Olen isiklikult pidanud läbirääkimisi tublisti üle saja oma teenuse lepingu ja aidanud paljudel oma endistel klientidel pidada läbirääkimisi tõeliselt suure rahaga tehingute üle.
Muidugi on sadu raamatuid läbirääkimistest üldiselt ja kümneid hinnaläbirääkimistest, kuid mul on kolm tehnikat, mille juurde naasen, ilmselt seetõttu, et need toimivad tegelikult B2B-olukordades:
kui pikk on rachael ray
1. Ostja nõustumine ostmata jätmise finantsmõjudega
Iga B2B pakkumine lubab suurendada kliendi tulusid, vähendada kliendi kulusid või mõlema kombinatsiooni.
Ostmata jätmise rahaline mõju on tulude suurenemise ja kulude vähenemise summa. Mida suurem on see summa, seda tõenäolisem on, et klient ostab ja seda rohkem saate oma pakkumise eest tasu võtta.
Seega, enne kui hakkate rääkima hinnast, tehke kindlaks kõik viisid, kuidas teie toode suurendab tulusid ja klientide lojaalsust ning vähendab kulusid. Näiteks:
Kuidas teie pakkumine võib teie kliendi tulu suurendada:
- Teie kliendi jaoks rohkem kliente (väärt x dollarit aastas rohkem)
- Suuremad ostud teie kliendi kliendilt (väärtuses $ x aastas)
- Suurem klientide lojaalsus (väärtuses $ X viited aastas)
Kuidas teie pakkumine võib vähendada teie kliendi kulusid:
- Vähem varusid (intressiga $ x väärtuses)
- Madalamad saatmiskulud (väärt x dollarit aastas)
- Vähem klientide hõõrdumist (kaotatud tulu väärt x dollarit)
- Madalam kliendi värbamiskulu (väärtus x USD kliendi kohta)
- Vähem paberimajandust (väärt x dollarit madalamate bürookulude korral)
Need on vaid mõned ettepanekud; konkreetsed tulude suurendamised ja kulude vähendamised on loomulikult teie pakkumisele vastavad.
Tähtis: laske kliendil nõustuda, et teie kõigi nende näitajate hinnangud on mõistlikud. Kui see on juhtunud, tundub teie pakkumine tõenäoliselt soodne, olenemata sellest, mida te laadite.
Väga oluline: raamige mõju selle summana kaotsi ostmata jätmisega pigem kui midagi, mis on ostmisega saadud . Kliente (nagu kõiki teisi) motiveerib valu (kaotuse) vältimine palju rohkem kui naudingu (kasu) saamine.
2. Pakkudes erinevaid hinnakujundusi, kuid jättes lõpliku hinna lahtiseks
OKEI. Kui olete kunagi B2B müünud, küsite endalt ilmselt: Mis siis, kui klient soovib hinnapakkumist enne, kui ta minuga isegi räägib?
kas richard simmonsil on lapsi
Numbri purustamine pole teie huvides, sest kui te pole finantsmõjus kokku leppinud, näib see number kliendile ilmselt liiga suur ja väiksem kui see, mida teie pakkumine muidu võiks käskida.
Teisalt, kui teete kiviseina ja viivitate hinna pakkumisega (kuna teate, et see tundub liiga kõrge ja liiga madal), siis klient tõenäoliselt ärritub ja arvab, et raiskate tema aega.
Teie väljakutse, kui teilt küsitakse eelhinnapakkumist, on vastata ilma madalat hinda lukustamata. Siit saate teada.
Sõnastage vastus nii: 'Noh, olenevalt spetsiifikast on kaasatud vahemik. Tavaliselt jääb midagi sellist vahemikku $ x, xxx ja $ xx, xxx, kuid olen kindel, et suudame koos leida teie individuaalsele olukorrale parima hinna. '
$ X, xxx peaks olema madalaim hind, mida saaksite mugavalt taluda, ja $ xx, xxx peaks olema selle pakutava ülemise vahemiku piires. Kui klient lämmatab numbri $ x, xxx, pole ta tegelik klient, BTW.
3. Allahindlus ainult siis, kui saate ostjalt soodustusi
Kaks eelmist tehnikat viiakse läbi enne, kui olete hinna pakkunud. Kui teete need õigesti (eriti kokkulepitud finantsmõju), jääb teie tsiteeritud hind tõenäoliselt kahtlusteta ja tõenäoliselt teete müügi.
kui pikk on brian setzer
Siiski pole teadmata (tegelikult on see üsna tavaline), kui kliendid küsivad allahindlust pärast hinna esitamist. Ehkki taotlus võib olla sõnastatud „me saame maksta ainult xxx dollarit” või „kui te ei saa 10 protsenti alla minna, on tehing välja lülitatud,” testivad nad, mida nad tegelikult teevad, et näha, kas andsite neile parim hind.
Kui see juhtub, ei tohi tehingu lõpetamiseks KUNAGI öelda: 'OK, ma teen teile allahindlust'. Kui teete seda, garanteerin, et testimisprotsess jätkub ja saate täiendavate allahindluste nõudmisi. Sest andes neile allahindlust, tunnistasite, et ei andnud neile parimat hinda, miks nad peaksid siis teid nüüd uskuma?
Sul on tavaliselt parem lihtsalt seista pai tehes: „Ma andsin sulle oma parima hinna; Vabandust, aga ma ei saa enam allahindlust. ' Kui aga klient absoluutselt nõuab - võib-olla palub, et tal lihtsalt pole raha -, võite pakkuda madalamat hinda, kuid AINULT siis, kui võtate midagi laualt maha.
Näide: 'Võin teile selle hinna anda, kui ma langetan teie teenustaset plaatinast pronksini.'
Pange siiski tähele, et teil on tavaliselt parem lihtsalt joont hoida, eriti kui teie pakkumine on juba kohandatud vastavalt sellele, mida teate, et klient tegelikult vajab.
