Teie võime pidage läbirääkimisi oma ülemuste, investorite, klientide ja kolleegidega, kas teie karjäär või teie ettevõte lendab kõrgele või langeb tasa. Need on seitse läbirääkimiste raamatut, mida iga ettevõtja peaks omama, lugema ja valdama:
1. Rohkem saamine
1. Rohkem saamineAlapealkiri: Kuidas saaksite pidada läbirääkimisi töö ja elu õnnestumiseks
Autor: Stuart Diamond
Miks tasub lugeda: Raamat seab kahtluse alla palju levinud läbirääkimiste kontseptsioone, sealhulgas kuulsad võidavad bromiidid ja teooria „BATNA” (parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele). Selle asemel, et proovida jõudu kasutades lahendust peale suruda, lähtub see raamat vaatenurgast, et teise inimese emotsioone ja arusaamu tuleb austada ja nende üle läbi rääkida.
Parim tsitaat: 'Kui peaaegu midagi, kas sa ei tea, kas neid on rohkem? See ei pea tähendama rohkem minu jaoks ja vähem teie jaoks. Lihtsalt peab olema, noh, rohkem. Ja see ei tähenda tingimata rohkem raha. See tähendab rohkem kõike, mida hindate: rohkem raha, rohkem aega, rohkem toitu, rohkem reisimist, rohkem vastutust, rohkem korvpalli, rohkem televiisorit, rohkem muusikat. See raamat räägib enamatest: kuidas seda defineerida, kuidas kätte saada, kuidas hoida. '
2. Olulised vestlused
Alapealkiri: Tööriistad rääkimiseks, kui panused on suured
Autorid: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan ja Al Switzler
Miks tasub lugeda: Kuna see on üldine raamat tõhusast suhtlemisest, sobib see ideaalselt inimestele, kes tavaliselt läbirääkimisi ei pea. See rõhutab ettevalmistust, rääkimiseks turvalise keskkonna loomist ja ebameeldivate emotsioonide muutmist võimsaks dialoogiks veenmise, mitte nõudmiste kaudu.
Parim tsitaat: Hoolimata ülioluliste vestluste tähtsusest taganeme sageli neist, sest kardame, et teeme olukorra veelgi hullemaks. Meist on saanud karmide vestluste vältimise meistrid. Töökaaslased saadavad üksteisele e-kirju, kui nad peaksid koridoris kõndima ja kalkunit rääkima. Ülemused jätavad kõneposti oma otseste aruannetega kohtumise asemel. Pereliikmed muudavad teemat, kui probleem muutub liiga riskantseks. Me kasutame igasuguseid taktikaid, et vältida tundlikke probleeme. '
3. Mõju
Alapealkiri: Veenmise psühholoogia
Autor: Robert B. Cialdini
Miks tasub lugeda: Enam kui teised selle kogu raamatud, räägib Influence müügiläbirääkimistest. Selles on välja toodud müügiläbirääkimistele eelneva positsioneerimise psühholoogia ning konkreetsed valemid, mis viivad müügiläbirääkimised edukalt lõpule. Peab lugema ja üks minu kõigi aegade lemmikuid.
Parim tsitaat: 'Müüjatel on palju tasuvam esitleda kallis ese kõigepealt mitte ainult sellepärast, et selle tegemata jätmine kaotab kontrastsuse põhimõtte mõju; kui seda ei tehta, paneb põhimõte nende vastu aktiivselt töötama. Esmalt esitades odavat toodet ja järgides seda kalliga, näib, et kallis kaup näib sellest tulenevalt veelgi kulukam. '
4. Eelisläbirääkimised
Alapealkiri: Läbirääkimisstrateegiad mõistlike inimeste jaoks
Autor: G. Richard Shell
Miks tasub lugeda: Need raamatud saavad alguse mõttest, et enne peate teistega läbirääkimisi pidama „ennast tundma“. Selles tuuakse välja viis läbirääkimisstiili ja pakutakse tööriistu, mis aitavad teil mõista, millised neist sobivad teie jaoks erinevates tingimustes. Seetõttu on raamat heaks eelduseks teiste selles nimekirjas olevate raamatute parimaks kasutamiseks.
ryzza on dizoni netoväärtus
Parim tsitaat: 'Teie isiklik läbirääkimisstiil on läbirääkimistel kriitiline muutuja. Kui te ei tea, mida teie instinktid ja sisetunnet erinevates tingimustes tegema panevad, on teil tõhusate strateegiate ja vastuste kavandamisel palju probleeme. '
5. Jahini jõudmine
Alapealkiri: Läbirääkimised kokkuleppe sõlmimata
Autorid: Roger Fisher, William L. Ury ja Bruce Patton
Miks tasub seda lugeda: Kahtlemata on see läbi aegade kõige mõjukam raamat läbirääkimiste pidamiseks, nii palju, et enamik ärilugejaid tunneb juba selle põhimõistet, vanasõnalist „võidavad kõik”.
Parim tsitaat: 'Põhimõtteliste läbirääkimiste meetodiks on küsimuste otsustamine nende sisuliste küsimuste asemel, mitte läbirääkimisprotsessi kaudu, mis keskendub sellele, mida mõlemad pooled ütlevad, et nad teevad ja mida mitte. See soovitab teil võimaluse korral otsida vastastikust kasu ja kui konflikte huvitab, peaksite nõudma, et tulemus põhineks mõnel õiglasel standardil, mis ei sõltu kummagi poole tahtest. '
6. Ärge kunagi jagage erinevust
Alapealkiri: Läbirääkimised justkui sõltuks sellest teie elu
Autorid: Chris Voss ja Tahl Raz
Miks tasub lugeda: See raamat on suuresti reaktsioon jahile jõudmise tavapärasele tarkusele ja selle vastu. Selle asemel, et oletada, et inimesed mõistavad oma huve ja tegutsevad vastavalt neile, lähenevad kirjutajad läbirääkimisprotsessile kui nähtusele, mida mõistetakse ainult kui põhimõtteliselt irratsionaalsete ja emotsionaalsete reaktsioonide kogumit.
Parim tsitaat: 'Kui ärikoolid hakkasid 1980. aastatel läbirääkimisi õpetama, esitati seda protsessi lihtsa majandusanalüüsina. See oli periood, mil maailma tippakadeemilised ökonomistid kuulutasid, et me kõik oleme „ratsionaalsed tegijad“. Nii läks ka läbirääkimistundides: eeldades, et teine pool tegutseb oma positsiooni maksimeerimisel ratsionaalselt ja egoistlikult, oli eesmärk välja mõelda, kuidas reageerida erinevates stsenaariumides, et maksimeerida enda väärtust. [Siiski] kannatavad kõik inimesed Kognitiivne eelarvamus , st teadvustamata - ja irratsionaalsed - aju protsessid, mis sõna otseses mõttes moonutavad viisi, kuidas me maailma näeme. '
7. Suudle, kummardu või suru käsi
Alapealkiri: Enimmüüdud juhend äri ajamiseks rohkem kui 60 riigis
Autorid: Terri Morrison ja Wayne A. Conaway
Miks tasub lugeda: Lõpuks pole kahtlust, et läbirääkimiste stiilid on riigiti erinevad. See raamat aitab teil mõista mõtteprotsesse ja -protokolle, millega globaalse majandusega tegelemisel kokku puutute. Asendamatu kraam.
Parim tsitaat: 'Paljud globaalsed juhid võtavad vastu oma sihtriikide kombed, miks peavad USA juhid õppima välismaiseid viise? Põhjusi on mitmesuguseid. Esiteks ei saa paljud välismaised ärimehed sageli või ei hakka jäljendama USA kombekust. Kas saate endale lubada neid oma äriplaanidest välja jätta? Teiseks võiksite müüa üldsusele välisturul. Keskmisel välistarbijal ei ole kindlasti samu harjumusi ja maitseid kui Ameerika Ühendriikide tarbijatel. Kolmandaks, ehkki meie sõber Josef võib käituda ja kõlada nagu ameeriklane, kanadalane või austraallane, pole ta seda. Tõenäoliselt ei mõtle ta isegi inglise keeles; ta mõtleb saksa keeles. Teadmine, kuidas sakslased otsusteni jõuavad, annab teile eelise. Ja kas me kõik ei vaja kõiki ärilisi eeliseid, mida saame? '
