Kuidas Casperist sai vähem kui kahe aastaga 100 miljoni dollari suurune ettevõte

Madratsi ostmine on nõme. Müügimehed räägivad kiiresti, valikud ( Tempur-Pedic? Viskoelastne mäluvaht? PrimaCool geel?) On valdavad ja hinnad on kopsakad. Kõik vajavad aga madratsit, mis tähendab, et 14 miljardi dollari suurune tööstus oli küps leiutamiseks. Sisestage 2014. aasta aprillis turule tulnud online-voodikohtade valmistaja Casper. Kontseptsioon oli lihtne: tootke parim võimalik madrats taskukohase hinnaga, müüke üks mudel ja tarnige see kiiresti, tasuta koos 100 -päevane prooviperiood. See töötas: Casperi müük oli esimesel kuul 1 miljon dollarit. New Yorgi ettevõte on sellest ajast alates kogunud 70 miljonit dollarit riskikapitali, kasvanud 120 töötajani ja saavutanud kumulatiivse müügi 100 miljonit dollarit. Kaasasutaja ja tegevdirektor Neil Parikh räägib Inc . lehtede all oleva hõõrdumise probleemi lahendamise kohta.

- Nagu Liz Welchile öeldi

kellega on jesse hutch abielus

Uuesti leiutamine

Alguses oli see 'Häirime madratsitööstust. See on katki.' See muutus kiiresti 'leiutame une ümber tööstuse'. Mu isa on unearst ja ma läksin aastasse meditsiinikooli. Madratsitööstus on reket. Kõnnite poodi, oodates segast kogemust, kuid te ei eelda, et pakutavad 35 mudelit on põhimõtteliselt sama toode, millel on erinevad sildid. See on hullem kui kasutatud auto ostmine - vähemalt seal on teil selliseid andmepunkte nagu hobujõud, kliimaseade ja Carfaxi aruanne. Kuid kes teab, mitu vedru on teie jaoks hea?

Pärast kaheksa kuud sadade madratsitüüpide katsetamist saime teada, et inimesed vajavad sarnaseid asju, näiteks seljatoetust, seega otsustasime teha ühe madratsi. Mälu vaht on ülimalt toetav, kuid see läheb kuumaks ja pole eriti kopsakas, nii et lisasime kihi avatud rakuga lateksvahtu, mis hoiab teid jahedana ja lisab just õige põrke. Oleme esimene ettevõte, mis pani mäluvahu ja lateksi kokku ning mille patent on pooleli.

Luke Sherwin, Casperi loovjuht ja üks meie kaasasutajatest, elasime neljandal korrusel ja mõistsime, et pole mingit võimalust saada queen-size voodit meie trepist üles. Me ütlesime: 'Mis oleks, kui suudaksime madratsi kokku suruda, et see mahuks ühiselamu külmiku mõõtu kasti?' Nii saame selle tarnida UPSi kaudu, nii et see maksab meile saatmise hinnast kümnendiku. Lisaks saavad inimesed madratsi oma kodus katsetada. Teil on 100 päeva meie madratsi proovimiseks. Kui sulle see ei meeldi, siis tuleme selle tasuta kätte. Nüüd teevad seda mõned ettevõtted, kuid mitte kaua aega tagasi nõudis enamik kauplusi mitmesajadollariist varude taastamise tasu.

Juba varakult tegi paar YouTube'i video sellest, kuidas meie voodi neile täpselt ei sobinud, kuid kogemus oli hämmastav. See on eesmärk. Need kliendid räägivad endiselt meie ettevõttest positiivselt ja võivad isegi osta meie linad ja padjad. Meie tagasipöördumismäär on madal ja püüame need madratsid annetada kohalikule heategevusorganisatsioonile, mis on kulutõhusam kui nende viimine poolele riigile tagasi renoveerimiseks ja edasimüümiseks.

Toitlustamine klientidele

Inimesed ostavad madratsi tavaliselt umbes iga kaheksa kuni kümne aasta tagant. Enamik ettevõtteid ei hooli sellest, kes te olete - nad on oma müügi teinud. Meie jaoks on see pikaajaliste suhete algus. Pool meie klientidest räägib kellegagi majas. Küsimused on tehnilised, nagu jaotises „Kas mul on vaja vedruvedru?” (Ei.) 'Kas see töötab seda tüüpi voodiraamil?' (Jah.) Kasutame igat vestlust, et kliendi kohta midagi teada saada. Me teame, kui kaua olete oma voodit pidanud ja kas teil on lapsi või lemmiklooma. Jälgime seda kõike ja saadame siis inimestele aastapäevakingitusi või koerte voodeid. Asi pole ainult teile voodi müümises. See on 'Kuidas teha sellest inimesest meie suurim advokaat?'

Casper Labs pärines sellest klientide andmebaasist. Meil on 15 000 klienti, kes on osa meie tootearendusprotsessist. Nad tulevad üritustele ja katsetavad prototüüpe. Paljud on une suhtes obsessiivsed. Nad saadavad meile unerežiimi andmeid ja ütlevad: 'Testisin seda toodet selle tootega võrreldes ja siin ma leidsin.' See protsess on aidanud meil luua evangelistide rühma.

Peame end kõigepealt tehnoloogiaettevõtteks. Oleme loonud tarkvara, mis annab meile täpselt teada, kus asuvad meie toorained ja madratsikomponendid ning kuidas prognoosida, mida ja millal ehitada. Kui UPSi veoauto viibib, võime pöörduda kliendi poole ja öelda: 'Hei, me oleme teie tellimust jälginud ja märganud, et midagi on viltu läinud.' Kui olete madratsi ostnud, teab meie klienditeenindaja selle asemel, et peaksite oma tellimisnumbri leidma, isegi küsimata.

Otse klientidele müües ei ole meil sama kulustruktuur. Mõtlesime, kui palju me peame kulutama materjalidele, samuti teenindamisele ja tagastamisele. Psühholoogiline barjäär on umbes 1000 dollarit ja enamik inimesi veedab esimesele voodile 500 dollarit. Me pidime olema piisavalt taskukohased, et nad saaksid tunda, et suudavad üles jõuda.

kas jordan smith on mees või naine

Rohkem kui lihtsalt voodi

Ideaalse unekeskkonna loomiseks on veel palju võimalusi. Päev pärast turuletulekut hakkasime tegelema patjade ja linadega. Küsisime, kuidas mõlemat toodetakse ja siis prototüüpe tehakse. Proovisime 100 erineva tihedusega materjale padjade jaoks, sealhulgas tatar, ja lasime klientidel paljusid neist proovida. Ühe kõigile sobiva padja väljamõtlemine võttis 16 kuud. Tegime oma lehtedega sarnase protsessi ja leidsime, et enamik inimesi soovib, et nad hästi hingaksid ja püsiksid kaua. Meid on õpetatud uskuma, et 1000 niidiga loetud hotellikollektsiooni lehed on kõik, mida nad tahavad. Tuleb välja, et mida rohkem niite, seda rohkem täitekiudu, mis tähendab, et linad lähevad magama tõeliselt kuumalt. Meie täiuslik tasakaal on 90 niiti ühel ja 110 teisel viisil. Me pole veel otsustanud, mis on järgmine toode. Kliendid on palunud kõike alates tuledest kuni unerežiimideni välja. Kuid me teame, et kategooria on tohutu.

Whole Foods aitas tervisliku toidu liikumist kujundada. Sama soovime teha ka une puhul.

Ehkki veel väikesed, otsetarbijatele mõeldud madratsite idufirmad nagu Casper (Neil Parikhi kaasasutaja, vasakul) hoiavad unehiiglasi öösiti üleval. Madratsifirma , mis novembris teatas, et omandab Sleepy's'i, muutes selle suurimaks USA madratsiketiks, on loonud võrgus oleva voodis kastis-käe nimega Unistuste voodi ja see pole ainus ametisolev isik, kes koopiat liigutab. Arvestades, et 2014. aastal ostsid umbes 35 miljonit inimest madratsid lihtsalt USA-st, on endiselt palju potentsiaalseid usku pööranuid.