Ettevõtted kulutavad tohutult raha ja jõupingutusi müügivihjete tuvastamiseks ja kvalifitseerimiseks ning nende kasvatamiseks nii kaugele, et nad on valmis vestlema tõelise, elava müüjaga.
Samamoodi kulutavad müügimehed tohutult palju mõtteid ja energiat tehingute lõpetamiseks, mis muudavad need müügijuhid tõelisteks, elusalt maksvateks klientideks. Irooniline, et müügiprotsessi algus ja lõpp pole nii olulised kui see, mis toimub keskel.
Keskmine osa arendab müügivihjet sinnani, kus on võimalik müük lõpetada. See tähendab tavaliselt mitme vestluse läbimist, et mõista kliendi vajadusi ja teha kindlaks, kuidas saaksite aidata.
Kasutage kõigi nende vestluste jaoks kuut järgmist sammu:
1. Pidage silmas eesmärki.
Kui te ei tea, miks te kliendiga räägite, on vestlus tõenäoliselt aja raiskamine: teie ja kliendi oma. Isegi kui helistate ainult suhte loomiseks, on teil helistamiseks põhjust.
2. Tehke kiireid uuringuid.
Enne kliendiga ühenduse võtmist uurige, kas kliendi äris või tööstuses on hiljuti toimunud muudatusi. Kontrollige kolme kohta: äriuudiseid, kliendi veebisaiti ja (kui see on juba maksev klient) oma ettevõtte sees.
Oletame näiteks, et kutsute XYZ Inc. tootmise asepresidenti. Tehke järgmist.
kui vana on kordell stewart
- Google'i 'XYZ Inc.' uudiseid ja lugege populaarseid lugusid. Pöörake erilist tähelepanu majandustulemuste või organisatsiooniliste muudatuste väljakuulutamisele.
- Uute pressiteadete, uute toodete ja (eriti) uute töökohtade leidmiseks klõpsake saidil „XYZInc.com”, mis annab märku ettevõtte laienemisest või vajadusest abi.
- Kontrollige oma klienditoe. Kas keegi on probleemiga helistanud? Kui jah, siis kuidas see lahendati? Kas tellimusi on hilinenud? Kui jah, siis milline on nende praegune staatus?
3. Planeerige vestlus.
Sõltuvalt teie eesmärgist (1. samm) ja sellest, mida olete uurimistööst õppinud (2. samm), loetlege küsimused, mida vestluse ajal esitate. Näiteks kui teie eesmärk on oma kliendi ostu parem mõistmine, võivad teie küsimused hõlmata järgmist.
- Kuidas olete sellist toodet varem ostnud?
- Kes on huvigrupid, kes võivad ostule vastu olla?
- Milliseid kriteeriume kasutab teie ülemus alternatiivide hindamiseks?
Kolm olulist planeerimisnõu:
- Hoidke oma loend lühike. Ehkki iga vestlus on võimalus õppida, näete kliendil rea küsimusi, kui tundute tungiv või hullemal juhul meeleheitel.
- Ära proovi. Kui loete küsimusi loendist või kordate neid mälust, kõlab nagu müügipraktikant. Selle asemel kirjutage enne koosolekut märksõnad meelde, et meenutada üldisi uurimissuundi, mida soovite jätkata.
- Liiga ebamäärane on parem kui liiga konkreetne. Ärge muretsege küsimuse esitamise pärast, mis on liiga avatud. Kui teie küsimus pole piisavalt konkreetne, palub klient teil seda täpsustada. Ja siis olete juba vestluses, mis on pool võitu.
4. Tehke häid märkmeid.
Teie vestluse salvestus on sama oluline kui vestlus ise. Kui te märkmeid ei tee, siis tõenäoliselt ei mäleta, mida öeldi või milliseid kohustusi te ise või klient teineteise ees võtsite.
5. Sulgege järgmised sammud.
Vestluse lõpus hankige kliendilt kohustus järgmisele sammule liikuda. Näiteks kui teie eesmärk on mõista kliendi ostuprotsessi, võib järgmine samm olla kohtumine sidusrühmaga.
6. Dokumenteerige vestlus.
Vestluse lõpus koostage märkmete abil kliendile meilisõnum, milles tehakse kokkuvõte õpituist (kinnitamaks, et teil on õigus) ja korrates kõiki võetud kohustusi.
