Groupon, grupiostusait päevapakkumiste pakkumine on osutunud tarbijate seas tohutult populaarseks. Suuri allahindlusi tehakse restoranidele, jaekauplustele, spaadele, teatritele ja palju muule. Mis on atraktiivsem kui 100-dollarise massaaži saamine 25-dollarise eest või 50-dollarise eine haaramine 15-dollarise eest? Inimesed armastavad allahindlusi, eriti rasketel aegadel, kui raha napib.
Ka investorid on Grouponist vaimustuses. Google pakkus kuulsalt saidi ostmist 6 miljardi dollari eest, kuid lükati tagasi. Nüüd on kõik pilgud suunatud Chicagos asuvale ettevõttele, kes esitab esmase avaliku pakkumise enne aasta lõppu. Turuanalüütikute sõnul teenib Grouponi IPO varajastele investoritele tõenäoliselt varanduse.
2008. aastal asutatud Groupon on kiiresti kasvav ettevõte, mis on muutnud veebiostude maailma. See on suurendanud turgude arvu, kus see tegutseb, 500-ni ja sellel on 70 miljonit abonenti. Selles töötab 1500 töötajat USA-s ja 29 riigis asuvates linnades. Kuuldavasti teenis ettevõte 2010. aastal 760 miljonit dollarit tulu, võrreldes 2009. aasta 33 miljoniga.
Kes ei armasta Grouponit? Tundub, et tegemist on kaupmeestega. Rice'i ülikooli Jesse H. Jonesi ärikõrgkooli uuringus küsitleti 150 väikest ja keskmise suurusega ettevõtet 19 linnas, mis hõlmasid 13 tootekategooriat. Leiud näitasid, et 66 protsenti kaupmeestest ütles, et Grouponi kampaaniad olid kasumlikud, samas kui 32 protsenti ütlesid, et ei olnud. Rohkem kui 40 protsenti ettevõtetest ei kasutaks Grouponi pakkumist uuesti. Restoranidel läks kõige halvemini teenindusettevõtete seas Grouponi tehingutega, spaad ja salongid olid aga kõige edukamad.
Tegelik asi on see, et igal ettevõttel, kes soovib kasutada Grouponi või mõnda tema konkurenti, näiteks LivingSocialit, peab olema palju laiem vaatenurk. Te ei soovi nendele igapäevaste pakkumiste saitidele palju oma eelarvest pühendada. Selline reklaam peab olema osa teie üldisest turundusplaanist koos Facebooki, Twitteri, Google Adwordsi jms kasutamisega. Võite sõlmida tehingu seni, kuni see sobib teie ärivaldkonnale.
Probleem on selles, et ettevõtted käivad sageli reklaamikampaanias, mõistmata hästi, mida nad tahavad saavutada. Rice'i uuringust selgus, et töötajate võime toime tulla näiteks soodsate ostjate äritulemusega oli selle ettevõtte konkreetse edutamise edukuse jaoks ülioluline.
See toimib nii, et Groupon pakub iga päev erinevaid kaupu kohaliku kauba, teenuse või ürituse jaoks linnas, kus see tegutseb. Allahindlused jäävad vahemikku 50–90 protsenti. Kampaania kehtib ainult siis, kui teatud arv tarbijaid ostab tehingu 24 tunni jooksul. Groupon hoiab 50 protsenti iga kupongitehingu tuludest.
'Mis juhtub, on see, et Grouponi kampaania toimub ja siis on nende poodi tulevaid kliente üleujutatud,' ütleb uuringu autor ja Jonesi kooli turundusdotsent Utpal Dholakia. Ettevõtete omanikud ei mõtle läbi oma kulusid ja seda, kuidas nad reklaamikampaaniat teenivad. Nii kaotavad nad lõpuks palju raha. Nad ei tooda seda kliendi käitumisest, ”selgitab ta.
Võtame näiteks massaažiterapeudi, kes kurtis, et kõik, kes tema edutamiseks tulid, said massaaži ja kõndisid siis välja. Enamik neist ei kulutanud midagi muud kui tasuta reklaami saamine. Ta kaotas reklaami enda eest raha ja seda kaotust polnud võimalik kuidagi tagasi saada. Dholakia soovitab, et konkreetse teenuse, näiteks massaaži või näohoolduse reklaamimise asemel oleks omanik pidanud reklaamima kindlat dollarit.
Teisisõnu, ta võis pakkuda 100 dollari väärtuses teenuseid 50 dollariga. See suurendab võimalust, et tarbija tuleb sisse ja ostab rohkem kui ühe eseme. Nüüd võib algaja tulla massaaži tegema, kuid otsustada siis ka näohooldus saada. „Te peate kasutama võimalust teiste toodete ja teenuste ristmüügiks. Oma personali peate klientide kaasamiseks ette valmistama. Reklaami ülesehitamisel peate olema ettevaatlik, ”ütleb Dholakia.
Grouponil on oma plussid ja miinused, nii et peate otsustama, kas see on midagi, mis teie äri väärt on. Siin on viis põhjust grupiostu pakkumiste kasuks ja viis põhjust vastu.
Kaeva sügavamale: 4 nõuannet Groupon kupongide kasutamiseks
Plussid
1. See meelitab palju tarbijaid. Uute klientideni jõudmiseks pöörduge nende poole, kes otsivad odavaid tehinguid ja võimalust raha kokku hoida. Uutelt klientidelt, kes pole nõus rohkem maksma, tuleb nõuda madalamaid hindu. Olemasolevad kliendid on nõus toodete või teenuste eest täishinda maksma. Dholakia sõnul pakuvad Grouponi kampaaniad kõige rohkem kasu ettevõtetele, kus reklaam ei kannibaliseeri müüki olemasolevatele klientidele.
2. See reklaamib teie ettevõtet. Grouponi kampaania võib olla viis, kuidas teatada oma ettevõtte olemasolust tarbijatele, kes pole teie toodete või teenustega tuttavad. Saate meelitada potentsiaalseid kliente teie kaupa proovima. Idee on selles, et see hakkab neile nii meeldima, et nad tulevad tagasi ja ostavad teilt uuesti. Dholakia ütleb, et peate oma reklaami tarbijatele haarama, kuid samal ajal suurendama oma potentsiaalset konversioonimäära korduvate klientide jaoks.
3. See aitab varusid liigutada. Kasutage Grouponi pakkumisi aeglaselt liikuvate esemete müümiseks oma varudes või kasutamata teenustes. Allahindlused näivad olevat kõige veenvamad kaupmehele, kelle müüdud kaup on madal. Nii kallite toodete reklaamimiseks kasutage hinnapakkumisi. Grouponi tüüpi reklaam peaks olema midagi, mida teete teatud ajahetkel konkreetsel, kitsal ja piiratud põhjusel, lisab Dholakia.
4. See loob suhteid. Kasutage hinnakampaaniate pakkumisi kliendisuhete loomiseks, mitte ainult ühekordsete ostude loomiseks, soovitab Dholakia. See tähendab, et selle asemel, et restoraniomanik pakuks 30 dollari eest toitu 60 dollarit, pakendage see välja, et pakkuda kliendi järgmise kolme külastuse ajal 20 dollari väärtuses toitu 10 dollari eest. Ärge pakkuge koguarve allahindlusi, pigem pakkuge spetsiaalset allahindlust erinevatele toodetele või teenustele.
5. See teenib lisatulu. Kui teil on odav või fikseeritud kuludega struktuur, saate kampaaniate jaoks raha teenida. Võta omanik mägironimisettevõttes, millel on olemas varustus ja kauplus. Tegevuskulud ei muutu ilmuvate inimeste arvu põhjal. Kupongileping võib tegelikult teenida lisaraha, kui saada rohkem asutusi. Kliendid, kes maksavad 20 dollari eest teenuse eest 10 dollarit, tasuvad omanikule endiselt kupongi eest 5 dollarit. Dholakia sõnul peab iga kaupmees teadma oma kulusid, arvestama kliente tõmbava hinna, prognoosima kupongi ostvate klientide arvu ja hindama täiendavaid tulusid.
Kaeva sügavamale: Kuidas Groupon töötab väikeettevõtete jaoks
porsha Williamsi sünniaeg
Miinused
1. Pakkumised meelitavad odavaid soodushindade otsijaid. Kuna Grouponi kliendibaas koosneb tehinguotsijatest ja soodsatest ostudest, ei pruugi nad olla nõus ostma üle kupongi väärtuse. Seega on madalad kulutamise ja madalad tasuvuse määrad. Hinnapakkumiste üks probleem on tootluse vähenemine; seega peavad kaupmehed müüdavate tehingukupongide arvule piiri panema, ütleb Dholakia.
2. Tehingud teevad brändile haiget. Hinna kinnisidee ei tähenda tingimata suurt brändilojaalsust ega isegi bränditeadlikkust. Igapäevaste tehingute saitide üks negatiivne aspekt on see, et hinnakampaaniad kahjustavad tavaliselt seda pakkuva ettevõtte kaubamärki, ütleb Dholakia. See muudab kliendid hinnatundlikuks. Kui nad saavad midagi palju madalama hinnaga, kalduvad nad edaspidi vähem maksma sama toote või teenuse eest täishinda.
3. Tehingud ei tekita korduvaid kliente. Grouponi turundusekspertide sõnul on korduvate klientide jaoks madal konversioonimäär. Te ei pruugi inimest enam kunagi näha, kui ta teie kupongi kasutab. Või ei pruugi see inimene olla nõus teilt uuesti kupongi ostmata ostma. Uute klientide protsent, kes lunastavad vautšeri, saavad ettevõtte korduvateks külastajateks, on hinnanguliselt umbes 19 protsenti. See varieerub tootekategooriate kaupa.
4. Tehingud ei ole tulusad. Teine probleem on lõhenemine. Groupon hoiab 50 protsenti iga kupongitehingu tuludest. Kui teete matemaatikat, peavad kaupmehed teenima brutomarginaali, mis ületab tunduvalt üle 50 protsendi, et Groupon nende heaks töötaks. Reklaam on väga järsk, tavaliselt 50 protsenti või rohkem. Enamik ettevõtteid on ehitatud 75-protsendilisele marginaalile, mis tähendab, et kui klient lihtsalt tuleb sisse ja ostab tehingu, läheb omanik raha kaotama, ütleb Dholakia. Restoranide marginaal on tavaliselt suurem. 'Pakkudes suuri allahindlusi ja andes Grouponile 50 protsenti, ei teenita nad lihtsalt piisavalt, et katta selle kliendi teenindamise kulusid.'
5. Seal on paremaid pakkumisi. Päevapakkumiste saidid pole ainus mäng linnas. Sarnast pakkumist saate korraldada väiksema raha eest. Võite kasutada palju turundusprogramme; kas on mõtet seda kasutada, küsib Dholakia. Näiteks saate Facebooki fännilehel pakkuda allahindlust või pakkumist. See on tõhus viis uute ja olemasolevate klientide kaasamiseks väga madalate kuludega, lisab ta.
Kaeva sügavamale: Kuidas Groupon saab suurendada teie ettevõtte ekspositsiooni
Lõpptulemus on see, et hea tehing või reklaam peaks kliente meelitama, andma neile teie ettevõtte toodetele ja teenustele maitset ning laskma neil siis osta kõike, mida nad tahavad, täishinnaga.
