Ettevõtete kõige järjepidevam viga müügis ja turunduses on positsioneerida oma ettevõte või toode loo kangelaseks. Kui soovite, et kliendid ostaksid, peate rääkima loo, kus kangelane on klient - mitte teie.
Mis on kangelane? Lugudes on kangelane (või kangelanna) see täht, isik, kes võtab auhinna võitmiseks meetmeid takistuste ületamiseks. Teel kohtub kangelane tavaliselt vaenlaste ja abistajatega, kuid lugu räägib sellest kangelane , mitte teiste tegelaste kohta.
Kui müüte või turustate midagi, on teil tõenäoliselt lugu, kus teie, teie ettevõte või teie toode mängib peaosa:
- 'Aastakümneid on meie ettevõte olnud valdkonna liider.'
- 'Meie toode lahendab probleeme, vähendab kulusid ja suurendab tulusid.'
- 'Oleme isiklikult pühendunud parimate teenuste pakkumisele.'
Isegi kui räägite seda lugu entusiasmi ja enesekindlalt, teete tohutu vea, sest muudate kliendi oma loo alaealiseks tegelaseks, mitte saate staariks.
Selle asemel peaksite rääkima loo, kus teie, teie ettevõte ja teie toode mängivad kliendi kangelaseks muutmisel toetavat rolli. Kuna müük on suurepärane Mike Bosworth kord ütles mulle: 'ole võlur, kes annab kangelasele võlumõõga.'
Kuidas see praktikas töötab
Siin on näide sellest, millest ma räägin:
Vale: 'Säästsime hiljuti ABC-le miljon dollarit. Meie toodete kohta lisateabe saamiseks võtke minuga ühendust. '
kui vana on Amber Lancaster
Paremal: 'Ma töötasin hiljuti ABC-ga, et säästa neile miljon dollarit. Kui olete huvitatud, võin teile öelda, kuidas nad seda tegid. '
Kas näete erinevust?
Täna varem oli ettevõtte tegevjuht Dale Carnegie koolitus , Peter Handal, tõi mulle suurepärase näite, kuidas jutustada kliendiga kui kangelasega:
'Kui ma esitan potentsiaalsetele klientidele ettekandeid, ei selgita ma, kui imelised me oleme või miks see, mida me teeme, töötab. Selle asemel ütlen ma, kuidas Warren Buffett, kui temalt küsitakse, miks ta edukas on, põhjendab kahte: 1) väärtustab investeerimist ja 2) õpib suhtlema Carnegie seminaril. '
Vaadake, kui nutikas see on? Peetruse lugu räägib sellest, kuidas Buffettist (ja laiemalt kõigist teistest klientidest) sai edukas kangelane omaenda ideede (väärtusinvesteeringute) ja Carnegie mängimise kaudu toetades roll.
Nii et teie järgmine samm on selge. Mine läbi kõik oma müügi- ja turundusmaterjalid ning tõrjuge kõik teie kohta käivad lood. Kirjeldage oma ettevõtet ja tooteid ainult kontekstis, kuidas klient neid võitis või võis kasutada.
Lühidalt öeldes tehke oma klientidest ka oma loo kangelane nende lugu. Kui need kaks lugu joonduvad, teete müügi.
See on tegelikult nii lihtne.
