Raisatud kapital, raisatud jõupingutused, purustatud unistused. Eric Ries, raamatu autor Lean Startup , missioonil on ettevõtjaid sellise saatuse eest päästa. Seeriaettevõtja Ries asutas IMVU - veebipõhise suhtlusvõrgustiku, mis tegi Inc.-le eelmisel aastal 500. IMVU katse-eksituse meetodil arendas Ries ettevõtete käivitamiseks metoodilise lähenemisviisi, mis läheb kaugemale alglaadimisest. Nüüd loob ta liikumise.
Peatage mind, kui olete seda varem kuulnud. Ühiselamus istuvad geniaalsed ülikoolilapsed mõtlevad välja tuleviku. Piirideta, uue tehnoloogia ja noorusliku entusiasmiga ehitavad nad ettevõtte üles nullist. Nende varajane edu võimaldab neil raha koguda ja tuua hämmastavat uut toodet turule. Nad palkavad oma sõbrad, panevad kokku superstaaritiimi ja julgevad kogu maailmas neid peatada.
Üle kümne aasta ja mitu idufirmat tagasi olin see, kes asutas oma esimese ettevõtte. See oli 1999 ja me ehitasime kolledži lastele võimalust luua veebiprofiile jagamiseks ... tööandjatega. Vabandust. Mäletan eredalt seda hetke, kui mõistsin, et mu ettevõte kukub läbi. Mina ja mu kaasasutaja olime mõistuse otsas. Aastaks 2001 oli dot-com mull lõhkenud ja me olime kogu oma raha ära kulutanud. Püüdsime meeleheitlikult kapitali juurde saada, kuid ei suutnud. See oli nagu Hollywoodi filmi lagunemisstseen: sadas vihma ja me vaidlesime tänaval. Me ei suutnud isegi kokku leppida, kus edasi kõndida, ja nii läksime vihast lahku, suundudes vastassuundadesse. Metafoorina meie ettevõtte ebaõnnestumisest on see kahekesi vihmas kadunud ja üksteisest eemale triiviv pilt täiuslik.
Kui te pole kunagi sellist läbikukkumist kogenud, on seda tunnet raske kirjeldada. Tundub, nagu kukuks maailm teie alt välja. Tunned, et sind on petetud. Ajakirjade lood on valed: töökus ja visadus ei too edu. Veelgi hullem on see, et paljud, paljud töötajatele, sõpradele ja pereliikmetele antud lubadused ei täitu. Õigus oli kõigil, kes arvasid, et olete rumal, kui ise välja astute.
Sünge reaalsus on see, et enamik alustavatest ettevõtetest ebaõnnestuvad. Enamik uusi tooteid pole edukad. Ometi püsib lugu visadusest, loovgeeniusest ja raskest tööst. Miks see nii populaarne on? Ma arvan, et selles tänapäevases kaltsukate loos on midagi sügavalt köitvat. See muudab edu paratamatuks, kui teil on lihtsalt õige kraam. Kui me selle ehitame, siis nad ka tulevad. Kui me ebaõnnestume, nagu nii paljud meist teevad, on meil valmis ettekääne: me ei olnud õigel ajal õiges kohas - meil polnud õiget kraami.
Pärast enam kui kümmet aastat ettevõtjana olen selle mõtteviisi tagasi lükanud. Alustamisedu ei ole heade geenide ega õigel ajal õiges kohas viibimise tagajärg. Edu saab kujundada, järgides õiget protsessi, mis tähendab, et seda saab õppida, see tähendab, et seda saab õpetada.
kes on romeo santose isa
Las ma räägin teile teise stardiloo. Praegu on aasta 2004 ja rühm asutajaid on just ettevõtte asutanud. Neil on tohutu visioon: muuta inimeste võrgus suhtlemist uue tehnoloogia abil, mida nimetatakse avatarideks.
Ka mina olen selles teises loos. Olen selle ettevõtte, IMVU, asutaja ja tehnoloogiajuht. Kuigi olime kaasasutajatega otsustanud asju teisiti teha, tegime lõpuks palju vigu. Vaatamata erinevatele tagasilöökidele on IMVU-s aja jooksul välja töötatud meetodid saanud aluseks ettevõtjate liikumisele kogu maailmas. See tähistab uut lähenemist pideva innovatsiooni loomisele. Ma nimetan seda Lean Startupiks.
Meie äge äriplaan
Viis inimest, kes osalesid IMVU asutamises, püüdsid olla tõsised strateegilised mõtlejad. Igaüks meist oli osalenud varasemates ettevõtmistes, mis olid ebaõnnestunud, ja meil oli vastumeelt seda kogemust korrata. Algusaegade peamised mured olid seotud järgmiste küsimustega: mida ja kellele peaksime ehitama? Mis turule saaksime siseneda ja domineerida?
Otsustasime kiirsõnumite turul. 2004. aastal oli sellel turul sadu miljoneid kliente, kellest enamik ei maksnud privileegi eest. Suured ettevõtted nagu AOL, Microsoft ja Yahoo pidasid oma kiirsuhtlusvõrke teiste teenuste kahjumi liidrina, teenides reklaami kaudu tagasihoidlikke rahasummasid. Levinud tarkus oli, et uue IM-võrgu turule toomine oli enam-vähem võimatu, kulutamata erakordselt palju raha turundusele.
Sünge reaalsus on see, et enamik alustavatest ettevõtetest ebaõnnestuvad. Enamik uusi tooteid pole edukad.
IMVU-s oli meie strateegia ehitada toode, mis ühendaks traditsioonilise kiirsuhtluse massilise atraktiivsuse videomängude suure tuluga kliendi kohta. Uue kiirsuhtlusvõrgu turule toomise peaaegu võimatu tõttu otsustasime muuta oma toote olemasolevate kiirsuhtlusvõrkudega ühilduvaks. Kliendid saaksid oma IMVU-avataride abil veebis vestelda, ilma et peaksid vahetama IM-teenuse pakkujat või õppima uut kasutajaliidest. Samuti ei peaks nad veenda oma sõpru vahetama.
Meie arvates oli kolmas punkt hädavajalik. Igale kiirsuhtlusele lisatakse kutse IMVU-ga liitumiseks. Meie toode oleks oma olemuselt viiruslik, levides epideemiana kogu olemasolevates IM-võrkudes. Kiire kasvu ergutamiseks oli oluline, et meie toode ühilduks võimalikult paljude kiirsuhtlusvõrkudega.
Kui see strateegia on paigas, alustasime kaasasutajatega intensiivset tööperioodi. CTO-na oli minu kohustus muuhulgas kirjutada tarkvara, mis toetaks erinevaid kiirsuhtlusvõrke. Kuna meil oli piiratud rahastamine, panime endale toote kehtestamiseks ja esimeste maksvate klientide ligimeelitamiseks raske kuuekuulise tähtaja. See oli kurnav ajakava, kuid olime kindlalt otsustanud õigel ajal startida.
Projekt oli nii suur ja keeruline ning sellel oli nii palju liikuvaid osi, et pidime palju nurki lõikama, et see graafiku järgi tehtud saaks. Ma ei hakka sõnu purustama: Esimene versioon oli kohutav. Veetsime lõputult tunde, arutades, milliseid vigu parandada ja millised võiksime elada, milliseid funktsioone lõigata ja milliseid toppida. See oli suurepärane ja kohutav aeg. Olime täis lootust eduvõimaluste üle ja kartsime halva toote saatmise tagajärgi.
Ma olin mures, et toote madal kvaliteet kahjustab minu kui inseneri mainet. Inimesed arvaksid, et ma ei osanud kvaliteetset toodet ehitada. Kujutasime ette neetud ajalehtede pealkirju: Asjatud ettevõtjad ehitavad kohutavat toodet.
Kuus kuud hiljem, hambad kokku surutud ja vabandused valmis, avaldasime oma veebisaidi avalikkusele. Ja siis - midagi ei juhtunud! Selgus, et meie hirmud olid alusetud, sest keegi ei proovinud isegi meie toodet.
Me kasutame klientidega rääkimist
Järgnevate nädalate ja kuude jooksul tegime tööd toote paremaks muutmiseks. Lõpuks õppisime, kuidas muuta toote positsioneerimist nii, et kliendid vähemalt selle alla laadiks. Tegime pidevalt täiustusi, käivitasime veaparandusi ja uusi muudatusi iga päev. Vaatamata meie pingutustele suutsime veenda vaid pateetiliselt vähe inimesi maksma toote eest 29,95 dollarit.
Lõpuks hakkasime meeleheitest tooma inimesi oma kabinetti isiklikele intervjuudele ja kasutatavuse testidele. Kujutage ette, kuidas 17-aastane tüdruk istub meiega arvuti taga. Me ütleme: 'Proovige seda uut toodet; see on IMVU. ' Ta valib oma avatari ja ütleb: 'Oh, see on tõesti lõbus.' Ta kohandab avatari ja otsustab, kuidas see välja näeb. Siis ütleme: 'Hea küll, on aeg kiirsõnumite lisandmoodul alla laadida' ja ta vastab: 'Mis see on?'
'Noh, see on see asi, mis töötab kiirsuhtluskliendiga,' ütleme. Tal pole aimugi, millest me räägime. Kuid kuna ta on meiega toas, saame temaga seda tegema panna. Siis ütleme: 'OK, kutsu üks oma sõpradest vestlema.' Ja ta ütleb: 'Mitte mingil juhul!' Me ütleme: 'Miks mitte?' Ja ta ütleb: 'Noh, ma ei tea, kas see asi on veel lahe. Kas soovite, et riskiksin kutsuda ühte oma sõpra? Kui see imeb, arvavad nad, et ma imen, eks? ' Ja me ütleme: 'Ei, ei, see saab olema nii lõbus, kui olete inimese sinna sisse viinud; see on sotsiaalne toode. ' Ta vaatab meid, nägu täis kahtlust; näete, et see on tehingumurdja.
Muidugi ütlesin esimest korda seda kogemust saades: 'See on kõik korras; see on lihtsalt see üks inimene. Saatke ta minema ja hankige mulle uus. ' Siis tuleb sisse teine klient ja ütleb sama. Siis tuleb sisse kolmas klient ja see on sama asi. Ükskõik kui kangekaelne sa ka poleks, hakkad nägema, et midagi on valesti.
Vastuseks tagasisidele lõime funktsiooni ChatNow, mis võimaldab teil nuppu vajutada ja sobitada juhuslikult kellegi teisega kõikjal maailmas. Ainuke ühine asi on see, et vajutasite samal ajal nuppu. Ühtäkki ütlesid inimesed: 'Oh, see on lõbus!'
Kõik jõupingutused, mis pole klientide soovide õppimiseks tingimata vajalikud, tuleks kõrvaldada.
Siis ehk kohtuksid kellegagi, keda nad pidasid lahedaks. Nad ütlesid: 'Kuule, see kutt oli korralik; Ma tahan ta lisada oma sõprade nimekirja. Kus on mu semude nimekiri? ' Ja me ütleksime: 'Oh, ei, te ei soovi uut semude nimekirja; soovite kasutada oma tavalist AOL-i sõprade nimekirja. ' Sa võisid näha, kuidas nende silmad läksid suureks ja nad ütlesid: 'Kas sa teed nalja? Võõras on minu semude nimekirjas? ' Sellele vastaksime: 'Jah; muidu peate alla laadima täiesti uue kiirsuhtlusprogrammi koos uue sõprade nimekirjaga. ' Ja nad ütleksid: 'Kas teil on aimugi, mitu IM-programmi ma juba käin?'
'Ei,' ütleksime me. 'Võib-olla üks või kaks?' Nii palju kasutasime igaüks meist. Mille peale teismeline ütleks: 'Duh! Ma jooksen kaheksa. ' Meile hakkas koitma, et meie kontseptsioon on vigane.
Meie varajased kasutajad ei arvanud, et uue IM-programmi õppimine on takistuseks. Veelgi üllatavam oli vale ka meie oletus, et kliendid soovivad IMVU-d kasutada peamiselt oma olemasolevate sõpradega. Nad tahtsid leida uusi sõpru - tegevust, mille hõlbustamiseks sobivad eriti hästi 3D-avatarid. Vähehaaval rebisid kliendid meie pealtnäha geniaalse esialgse strateegia laiali.
joe gatto netoväärtus 2016
Kas see kõik oli raisk?
Ma soovin, et saaksin öelda, et just mina mõistsin meie viga ja pakkusin välja lahenduse, kuid tegelikult tunnistasin probleemi viimasena. Olin orjastanud tarkvara, mis oli vajalik meie süsteemi toimimiseks teiste kiirsuhtlusvõrkudega. Kui jõudis kätte aeg algsest strateegiast loobuda, visati peaaegu kogu minu töö - tuhanded koodiread - välja. See oli tõesti masendav.
Arvestades asjaolu, et minu töö osutus aja ja energia raiskamiseks, mõtlesin ma, kas ettevõttel oleks olnud sama hea seis, kui ma oleksin viimased pool aastat veetnud rannas vihmavarju jooke rüübates?
Valutavatel inimestel on alati üks viimane varjupaik, et oma ebaõnnestumist põhjendada. Lohutasin end sellega, et kui me poleks oma esimest toodet - vigu ja kõike - ehitanud, poleks me kunagi oma klientide kohta neid olulisi teadmisi õppinud. Me poleks iial teada saanud, et meie strateegia oli vigane. Selles vabanduses on tõde: see, mida õppisime nende kriitiliste alguskuude jooksul, pani IMVU rajale, mis viiks meie lõpuks edu saavutamiseni. Täna on IMVU kasumlik ettevõte, mille aastane tulu on üle 50 miljoni dollari ja üle 100 töötaja. IMVU kliendid on loonud üle 60 miljoni avatari.
Korraks tegi see lohutus enesetunde paremaks, kuid mõned küsimused siiski häirisid. Kui eesmärk oli õppida olulisi teadmisi klientide kohta, siis miks see nii kaua aega võttis? Kui palju meie pingutusest tegelikult sellele õppimisele kaasa aitas? Kas oleksime võinud neid õppetunde varem õppida, kui ma poleks olnud nii keskendunud toote paremaks muutmisele funktsioonide lisamise ja vigade parandamise kaudu? Olin loonud tarkvara, mis toetab enam kui tosinat kiirsuhtlusvõrku. Kas see oli tõesti vajalik meie eelduste kontrollimiseks? Kas oleksime võinud saada sama tagasisidet oma klientidelt, kui poole rohkem IM-võrke on? Ainult kolmega? Ainult ühega?
Siin on küsimus, mis mind öösiti üleval hoidis: kas me pidime üldse mõnda kiirsuhtlusvõrku toetama? Kas on võimalik, et oleksime avastanud, kui vigased olid meie eeldused, ilma midagi ehitamata? Mis oleks, kui me enne midagi ehitamist oleksime klientidele lihtsalt pakkunud võimalust toode alla laadida ainult selle pakutavate funktsioonide põhjal? Peaaegu keegi ei olnud nõus meie originaaltoodet kasutama, nii et me ei oleks pidanud tarnete ebaõnnestumisel palju vabandama.
Teisisõnu, millised meie jõupingutustest loovad väärtust ja millised raiskavad? See küsimus on lahja tootmise revolutsiooni keskmes; see on esimene küsimus, mida kõik lahja tootmisega seotud pooldajad on välja õpetatud küsima. Jäätmete nägemise ja süstemaatilise kõrvaldamise õppimine on võimaldanud sellistel lahjatel ettevõtetel nagu Toyota domineerida terves tööstusharus. Lean mõtlemine määratleb väärtuse kui „kliendile kasu pakkumist“; kõik muu on raisk. Kuid idufirmas pole sageli teada, kes on klient ja mida klient võib väärtuslikuks pidada. Mõistsin, et alustavate ettevõtete jaoks vajame uut väärtuse määratlust. IMVU-s saavutatud tegelik edasiminek oli see, mida me nende esimeste kuude jooksul õppisime selle kohta, mis klientidele väärtust loob.
Õppimine nii kiiresti kui võimalik
Kui õppimine on idufirmade jaoks oluline edasimineku üksus, tuleks kõik jõupingutused, mis pole klientide soovide õppimiseks hädavajalikud, kõrvaldada. Kuidas me siis seda teeme? Ehitades selle, mida ma nimetan minimaalselt elujõuliseks tooteks - või MVP-ks. See aitab ettevõtjatel alustada õppeprotsessi võimalikult kiiresti. Erinevalt prototüübist või kontseptsioonitest pole MVP mõeldud mitte ainult toote disaini või tehnilistele küsimustele vastamiseks. Selle eesmärk on testida põhilisi ärihüpoteese.
Jah, kliendid peavad MVP-sid mõnikord madala kvaliteediga. Kui see juhtub, on see võimalus teada saada, mis atribuutidest kliendid hoolivad. See on lõpmatult parem kui pelk spekulatsioon või tahvli strateegia, sest see loob kindla empiirilise aluse, millele saab edasi ehitada.
Mõnikord reageerivad kliendid aga üsna erinevalt. Palju kuulsaid tooteid ilmus nn ebakvaliteetses olekus ja kliendid armastasid neid. Kujutage ette, kui Craig Newmark oleks Craigslist'i algusaegadel keeldunud oma tagasihoidliku e-posti uudiskirja avaldamisest, kuna sellel puudus kõrge kujundus.
Kliente ei huvita, kui kaua midagi ehitatakse. Nad hoolivad ainult sellest, et see rahuldaks nende vajadusi.
IMVU algusaegadel olid meie avatarid lukustatud ühte kohta, ei suutnud ekraanil ringi liikuda. Põhjus? Me polnud veel lahendanud keerukat ülesannet luua tehnoloogia, mis võimaldaks avataridel oma virtuaalses keskkonnas ringi käia. Videomängutööstuses on normiks see, et avatarid peaksid liikudes sujuvalt liikuma, vältima takistusi oma teel ja liikuma intelligentselt oma sihtkohta. Sellel põhimõttel töötavad kõige paremini müüdavad mängud, näiteks Electronic Artsi The Sims. Me ei tahtnud selle funktsiooni madala kvaliteediga versiooni saata, seetõttu otsustasime saata statsionaarsete avataridega.
Klientide tagasiside oli väga järjepidev: nad soovisid võimalust oma avatareid ringi liikuda. Võtsime seda halva uudisena, sest see tähendas, et peame kulutama märkimisväärselt palju aega ja raha The Simsiga sarnase kvaliteetse lahenduse jaoks. Kuid enne, kui selle tee endale sidusime, otsustasime katsetada. Kasutasime lihtsat häkkimist, mis tundus peaaegu petmine. Muutsime toodet nii, et kliendid saaksid klõpsata seal, kus nad soovivad, et nende avatar läheks, ja avatar teleporteeruks sinna koheselt. Ei kõndimist ega takistuste vältimist. Avatar kadus ja ilmus siis kohe hiljem uude kohta. Me ei saanud endale lubada uhket teleportatsioonigraafikat ega heliefekte.
Kujutage ette meie üllatust, kui hakkasime saama positiivset klientide tagasisidet. Me ei küsinud kunagi liikumisfunktsiooni kohta otse (meil oli liiga piinlik). Aga kui neil paluti nimetada asjad, mis IMVU kohta neile kõige rohkem meeldisid, loetlesid kliendid avatari teleportatsiooni järjekindlalt esikolmikus. See edestas funktsioone, mille valmistamine oli võtnud palju rohkem aega ja raha.
Kliente ei huvita, kui palju aega millegi ehitamine võtab. Nad hoolivad ainult sellest, et see rahuldaks nende vajadusi. Meie kliendid eelistasid kiiret teleportatsiooni funktsiooni, kuna see võimaldas neil võimalikult kiiresti jõuda sinna, kuhu nad tahtsid minna. Tagantjärele on see mõistlik. Kas me kõik ei tahaks hetkega jõuda kuhu iganes? Meie kallis reaalses lähenemisviisis sai käepärase lahenduse lahe fantaasiamaailma funktsioon, mis maksis palju vähem, kuid mida meie kliendid eelistasid. Milline toote versioon on siis jälle madala kvaliteediga?
Lean minema
Oma südames on idufirma katalüsaator, mis muudab ideed toodeteks ja teenusteks. Kui kliendid suhtlevad nende toodete ja teenustega, loovad nad tagasisidet ja andmeid. Tagasiside on nii kvalitatiivne (mis neile meeldib ja mis ei meeldi) kui ka kvantitatiivne (kui paljud inimesed seda kasutavad ja leiavad, et see on väärtuslik). Nagu õppisime IMVU-s rasket teed, on idufirma loodud tooted tõepoolest katsed. Jätkusuutliku ettevõtte loomise õppimine on nende katsete tulemus. Iga katse järgib sisuliselt kolmeastmelist protsessi: ehitamine, mõõtmine, õppimine.
Paljudel inimestel on erialane ettevalmistus, mis rõhutab selle kolmeastmelise silmuse ühte elementi. Minusuguste inseneride jaoks on see õppimine ehitama asju võimalikult tõhusalt. Paljude ettevõtjate kinnisideeks on andmed ja mõõdikud. Tõsi on see, et ükski neist tegevustest pole iseenesest esmatähtis. Selle asemel peame oma energia suunama kogu aja minimeerimisele selle silmuse kaudu. Nii saame vältida suurt osa jäätmetest, mis tänapäeval idufirmasid kimbutavad. Nagu vähese tootmise puhul, aitab ka energia ja raha investeerimise õppimine kokku hoida aega ja raha.
Lean Startup meetod ehitab kapitalitõhusaid ettevõtteid, sest see võimaldab alustavatel ettevõtetel mõista, et on aeg varem pöörata - või suunda muuta -, raiskades vähem aega ja raha. Ma panin sellele silmusele nimeks „ehita, mõõda, õpi”, sest tegevused toimuvad selles järjekorras. Kuid planeerimine töötab tõepoolest vastupidises järjekorras: me selgitame välja, mida me peame õppima, siis mõtleme välja, mida me peame mõõtma, et neid teadmisi saada, ja seejärel selgitame välja, millise toote peame selle katse läbiviimiseks ja selle mõõtmise saamiseks ehitama. .
kui pikk on amy morton
Millised näeksid organisatsioonid välja, kui kõik oleksid relvastatud Lean Startup põhimõtetega? Esiteks nõuaksime kõik, et eeldused selle kohta, mida kliendid soovivad, tuleks sõnaselgelt välja öelda ja neid hoolikalt kontrollida. Me otsiksime jäätmete kõrvaldamist, mitte ei ehitaks taevasse losse. Vastaksime ebaõnnestumistele ja tagasilöökidele aususe ja õppimisega, mitte süüdistuste ja süüdistustega. Eelkõige lõpetaksime inimeste aja raiskamise.
See artikkel on kohandatud alates Lean Startup: kuidas tänased ettevõtjad kasutavad pidevat innovatsiooni radikaalselt edukate ettevõtete loomiseks , autor Eric Ries, avaldas sel sügisel Crown Business.
Eric Ries arutab oma uut raamatut ja vastab küsimustele videovestluse käigus 5. oktoobri Ida aja järgi. Vestluse vaatamiseks ja osalemiseks minge aadressile www.inc.com/live.
