubada. (Head asjad tulevad juhtkondadele, kes kõigepealt püüavad kõiki laeval olevaid inimesi päästa, enne kui nad päästepaati hüppavad.) Kui / kui inimesi on vaja koondada, tehke seda kaastundlikult. Paku lisahüvitist. Kui halvimal juhul näete, et sularaha on otsas, ärge mingil juhul laske see nulli. Tee õigesti ja sul on piisavalt sularaha, et pakkuda kõigile vähemalt kaks nädalat või rohkem palka.
Teie investorid
Üks ellujäämise põhielementidest on juurdepääs kapitalile. Startupina peaksite mõistma, et ka teie investorid küsivad endalt, kuidas see pandeemia nende ärimudelit mõjutab. Külm kõva tõde on see, et krahhi korral hindavad riskikapitaliettevõtted oma tehinguid - muretsedes kõigepealt oma kõrgeima hindega hilise staadiumi tehingute likviidsuse pärast. Nendel alustavatel ettevõtetel on tavaliselt väga kõrge põlemisprotsent ja nende rahastamine võib kaljult alla kukkuda. Teie ja teie käivitamise ellujäämine ei pruugi enam olla nende prioriteet ja teie huvid pole enam joondatud. (Riskikapitalifirmad, kes ütlevad teile teisiti, on kas naiivsed, valetavad läbi hammaste või ei teenita oma investorite huve.) Igas suuremas languses kaovad ülespaisutatud hindamised ja vähesed riskikapitalifirmad, kes veel uusi tšekke kirjutavad, leiavad, et see on ostjate turg. (Siit ka mõiste „raisakapitalistid”.)
Hallide juustega investorid saavad varajase staadiumi alustavatel tegevjuhtidel pakkuda mõningaid ajaloolisi krahhi ja taastumise mustreid - mõned, kes ei olnud sündinud 1987. aasta krahhi ajal, olid 2000. aasta krahhi ajal 10-aastased ja viimases õnnetuses 18-aastased. Pidage meeles, et tänased olud on erinevad. See pole aktsiaturu karuturg. See on majanduse seiskumine, mis põhjustab aktsiaturu karuturgu.
2008. aasta viimase suure krahhi andmed taastasid varakult algvoorud, kuid hilisemas etapis finantseeriti kraater ja taastumiseks kulus aastaid. (Vaadake allolevat joonist, mis näitab kvartali riskikapitali investeeringuid pärast seda krahhi - osa see postitus Tomasz Tunguzilt.)
Seekord võib riskikapitali tegevus sõltuda sellest, mida teevad riskifondid, investeerimispangad, erakapitali investeerimisfirmad, riigifondid ja suured järelturu rühmad. Kui nad tagasi tõmbuvad, tekib hilisematel alustavatel alustavatel ettevõtetel (seeria B, C ...) likviidsuskriis. Kõigi lühiajaliste idufirmade puhul halvenevad tehingu tingimused ja hinnangud ning teie tehingut vaatab vähem investoreid.
Alustava tegevjuhina peate teadma, kas teie juhatus karjub teie ees, et te ei vähendaks radikaalselt põlemiskiirust ja ei tuleks välja uut ärimudelit, või karjutaksite, et lõpetaksite tähelepanu hajumise ja püsiksite kursil?
Kui see on viimane, siis tahaksin teada, mis nahk neil mängus on, kui nad eksivad. VC-del on üsna lihtne öelda, et nad on kohe teie taga, kui vajate järgmist vooru, kuni nad seda ei tee. Kui teie investorid ei täida oma panga sissemaksega täies mahus ettemakse korraldusi, pole praegu aeg pöörduda taastamatusse põletusmäära.
Valmistuge pikaks külmaks talveks.
Kuid pidage meeles, et ükski talv ei kesta igavesti ja selles istutavad nutikad asutajad ja riskikapitalifirmad järgmise põlvkonna idufirmade jaoks seemneid.
Õppetunnid
- Loodan, et eksin väga, kuid on tõenäoline, et Covid-19 viirus muudab meie poodlemist, reisimist ja töötamist (minu panus on vähemalt aasta ja tõenäoliselt kolm)
- Sõltumata sellest, kui kaua taastumine teie arvates aega võtab, pole mõeldav, et teil võib täna olla sama ärimudel nagu 30 päeva tagasi.
- Pange paika kolme kuu, ühe ja kolme aasta majanduslanguse plaanid.
- Tegutse kohe.
- Aga käitu kaastundlikult.
- Tunnistage, et teie investorid tegutsevad nende huvides, mis ei pruugi enam olla teie päralt.
