Aasta 147. lehel Jah-ni jõudmine: leppe läbirääkimised järele andmata , jaotise „Kokkuvõtteks” alguses ilmub järgmine lause: „Selles raamatus pole ilmselt midagi, mida te oma kogemuste mingil tasemel veel ei teadnud.” See kiindumus võib lugejale mõjuda desarmeerivana või tüütuna, kuid mõlemal juhul on see loendamatute äri- või eneseabi nõuandvate raamatute standardite järgi jahmatav: selliste pealkirjade kogu eeldus on see, et teate väga vähe ja mida iganes sa arvad, et tead, on surmaga vale. Muidu, miks te raamatu (või selle vältimatu järje) ostaksite?
Spetsiaalselt läbirääkimistele pühendatud köited moodustavad üha laieneva alamhulga laialivalguvast nõuandekategooriast, sõna otseses mõttes kümneid näiteid, ulatudes kuulsate läbirääkijate mälestustest kuni graafikute ja graafikutega paksu akadeemilise uurimiseni. Roger Dawsoni-sugused omatehtud gurud müüvad ka heli- ja videopraimereid ning teie linnas toimub igal päeval kindlasti kindlasti 900 dollari suurune läbirääkimisseminar Karrass. Tarkvaraprogrammid pakuvad arvutipõhist koolitust ja ärikoolide läbirääkimiste kursusi on palju. Kõrgelt spetsialiseerunud infolehed avaldavad läbirääkimisnõuandeid ja nii avaldab ka Harvardi ettevõtlusülevaade . Kellelgi pole läbirääkimiste kogutoodangu numbrit, mis oleks kogu selle juhendi ja näpunäidete jagamise kogukulu, kuid John Bakerina, Läbirääkijate ajakiri , märgib: 'On palju inimesi, kes elavad nii.'
Jahini jõudmine ei ole just läbirääkimisuuringute alustekst, kuid see oli suures osas vastutav selle valdkonna haruldasest erialast pop-publikuks söödaks muutmise eest. 1981. aastal, kui see esimest korda ilmus, olid läbirääkimisi käsitlevad raamatud haruldased. Saate pidada kõike , konsultandi ja 'maailma parima läbirääkija' Herb Coheni jutukas ja lõbus raamat, ilmus vaid mõni kuu varem ja sellest sai bestseller. Läbirääkimiste kunstiteadus , Harvardi ärikooli professori Howard Raiffa teadustöö, mis rakendas mängu- ja otsustusteooria ideid ärile, ilmus järgmisel aastal. Jahini jõudmine on müünud umbes 3,5 miljonit eksemplari ja tänaseni müüakse umbes 3500 eksemplari nädalas. Praegune väljaanne on sisuliselt sama raamat, mis ilmus 22 aastat tagasi, ja pealkirjade plahvatus ei ole tõend läbirääkimisteooria uute arengute laviini kohta. See on tõend, nagu Jahini jõudmine kaasautor Bruce Patton ütleb, et 'inimesed nuusutasid turgu'.
Pakkumiste arv viitab sellele teemale märkimisväärsele lähenemisviisile: kas läbirääkimiste kohta võib tõesti nii palju öelda? Noh, ei. Isegi kõige raevukamad ja tagasihoidlikumad autorid jagavad tegelikult palju ühisosa, kui kumbki tunnistada tahaks. Kuid igaüks neist on omamoodi kasulik ja leiate palju kasulikke teadmisi allpool.
Nagu enamik teisi läbirääkimisnõuandeid, Jahini jõudmine algab öeldes, et hoolimata sellest, kui palju teie arvates on läbirääkimised osa teie elust, alahindate seda. 'Igaüks peab iga päev läbirääkimisi,' selgitatakse sissejuhatuses. 'Me kõik peame mitu korda päevas läbirääkimisi,' tõstab G. Richard Shell eelkäigu sisse Eelisläbirääkimised . Paljud autorid soovitavad teil kogu aeg pidada läbirääkimisi oma laste või abikaasaga. 'Teie tegelik maailm on hiiglaslik läbirääkimislaud,' kirjutab Cohen oma raamatus. Patton ja Jahini jõudmine Peamised autorid Roger Fisher ja William Ury olid varem teinud koostööd rahvusvahelistele vahendajatele mõeldud raamatu loomiseks, mis on muidugi üsna väike publik. Idee Jahini jõudmine pidi mõtlema mitmepoolsetele rahulepingutele õppetundideks, mida võiks rakendada kvootilisemate läbirääkimisvormide puhul. Uus publik oleks kõik need, kes on kunagi arvanud, et neil on kiuslik, kui nad üritasid tõsta hinna tõusu, kalliste tarnijatega, kasutatud auto müümist või uue maja ostmist.
Jahini jõudmine pakub omamoodi arhetüüpi, mida me kujutame ette, et läbirääkimised tähendavad: klient ja poepidaja käivad messingist roogade kallal, teine küsib 75 dollarit, esimene aga 15 dollarit. Tundub, et mõlemad pooled on õhust välja valinud numbri lootuses jõuda soodustuste seeria lõpuks kõige soodsama hinnaga. Nizza vägi , mille autorid on spordiagent Ronald Shapiro ja Mark Jankowski, võtab selle ühise nägemuse kokku kui 'Kaks ruumi lukustatud SOB-d üritavad päevavalgust üksteisest välja lüüa.' Ainus valik on, kas mängida kõvasti palli või minna üle.
Ühel või teisel viisil soovitavad kõik eksperdid, et jätaksite endast lihtsameelse dickeringu, mis põhineb mängul ja oskustel ning saavutaksite uue mõtteviisi, peaaegu zen-sarnase ratsionaalsuse seisundi. Sisse Jahini jõudmine , on suur hüpe keskenduda mitte oma vastasele ja tema positsioonile, vaid pidada pigem 'sisulisi' läbirääkimisi. Idee on mitte rünnata teist läbirääkijat, vaid selle aluseks olevat probleemi. Rõhk on selles, et läbirääkimisi ei peeta nullsummamänguks, vaid millekski, mille võiks lahendada „loova lahenduse” avastamine, mida lihtne kaubitsemine varjab. Seda illustreerib tähendamissõna apelsinist: kaks osapoolt tahavad kumbki apelsini ja nõustuvad selle lõpuks poolitama. Kuid selgub, et üks pool soovis lihtsalt mahla ja teine pool koort. Kui nad oleksid vaid probleemi lahendamiseks koos töötanud, oleks kumbki pool saanud selle, mida soovis. Apelsini tähendamissõna hüppab palju üles.
Peaaegu kõik eksperdid nõustuvad läbirääkimisstrateegiana kasutama välja ja välja vaikimist.
See, mida eksperdid sellest teevad, varieerub küll veidi, kuid peaaegu kõik väidavad, et enamiku läbirääkimiste tulemus on vähem seotud sellega, kui ägedalt te hetkel vaidlete, kui sellega, kui hästi te eelnevalt ette valmistasite. Teil soovitatakse igal pool seda teemat põhjalikult uurida. Kui palju müüvad teised müüjad seda messingist rooga? Mida teie konkurendid teie pakutava teenuse eest küsivad? Kui palju teie kogemustega inimene tavaliselt palka saab? See, mida otsite, on standard ja teie tegelik eesmärk on loomulikult leida standard, mis pakub teile parimat pakkumist.
Eelisläbirääkimised , Whartoni professori G. Richard Shelli raamat, toetab oma argumente sageli psühholoogiliste uuringute põhjal tehtud pisiasjadega. Näiteks viitab „järjepidevuse põhimõte” inimeste vajadusele tunduda mõistlikuna. Saate seda ära kasutada standardite oskusliku kasutamisega, et panna teisi inimesi tundma, et nad peavad mõistlikuks tundmiseks kasutama teie standardeid. Ja mida autoriteetsemad teie standardid tunduvad, seda parem. Saate pidada kõike , ilmselt raamatute kõige lõbusam, jätab kõik vihjed stipendiumidele inimese kalduvusest autoriteedile edasi minna, viidates hoopis ühele vanale Candid Camera'i episoodile, kus üllatavalt palju maanteel sõitjaid, kes seisavad silmitsi märgiga „Delaware Closed”, tegelikult pöörasid ümber. Ja muidugi tahad erilist tähelepanu pöörata sellele, et susserdada, mida su vastane tegelikult tahab.
Teine peamine asi, mille ettevalmistamine teile peaks andma, on alternatiivid. Jahini jõudmine räägib teie BATNA-le jõudmisest või parimast alternatiivist läbirääkimistega kokkuleppele. Teised käskivad teil mitte kunagi kunagi pidada läbirääkimisi ilma heade alternatiivideta.
Muidugi, kui hakkate oma olukorra uurimiseks nõuandeid rakendama, võite kokku puutuda piiratud teabe probleemiga. Üks asi, mis paneb meid läbirääkijatena nõrkust tundma - ja just need meist, kes tunneme end nõrgana, lähevad tõenäoliselt nõu otsima - on tunne, et teisel poolel on rohkem teavet kui meil. See tüüp basaaris müüb messingroogasid terve päeva, iga päev; Kõnnin lihtsalt mööda ja pole messingist kööginõudele mõelnud. Kuidas ma peaksin teadma, et ta vajab oma müügiletil lühiajaliste üürimaksete tasumiseks hädasti sularaha? Või kust võiksin leida alternatiivseid köögitarbeid?
Teabe kogumise osas on kõige täpsemad nõustajad memuaaristid - tuntud läbirääkijad, kes pakuvad eeskujuks oma hiilgavat minevikku. Kuid nende tegelikud anekdoodid ei aita alati. Kui spordiagent Leigh Steinberg ütleb sisse Võit aususega et teabe kogumiseks peaksite ennast ümbritsema tugimeeskonnaga, on tal ilmselt õigus, kuid mitte viisil, mis aitab teil järgmisel kuul tõsta. Oleks tore, kui teil oleks 20 töötajaga töötaja, nagu tema, aitaks teid kõigil läbirääkimistel, kuid tõenäoliselt te seda ei tee. Ühel hetkel jutustab ta läbirääkimistest Minnesota viikingitega. Kui meeskond esitas oma juhtumi Steinbergile, viis üks tema käsilane oma kirjaliku ettekande teise ruumi, 'töötas välja üksikasjaliku vastuste komplekti ja edastas need mulle just siis, kui [meeskond oli end kokku pakkinud'. Kõlab hästi. Püüan seda meeles pidada kasutatud autode krundil.
Mis puutub vestluskaaslaste vastasseisuga silmitsi seismise hetkesse, kipub nõustamine nõustuma väheste praktiliste põhipunktidega. Näiteks ütlevad eksperdid, et parem on lasta avapakkumine teha oma vastasel. Nizza vägi kirjeldab autorite seminaride harjutust, kus osalejad on paaritatud, mängides kumbki raamatutehingu väljatöötamisel kas agenti või kirjastajat. Iga agendi ja kirjastaja paaristamine saab ühesugused faktid - ometi jäävad tehingute paarid vahemikku 550 000 kuni 2,95 miljonit dollarit. Autorid ütlevad sageli, et on leidnud poole, mis teeb esimese pakkumise läbirääkimistel nii hästi. Miks? Sest inimesed alahindavad sageli omaenda tugevusi ja liialdavad oma konkurentidega. Eeldatavasti on tõelisel läbirääkimisel parim viis sellega toime tulla parema ettevalmistusega.
Pole üllatav, et enamik ütleb ka, et peaksite küsima rohkem, kui arvate, et saate. Õppivamalt kõlavad raamatud väidavad, et see nõuab kõige rohkem, mida mõistlikult kaitsta suudate. Huvitavam on see, et ehkki võime ette kujutada, et tõenäoline võitja on see, kes esitab jõulise ja kõikehõlmava ettekande, kipuvad eksperdid nõustuma, et see on vale: teil on parem teha rohkem kuulamist ja küsitlemist kui labastamist.
kui vana on linda cohn
Tegelikult kiidavad välja-välja-vaikust praktiliselt kõik. Oletame, et olete silmitsi vastasega, kes käitub irratsionaalselt; vastu kiusatusele vastata mitterahaliselt, nõustab Jahini jõudmine . Võite võidelda küsimusega („Kuidas te selle näitajani jõudsite?”) Või ei pruugi üldse vastu hakata. 'Vaikus on üks teie parimatest relvadest. Parim asi, mida teha, võib olla lihtsalt istuda seal ja mitte ühtegi sõna öelda.' Cohen nõustub: 'Te sunnite sageli teist inimest rääkima, isegi kui see on ebamugavustunne' - ja see isik tõenäoliselt muudab oma positsiooni ja paljastab selle käigus kasulikku teavet.
Ekspertide arvates on küsimused kasulikud selleks, et tõrjuda kellegi teise küsimust, millele te pole valmis vastama. (On ahvatlev ette kujutada kaht läbirääkijat, kes on kinni päringute olulisuses ja vajuvad lõpmatusse avalduste vältimise kontuuri.) Ja neist on kasu, kui selgitada välja, mis on teise poole loogika - see tähendab, et peaksite küsimusi esitama ka siis, kui arvate, et mõtlete tea vastust. Shell tsiteerib uuringuid, mis näitavad, et kõige edukamad läbirääkijad on ka kõige püsivamad küsimuste esitajad - ja kuulajad. 'Sageli saate rohkem, kui saate teada, mida teine inimene tahab, kui teete nutikate argumentidega, mis toetavad teie vajadust.' Nagu ta hiljem lisab: 'Vähem rääkida pole kunagi kunagi valus.'
Üks psühholoogilise väljatõmbamise tehnika on nende probleemide tähtsuse liialdamine, mis tegelikult ei hooli.
Läbirääkimisgurud Roger Dawson ja Chester Karrass muuhulgas mitte ainult ei toeta seda ideed, vaid märgivad, et küsimused, mis algavad sellest, kes, kus, mida, miks ja kuidas, on paremad kui jah-ei-päringud. Jim Camp, läbirääkimistreener, kelle raamat Alusta numbriga ilmus eelmisel aastal, läheb 'küsitlusega juhitud' küsimustes märkimisväärselt üksikasjalikult. Näiteks 'Mis on suurim probleem, millega silmitsi seisame?' on parem kui 'Kas see on suurim probleem, millega silmitsi seisame?' sel lihtsal põhjusel, et see kutsub teie vastast lisateavet andma. Laagri mõtlemine on see, et igas vestluses on võimu kuulajal. 'Inimestel on nõrk rääkida,' kirjutab ta, ja küsimused peaksid 'kutsuma vastase seda nõrkust endale andma'. Jahini jõudmine nõuab tungivalt, et lugeja sõnastaks vastasseisuküsimused võimalikult neutraalselt, et vältida vajumist emotsionaalsesse kaklusse: 'Kas me maksime üle?' on parem kui 'Kas sa ajasid meid üle?'
Paljud eksperdid pakuvad näiteid inkvisitsioonilisest jujitsust. Kujutage ette, et teie vastane küsib enne valmisolekut: 'Mis on kõige rohkem, kui te peaksite maksma?' See pole haruldane taktika ja just selline asi ajab äreva läbirääkija ütlema midagi rumalat (näiteks kujundi nimetamine) või muljetavaldavat (näiteks nõme 'Um, ma ei tea'). Siin on Jahini jõudmine vastus: „Ärgem laskem end eksitada nii tugevale kiusatusele. Kui arvate, et kokkulepe pole võimalik ja me raiskame oma aega, võiksime oma mõtteid avaldada mõnele usaldusväärsele kolmandale osapoolele, kes siis saab meile öelda, kas potentsiaalse kokkuleppe tsoon on olemas. '
Nizza vägi pakub veel ühe näite. 'Kui teie ettevõte nõustub liidetama meie ettevõttega,' küsib vastane, 'kui palju teie töötajaid saab mastaabisäästu saavutamiseks koondada?' Teie vastus: 'Millist meie harukontorit te hoiate ja millise te sulgeksite?' Autorid kirjutavad, et see kaval vastus viib tõelise teabe saamiseni.
Ja tõepoolest, need on väga muljetavaldavad vastused. Kuid kas kujutate tõesti ette, et räägite läbirääkimiste palavikul midagi sellist kaugelt? Kui teie käest on äsja küsitud midagi, mis teid tõepoolest kõvaks teeb? Keset tehingut, mille soovite tõesti sulgeda? Ja kui te tõesti ei näe ennast sellist hoiakut näitamas, kas on võimalik ennast nii põhjalikult muuta?
„Win-win“ -stiili atraktiivsus on ilmne: võite saada, mida soovite, ilma et oleksite nõme. Kuid mitmed rivaalitsevad eksperdid tunnevad selle lähenemisviisi pildistamise üle rõõmu. Roger Dawson norskab, et mõistujutt oranžist on kena, kuid reaalses maailmas on selliseid korralikke lahendusi harva. Isegi Nizza vägi hoiatab, et mõlemapoolne mõte on „kaotaja vabandus alistumiseks”. Saate üsna hästi mõista, mida Jim Camp arvab Jahini jõudmine tema raamatu pealkirjast, Alusta numbriga . Sees on ta nürim. Ta tsiteerib Jahini jõudmine aruka kokkuleppe määratlus - 'mis vastab võimalikult suures ulatuses kummagi poole õigustatud huvidele, lahendab vastuolulised huvid õiglaselt, on püsiv ja võtab arvesse ühenduse standardeid' - kui midagi, mis võib töötada täiuslikus maailmas. Kuid selles maailmas on tema sõnul „lootusetult ekslik”, „puder” ja „labane”, stiili kasutavad naiivsed harrastajad, mis „tapavad teid”, kuna teie vastane võib oodata teie otsingute ärakasutamist kompromiss. Nagu sellest veel vähe oleks, jätkab ta, et võit 'võidavad' on täna 'osaliselt vastutav' Ameerika äri keskmise mõistlikkuse eest '(vt' Kas läbirääkimistreener võib mind aidata? 'Lk 78) . Naabruses oma elevandiluust torni konkurente, kinnitab Camp, et on seal kaevikutes, juhendades tõelisi juhte tõeliste läbirääkimiste teel.
Alati, kui mõni neist ekspertidest võidab, võidab lugeja oodata mõne lühikese loetelu kaubanduse salajastest trikkidest - viis väikest asja, mida me suudame meelde jätta, et saada paremateks läbirääkijateks ilma tohutute, elumuutvate jõupingutusteta . See nimekiri ei realiseeru kunagi. Dawson võib tulla kõige lähemale, propageerides oma taktika hulgas erinevaid tegutsemisvõtteid. Tema kõige lõbusamate mängude hulka kuulub ka see, et veendute, et olete teise poole ettepanekutega nähtavalt põrganud ja et läbirääkimiste lõpus, mille tunnete end võitvat, peaksite ütlema midagi sellist: 'Wow, sa tegid selle üle läbirääkimistel suurepärast tööd. Sa olid geniaalne. ' Üks Coheni psühholoogiline väljatöötamise tehnika on liialdada asjadega, mis tegelikult ei hooli: kui külmkapi müügimees on lõpetanud kõigi 32 saadaoleva värvi deklareerimise, peaksite teie nõudmisel pettuma ja pahviks ajama: „See on kõik? Meil on psühhedeelne köök. Need värvid on liiga ruudukujulised. '
Kuid lõpuks on paljud gurusisesed potipildid ise natuke teatraalsed. Camp kirjutab, et küsimuste olulisusest 'ei räägita igas teises läbirääkimiste raamatus, mida ma kunagi näinud olen', kui see on muidugi igihaljas nõuanne. Dawson murrab end kokku Võimu läbirääkimiste saladused propageerides kõigest võidavaid tehinguid: „Selle asemel, et proovida teise inimese üle domineerida ja petta teda tegema asju, mida ta tavaliselt ei teeks, usun, et peaksite oma probleemide väljaselgitamiseks ja arendamiseks tegema koostööd teise inimesega. lahendus, millega võite mõlemad võita. '
Selgub, et isegi need, kes rõhutavad konkreetset läbirääkimiskäitumist ja hoiakuid, ei näe neid asju õõnsate mängude, vaid nutikama läbirääkija loomulike omadustena, kelleks peate saama - parema ettevalmistuse, ratsionaalse mõtlemise jne kaudu. Mõelgem näiteks Campi kirjeldatud „Columbo efektile”. See taandub vastase meelitamisele teid alahindama ja enesekindlusesse. Võite näiteks oma pliiatsi maha visata. Columbo, märgib Camp, „lahendas iga kuriteo” sel viisil. Dawsoni raamatus tuuakse eeskujuks ka Columbo. Kumbki autor ei peatu tõsiasjast, et geniaalne detektiiv on väljamõeldud tegelane.
Lugedes vihma-pastakast soovitust, on ahvatlev iseloomustada Campi kui läbirääkimiste-mõtlemise Stanislavskit. Kuid ta ei taha, et sa käituksid teistmoodi kui sina, ta tahab sind muutunud erinevad. Ta pakub tehnikat - 'tagurdamine', 'tühi plaatimine', 'teie rivaali valu maali maalimine' jne -, millest mõned langevad kergemini kui teised. Lihtne: auväärsete vastastega pöördumine tõstab neid asjatult, nii et pidage eesnimedest kinni. Raskem: kunagi pole midagi vaja; ületada igasugune hülgamise hirm. See kõik on hea nõuanne, mis muudab teid tõenäoliselt mitte ainult tõhusamaks läbirääkijaks, vaid ka tõhusamaks inimeseks. Kuid see ei tee seda lihtsamaks.
Muidugi sõltub suur osa sellest nõuandest sellest, milline läbirääkija te üldse olete. Sisse Eelisläbirääkimised , Kutsub Shell tungivalt lugejat välja mõtlema oma läbirääkimiste juhtmevaba lähenemisviis, võib-olla sellise psühholoogilise testi abil nagu Thomas-Kilmanni konfliktirežiimi instrument, mis annab teile teada, kas olete konkurent või koostööpartner. . ' Tema mõte on see, et vajate seda raamistikku nii selleks, et saaksite töötada sellega, mis teil on, kui ka selleks, et teaksite, millised teie stiili aspektid võivad teile probleeme tekitada. Kui olete liiga konkurentsivõimeline, peaksite selle tõenäoliselt kerima; kui te pigem väldiksite täielikult läbirääkimisi, peate end veenma, et selline suhtumine maksab teile. Teie mõtteviis on tema sõnul taktikast olulisem: 'Tõhus läbirääkimine on 10% tehnika ja 90% suhtumine.'
Ja erinevates viisides räägivad kõik läbirääkimisnõuanded ühte ja sama. Tundub, et parimad läbirääkijad ei looda ülekaalukatele isiksustele ega salajasele nimekirjale viiest nipist, mida igaüks võib meelde jätta, vaid pigem millelegi, mis on lähemal konkreetsele olekule. Shell soovitab õige suhtumise saavutamiseks vajada „realismi, intelligentsust ja eneseväärikust”. Nizza jõud käsib teil olla parem kuulaja. Laager ütleb, et 'kõrge enesehinnang' on 'absoluutselt vajalik'. Chester Karrass ütleb umbes sama, märkides, et 'see eneseväärikuse tunne peaks tulema ajaloost, kui asjad on rahuldavalt korda saadetud'. Ta märgib mujal, et parimatel läbirääkijatel on „võime stressis selgelt mõelda”. Jahini jõudmine nõustab stoicismi võistlevate rünnakute korral, mis on peaaegu pühak. 'Mõelge välja, mida te kõige rohkem kardate,' soovitab Dawson hirmutatutele, ja tehke seda. ' Steinberg kirjeldab end kui (kellel on lugeja kui vajadus omandada) 'täielik selgus', põhjalik enesemõistmine, võime olla ebaõnnestunud läbirääkimiste lõpliku katastroofi suhtes absoluutses eitusseisundis, 'täielik enesekontroll'. kindlustunne, 'võimalikult põhjalik teadmistebaas iga mõeldava teema kohta', 'erakordne vastupidavus' ja võime läbirääkimiste ajal oma peas kiiresti arvandmeid arvestada. Kui kaua selle kõige omandamine aega võtaks? Camp on võib-olla kõige ausam, kui keeruline on ellu viia käitumismuutusi, mida ta soovitab, kui ta tsiteerib õppimisteooriaid, mille hinnangul on „meil inimestel vaja keerulise teema ja selle rakendamiseks vajalike harjumuste tõeliseks valdamiseks umbes 800 tundi. '
Kaheksasada tundi! See kõlab kohutavalt. Kuid see osutab peaaegu kindlasti tõele, nimelt sellele, et saate kuulata või lugeda kõiki soovitud läbirääkimisnõuandeid, kuid ainus viis saada rõhk surve all, et neid nõuandeid reaalajas kasutada, on ulatuslik praktika reaalses maailmas. Ja kindlasti, võib-olla peate juba mitu korda päevas läbirääkimisi, kuid tülitsemine abikaasaga selle üle, kes nõusid peseb, ei aita teil alustavat ettevõtet keeruka ühinemislepingu kaudu juhtida. Nõu on tore ja kõik need raamatud toovad kasulikke punkte, kuid need ei muuda teid teiseks inimeseks. Reaalses maailmas on selleks vaja aega ja jõupingutusi, mida paljud meist sõlmiksid kuradiga vältimiseks. Kuid võib-olla teadsite seda juba oma kogemuste mingil tasemel.
Külgriba: kuidas ...
Sulgege tehing
Lindsey McAlpine
McAlpine Group LLC tegevjuht
Charlotte, N.C.
Umbes 14 aastat tagasi olin noor mees, kes soovis töötada oma esimese kinnisvaraprojekti kallal. Kohtusin palju vanema tööstuse juhiga, kes müüs Charlotte'is tüki maad. Läbirääkimiste põhiküsimuseks oli võimekuse tajumine ja tema arusaam oli see, et minu võimet polnud seal. Seda tajudes ütlesin: 'Vaata, mul on kogenud partner. Ma ei saa teile öelda, kes ta on, kuid ta ei nõustu nende tingimustega. '
Istusin tagasi ja ootasin, milline oleks tema vastus. Siis ta ütles: 'Las ma mõtlen sellele.' Kuid mul oli tunne, et ta ei anna mulle vastust, mida ma tahan. Mul oli hirm tunnistada, et olen talle taktika peale tõmmanud. Niisiis hoidsin ma ennast kinni ja leppisime kokku, et kohtume järgmisel päeval uuesti. 24 tunni jooksul pidin minema partneri hankima. Minu kogu eesmärk oli leida mees, kes oli vanem kui 50 ja kellel olid hallid juuksed - mida ma tänaseni kutsun, minu hallipäine omakapital. Palusin tööstuse vanemal sõbral minuga partneriks olla. Tema ainus roll sellel koosolekul 24 tundi hiljem oli seal istuda ja küps välja näha. See oli kõik, mida ta pidi tegema. Ja sa tead, mis juhtus? Vana mees kirjutas tehingule alla. Olime põhipunktides juba kokku leppinud, kuid minu hallipäine omakapital lükkas selle üle tippu.
Kohtle oma vastast lugupidavalt - ja võida
Bernie Tenenbaum
RBT endine president, Russ Berrie & Co tütarettevõte.
Oakland, N.J.
Pärast Koosh Balli tootva ettevõtte omandamist oli minu ülesanne tagada müügi ja kasumi tõus. Lendasime Hongkongi, et kohtuda peamiste müüjatega, et näha, kas on olemas võimalust hinnakujundust parandada, ja testisime teise tootjaga praeguse müüja hinna terviklikkust ja leidsime, et palli saaksime 3 ¢ vähem. Siis pidasime praeguse tootja ja kogu tema perega väga keerukat õhtusööki, et teada saada, kas tema hinda on võimalik alla saada. Te peate ette kujutama, et me istume selles toas, 16 inimest laua taga ja proovime saavutada kolme asja. Esiteks tahame saada häid suhteid. Eriti Hiinas on teie sõna tõesti oluline ja au, mille partnerile annate, tähendab kõike. Kui me oleksime sisse astunud ja öelnud: 'Ma olen teie toote hankinud teiselt poolt ja saan seda 3 ¢ vähem', oleks ta võib-olla minema läinud, sest me oleksime teda häbenenud. Teiseks tahtsime talle teada anda, et kasvatame äri ja tal oli võimalus teha meile rohkem tooteid. Kolmandaks pidime paluma tema abi. Me ei öelnud talle kunagi, et tal on vaja oma hinda alandada; küsisime, kas ta saaks midagi aidata, et meid aidata? Ta sai aru, mida see tähendab, ja tuli tagasi hinnaga, mis oli senti allpool teist allikat.
Palgake täht
Barbara Corcoran
Corcorani rühma esinaine
New Yorgi linn
Kaksteist aastat tagasi polnud mul selliseid tipptasemel kinnisvaramüüjaid, kes meelitasid miljoneid dollareid või kliente. Üks naine oli töötanud pisikeses kinnisvaraettevõttes, mis läks pankrotti. Ta oli fenomenaalne produtsent - kassi mjäu, nagu mu ema ütleks - ja kõik suured mängijad linnas olid tema järel. Ma nägin teda sillana tipptasemel ärisse, nii et ma vajusin suu ammuli. Ma palusin kohtumist. Lõpuks nõustus ta sisse tulema, öeldes, et ma tundun 'kena daam'.
Ma teadsin, et minu suuremate firmade arhivaalid pakuvad talle ilmselt kogu maailma ja et ainus viis, kuidas ma lasin, oli lihtsalt tema kallale panna. Õhtul enne tema saabumist palusin 15 oma parimat, ustavamat, Barbarasse armunud müüjat järgmisel päeval kontorisse kandma oma parimaid ülikondi ja kleite. Ta saabus tol pärastlõunal näitlemist teenides vääriliselt enesemõistmiseks. Ma kaalusin. Kui ma ta meie konverentsisaali juhatasin ja ukse avasin, istusid seal kõik mu parimad müüjad. Istusin ta maha ja ütlesin: 'Siin on mõned inimesed, kes siin töötavad. Nad ütlevad teile, mis on ettevõttes hea. ' Ja ma lahkusin. Ta oli nii ehmunud, et ei tulnud välja peaaegu kaks tundi.
Sel õhtul helistas ta mulle ja ütles, et ei saa mujal töötada. Hakkasin pärast seda tööle panema väga tipptasemel müügimehi ja muutsin umbes aasta jooksul oma ettevõtte miljonimiljoniliseks sildiks. Seda poleks juhtunud, kui ma ei oleks oma esimese tippklassi müüjaga lepingut sõlminud. Täna on ta endiselt minu müüja.
Tegele kiusajaga
Mark Comiso
President, Hiirekoda
San Francisco
See oli tagasi '96 või '97. Maus Haus oli tol ajal veel väga väike üksus ja me olime just võitnud pakkumismenetluse, et arendada väga suure ettevõtte veebisaiti. Ettevõte valis meid võitjaks müüjaks, kuid siis pidime ostuosakonnaga 'läbi rääkima', et 'privileeg' nendega koostööd teha. Nad tahtsid, et teeksime 20% -lise üldise vähendamise lihtsalt seetõttu, et nad olid suurettevõte ja peaksid seega saama eelistatud kliendi staatuse. Jäime püssi juurde, sest olime juba 20% allahindlust oma algsesse pakkumisse lisanud. Kuid läbirääkimised olid pingelised ja kindlasti tõmbasid need 'kõik tahavad meiega koostööd teha' ja 'peate tegema paremini, kui soovite meie heaks tööd teha'.
Lõpuks andsime siiski natuke ulatuse kohta (s.t. lõpuks jõudsime veel mõne asja lisamiseni), kuid hoidsime hinnas joont. Kui nad ütlesid: 'See on alles algus, siis andke meile selle kohta palju ja siis maksame tulevase kraami eest täishinna.' Vastasin: 'Poiss, mitu võimalust kõlab suurepäraselt ja me tahaksime olge sellest väga põnevil - nii põnevil, et kui maksate esimese eest täishinna, annan teile järjest suuremaid allahindlusi järgmistele projektidele. ' See toimis tegelikult nii, et sundis neid ütlema: 'Noh, kuidas oleks, kui me lihtsalt saaksime aru, mis on iga projekti jaoks õiglane tehing.'
Hankige müüjalt verd
Mark Vadon
Tegevjuht, Blue Nile
Seattle
Hiljuti langetasime otsuse vähendada teemantkõrvarõngaste hinda, et pakkuda klientidele paremat väärtust. Üks asi, mida mulle meeldib müüjatelt kuulda, kui palume neil oma hinda alandada, on järgmine: 'Me ei tee juba teile müümisel raha'. Ma ütlen: 'Noh, siis vaata, äkki peaksime lõpetama teiega äri. Meil pole mõtet teid sundida selleni, et lõpetate äritegevuse. ' Meie ettevõte, mis müüb ehteid Interneti kaudu, töötab palju madalama marginaaliga kui enamik juveeliettevõtteid. Nende vastus oli: 'Teritame pliiatsi ja näeme, mida saame teha, kuid siin pole palju ruumi.'
kui pikk on Danny Green
Nad tulid meie juurde tagasi üsna tagasihoidlike hinnasoodustustega. Läksime tagasi ja ütlesime: 'Vaadake, kõik teie tehtud soodustused anname oma klientidele tagasi.' See oli nende jaoks uus olukord, sest enamik ettevõtteid muutis selle tagasi brutomarginaaliks. Andsime neile parameetrid selle kohta, kui elastsed me kategooriad arvasime ja meie makstud hind langes peaaegu 11% sealt, kust me alustasime. Andsime selle kõik tarbijatele edasi ja äri kasvas 70%. Oleme põnevil, sest meie tulud lihtsalt kasvasid ja lisaks on müüja tulemustest vaimustuses. Neil on nii palju ühikuid müümas, et nad teenivad päeva lõpuks rohkem raha.
Külgriba: ülim test: kas läbirääkimistega treener saab mind treeneriks?
Kuigi Jim Camp on kirjutanud läbirääkimistest, näib ta olevat selline inimene, kes ei usu, et sinust võib saada parem läbirääkija, lugedes vaid mõnisada lehekülge. Tegelikult põhineb kogu tema lähenemine massiivsete käitumismuutuste elluviimisel isikus, kes soovib paremaid läbirääkimisi pidada. Tahtsin teada, kui palju erinevusi võib Camp mõjutada ühe halva läbirääkijaga: mina. Kui helistasin kohtumiseks aega kokku leppida, lubas üks Campi laagri kaaslane, et näost näkku kohtumine meistriga „raputab” mu maailma.
Innukalt õppima sattudes kohtusin 56-aastase Campiga tema kodus Vero rannas Flas. Kuna käputäis töötajaid on mööda maad laiali ja keskkontor puudub, nõustab ja juhendab tema virtuaalne ettevõte Coach 2100 praegu kliente umbes 130 käimasolevat läbirääkimist. Endine õhujõudude piloot on kobakas ja sõbralik kutt, kes näeb välja nagu saaks palju päikest. Nii meeldivalt, kui ta kokku puutub, on tal läbirääkimismängu kohta ka mõned provokatiivsed asjad, mida tavaliselt mängitakse Ameerika äris. Ta väidab, et enamik läbirääkijaid on ülemäära valmis kompromissidele ja süüdistab seda selles, et mõned kõikvõimalikud pooldajad eelistavad „suhteid“ parima võimaliku tehingu sõlmimise üle - läbirääkimisstiil, mida teised, eriti USA-välised läbirääkijad, kasutavad oma võimalustest ära kasutada. 'See tapab tõepoolest korporatiivset Ameerikat,' ütleb ta.
Treeneriks istusime tema paadi sillal, Sea Ray nimelisel sedaansillal Raske Tiiger (tema eskaadri kutsung Vietnamis). Camp oli mind natuke ette valmistanud nutika veebipõhise tagasiside süsteemi kaudu, mis oli loodud selleks, et aidata läbirääkimistel läbi mõelda. Ma tegin oma esimese katse laagrisüsteemis, kui sõnastasin oma missiooni ja eesmärgi kui ühe oma püsikliendi 'tasu suurendamise'. Kuigi ma lugesin Campi raamatut, kus rõhutatakse, et eesmärgid tuleks seada „minu vastase maailmas”, pöördusin kohe enesekesksele harjumusele. Laager õhutas mind: 'Pakkuge oma klientidele nende pikaajalise edu kindlustamiseks kõrgeima kvaliteediga kalibreerimist. Seda tehes pannakse suurt rõhku minu kaastööle. '
Liigne kompromissitöö, Jim Camp väidab, 'tapab ettevõtte Ameerika'.
Kui me istusime sellest rääkima, hakkasin tegema seda, mida ma alati teen, kui läbirääkimised lähenevad: arvan ära kõik põhjused, miks teine pool mind keeldub. Eelarves pole ilmselt raha, minu töö on tõenäoliselt asendatav jne. 'Vaadake teie tehtud oletusi,' katkestas Camp. Eeldused on veel üks kardinaalne patt ja neid saab valmistamisega lihtsalt segi ajada. Selles oli tal õigus - arvasin, et valmistun ette, saades osavalt oma vastasele pähe. Kuid ma polnud ühtegi fakti kogunud; Ma lihtsalt psühhiseerisin ennast kompromissiks.
Järgmisena aitas ta mul mõelda läbi üsna neutraalse e-kirja, mille saaksin oma kliendile saata, mis võib anda teavet, mida saaksin suureks hetkeks kasutada, mis oleks minu isiklikult tegelikult juhtum. Kui Camp soovitas paar verbaalset lähenemisviisi, kõlas ta suurepäraselt. Ma teadsin, et ma ei saa seda kunagi sellise aplikatsiooniga kanda ja ütlesin talle seda. 'Saate selle osa oma ütlustest teha,' soovitas ta. 'Alustage lihtsalt ütlemisega:' Vaata, ma tean, et see kõik tuleb valesti välja. ' See on veel üks tema strateegiaid, valmisolek tulla kokku haavatavate või 'pole korras'. Ta ütleb, et oleksite üllatunud, kui tihti teie vastane teid päästab, astudes ebamugavasse tühjusesse, et öelda midagi sellist: 'Ei, teil läheb hästi' ja aitab teil tegelikult oma sõnum kätte saada.
Ja mis siis, kui ma lükatakse korter maha? Laagri arvates pole see põhjus paanikaks, sest 'ei' on palju parem vastus kui 'võib-olla'. Võib-olla on tema sõnul kõrvalehoidmine, kuid ei annab teile midagi konkreetset, millest rääkida. 'See tähendab, et läbirääkimised võivad alata,' ütleb ta. See, mida ma teha tahan, pole ta lihtsalt ümberminek ja selle aktsepteerimine, vaid saada võimalikult selge pilt sellest, miks mind tagasi lükati, ja siis öelda, et tahan selle läbi mõelda ja pühenduda teisele vestlusring. (Hiljem proovisin veebipõhist harjutustööriista, mille Camp klientidele kättesaadavaks teeb: võtsin arvutiprogrammeerija rolli, kes strateegiseeris tõusu saamiseks, valides mitmest valikust parima viisi oma suhtluse sõnastamiseks, raamimiseks ja ajastamiseks. hajameelne ülemus. Ma tegin selles virtuaalses protsessis siiski mõned soovivad otsused, kuid üldiselt näitasin mõningaid paranemise märke.)
Siin on palju muutujaid, sõltuvalt sellest, mida teekonnal räägitakse, ja muidugi on minu enda ülesanne leida üles meelekindlus, mida sellega läbi teha, ilma sealse laagrita, et anda mulle hoogu ja osutada valesti. Ja ilmselgelt on õigete sõnade otsimine reaalajas palju raskem kui nende enda kodust mugavalt arvutipõhisest nimekirjast valimine.
Ma ei tea, et mu maailm oli raputatud, kuid sessioon aitas mind rohkem kui ma arvasin, et see on lihtsalt see, et keskendusin täpselt sellele, mida Camp ütleb täna vale liiga paljude läbirääkijate jaoks: nõrkus kompromisside saavutamiseks algusest peale.
Külgriba: ekspertide läbirääkimiste näpunäited
Kui suureks läbirääkijaks saamine nõuab rohkem pühendumist kui raamatu lugemine, siis kindlasti ei tee ka ükski kiire näpunäidete loend seda tööd. Sellegipoolest on paljud meist läbirääkimisteks nii halvasti ette valmistatud, et isegi käputäis esiletõstetud asju, mis korduvad paljudes kõige populaarsemates nõustamisjuhendites, võivad tunduda silma avavad:
- Keskenduge ratsionaalselt läbirääkimiste teemale.
- Ammendav ettevalmistus on olulisem kui agressiivne argument.
- Mõelge läbi oma alternatiivid. Mida rohkem võimalusi teil on, seda parem on läbirääkimispositsioon.
- Kuluta vähem aega rääkimisele ja rohkem aega kuulamisele ning heade küsimuste esitamisele. Mõnikord on vaikus teie parim vastus.
- Las teine pool teeb esimese pakkumise. Kui te ennast alahindate, võite teha asjatult nõrga avakäigu.
- Mõni guru pooldab natuke näitlemist. Tundub, et olete alati oma konkurendi pakkumise peale edasi lükanud. Mängige üles tegurite olulisust, millest te ei hooli, nii et kui neile nõustute, tundub see suurem asi. Tundub, et olete rohkem segaduses kui teie, nii et teie vastane alahindab teid.
Eelkõige, kui mõtlete paremaks läbirääkijaks saamise osas tõsiselt, siis ärge uskuge, et on olemas kiire lahendusega lahendus (nagu see loend). Mõtte ja käitumise muutmine peaks olema tegelik eesmärk ja see on suur ettevõtmine.
Rob Walker on kirjutanud Kiltkivi , Üksikasjad ja Ajakiri New York Times .
