Mis puudutab müüki, siis on teatud kliente, kes teevad kõik, et tehingu sõlmimisega viivitada. See on üsna veider. Alguses armastavad nad teie ettevõtet ja annavad teile suulise kohustuse. Teil on veel paar koosolekut ja nad on alustamiseks valmis. Korraga leiad end nende kontorist tagasi esimesele ruudule. 'Kas saame jälle hinnast rääkida?' 'Ma ei saa sellest ikkagi aru.' 'Räägi mulle rohkem oma funktsioonide kohta.'
See mitte ainult ei aja teid hulluks, vaid raiskab ka teie aega. Mõistke, et ma ei ütle, et te ei peaks oma kliendi küsimustele vastama. Ma tahan öelda, et mõned ostjad esitavad teile küsimusi, millele nad teavad vastust, et vaid viivitada otsusega. See on siis, kui peate eemalduma tavapärasest müügistrateegiast.
Standardprotokoll on kliendi valupunkti väljaselgitamine, lahenduse leidmine ja lähedale minek. Ehkki see võib olla tõhus, on üks langustest see, et võite tunduda abivajajana. See annab ostjale kogu võimu, tehes tema enda otsustada, kuidas mängu mängitakse. Ta võib võtta nii palju aega kui soovib, kasutada su aega ära ja ta kutsub löögid üles. See võib olla ok, kui ostja teile maksab, kuid te pole veel kohal. Selles mängus, mida rohkem sa meeleheitlik välja näed, seda rohkem jõudu annad.
Mäletan ühte müügikoosolekut, kus kliendil oli kõik vabandused, miks ta polnud valmis allkirjastama. 'Mul on veel vaja aega selle imendumiseks.' 'Ma ei taha kiirustada millegi suure juurde.' 'Selle nimel pole kiirustamist.' Ja siis hakkas ta mind lööma küsimustega, millele olime esimesel kohtumisel üle läinud. Seda tehes otsustasin, et parem on äri kaotada, kui raisata hetki oma elust selle piinamise läbi istudes. Mul oli piisavalt. Niisiis katkestasin kuskilt kliendi ja lõpetasin tehingu, kasutades mõnda tehnikat, mis on vastupidine sellele, mida nad teile müügis õpetavad.
Õige kasutamise korral töötavad nad minu heaks edasi. Järgmine kord, kui olete sarnases olukorras, proovige nende näpunäidete abil lukku tõmmata pakkumisi.
ricardo antonio chavira netoväärtus
1. Ma dikteerisin koosoleku lõpp-aja
Kõigepealt katkestasin ostja ja ütlesin talle, et mul on mitu müügikoosolekut, kuhu minna ja me peame hakkama asju kokku pakkima. Seda ei õpetata teile tavapärases müügis.
Enamik strateegiaid keskendub suhtesse investeeritud ajale. Mida rohkem aega ostjaga veedate, seda suurem on võimalus tehing sõlmida. Ehkki teoreetiliselt on see mõistlik, ei tähenda klientidele, kes üritavad rohkem aega peatada, edu. Selle asemel soovite, et klient teaks, et räägite teiste ostjatega ja teie aeg on väärtuslik. Kui ütlesin, et peame hakkama lõpule jõudma, et saaksin oma järgmise ostjaga rääkida, toimus koosolekul nihe. Ühtäkki dikteerisin aega ja mitte klienti. See jahmatas ostjat ning ta muutus nüüd keskendunumaks ja pisut pingelisemaks.
2. Keerasin küsimused ümber
Kui ma lahkumiseks tõusen, muutus ostja pisut kohmetuks, kuid üritas mulle veel küsimusi esitada, millest me juba üle olime käinud. Ta tahtis ikka, et ma üritaksin teda edasi müüa, et ta saaks ülekaalu käes hoida. Seekord olin siiski valmis.
Kui ta hakkas oma järgmist küsimust alustama, katkestasin selle uuesti. 'Ma tahan veeta viimased minutid koos, et saada rohkem teavet teie ja teie ettevõtte kohta.' Nüüd oli mul kindlasti tema tähelepanu. 'Näete, me püüame olla valiv, milliste klientidega me koostööd teeme, ja ma tahan lihtsalt veenduda, et teie sobivus sobib.' Pärast seda hakkasin küsima, miks need meile head oleks. Oma peas mõtlesin, et see võib mulle tehingu maksma minna. Tegelikkuses leidsin, et klient suhtus minusse täielikult. See oli nii, nagu ta kandideeriks tööle, ja nüüd pani ta oma ettevõtte minu poole. Sellest ei saanud enam siis, kui tal oli mugav minu kliendiks saada, see muutus KUI temast võiks saada minu klient. See lõpetas toppama jäänud küsimused ja nüüd oli võimalus see kohtumine jõuliselt lõpetada.
3. Ma avaldasin survet, öeldes, et survet pole
Küsimuste lõpus tõusin üles, et lahkuda, kuid mul oli veel üks avaldus. 'Kuulge, ma arvan, et sobiksime üksteisega suurepäraselt, aga kui meie väärtushinnangud ei ühti, pole võib-olla sobiv aeg partneriks olla.' Ostja oli jahmunud. Mõne minuti jooksul oli ta auhinnaks saanud sellest, et mul pole praegu enam võimu. Südames tahtsin väga selle mehe äri, kuid teadsin, et seda tüüpi klientidega pean minema minema. Pärast selle ütlemist vaatas klient mind ja ütles: 'Ei ei, ma arvan, et meie ettevõtted sobivad hästi.' Vastasin: 'OK, tulista mind allkirjastatud lepingu üle üle ja ma räägin selle oma meeskonnaga läbi.'
Kui teil on kliente, kes teiega mängivad, peate neile näitama, et teil pole probleeme eemale minnes. On aeg, kus peate lepingu sõlmimiseks tugevalt seisma. Kui teie klient teab, et saate elada ilma tema ettevõtteta, muudab see keskkonda teie kasuks. Alguses on see teie jaoks hirmutav, kuid õigel kasutamisel aitab see visad kliente sulgeda.
Alex Cowper-Smithi netoväärtus
Selle kliendiga proovides oli mul täielik hirm, mis edasi saab. Järgmisel hommikul kontrollisin oma e-posti aadressi, et leida kliendilt allkirjastatud leping ja kiireloomuline allkiri. Tundub, et lauad olid pööranud.
