Sel nädalal on mul hea sõber ja turundusekspert pakkumas a külalisterubriik - Nancie Ruder on ettevõtte Noetic Consultants omanik ja tegevjuht
Iga äridilemma näib olevat oma ainulaadne metsaline. Ehkki me kõik kipume keskenduma lahendatavate oluliste probleemide prioriseerimisele ja meil on kasumlikkuse maksimeerimiseks üldine lähenemisviis, puudub meil sageli võtmeküsimuste lahendamiseks ühine ja tõhus lähenemisviis. Liiga sageli leiutame ratta uuesti, süvenedes üksikasjadesse, enne kui vaatame suurt strateegilist pilti. Strateegiliselt ja järjekindlalt raamistatuna võivad lahendused end üsna hõlpsalt näidata. Seda tehes on kesksed küsimused, keda, mida ja kuidas esitada.
Mitte uus mudel, kes / mis / kuidas on turundusringkondades eksisteerinud juba aastaid pärast Procter & Gamble'i leiutamist. Ettevõtte probleemide laiemas lahendamises on see siiski võimendamata. Lugege kiiresti ja proovige järgmise silmitsi seisva probleemiga. Võimalik, et leiate lihtsalt otsa jõllitades lahenduse, mida te muidu poleks näinud.
WHO
Alustage WHO-st: keda me üritame teenida? Kas see on sisepublik? Võtmeklient? Partner? Tehke see peamine vaatajaskond selgelt kindlaks ja küsige siis, millist „valu” nad kogevad, mida meie „ettevõte” suudab lahendada? Mida nad tahavad, et nad ei saaks? Sama oluline on see, milliseid emotsioone nad kogevad, kui neil pole seda vajadust või soovi täidetud? Frustratsioon? Ärevus? Loodan? Hirm?
MIDA
Kui oleme WHO-st täpselt aru saanud, liigume selle juurde: MIS: mida me saame pakkuda, et rahuldada vajadust selle järele, keda me üritame teenida? See on kriitiline küsimus, sest liiga sageli küsime seda vastupidi: siin on meie MIDA, nüüd KES selle ostab? Juhime oma toodete või teenustega ja usun, et turg järgib riske ebaolulisusega. Valides kõigepealt, keda me teenime, mõistes nende vajadusi, ja kujundades seejärel oma pakkumise nende vajaduste valguses, kaaluvad nad meid tõsiselt - nähes, et me neid saame.
KUIDAS
Lõpuks, kui meie MIS on määratletud tõeliseks abinõuks meie WHO rahuldamata vajadustele, peame otsustama, KUIDAS seda neile pakkuda. See hõlmab sügavat mõtlemist sellele, kuidas ja millal meie WHO meie MIDA suhtes kõige rohkem avatud on. Kui väljakutse on keeruline, saab seda kõige paremini teha visuaalselt reisikaardi kaudu, nii et tagaksime täieliku keskendumise sellele, KUIDAS WHO läbib oma eluteekonna ja kuhu meie MIS selle sisse mahub. Mõelge.
NÄIDE
jeremy irvine ja ellie goulding
Selle kõige kokkuvõtmiseks käegakatsutaval viisil vaadake järgmist näidet: rahvusvaheline liikmepõhine organisatsioon kaotas pikaajalisi liikmeid ühes geograafilises piirkonnas. See piirkond oli alati olnud majanduskasvu ja suure sissetulekuga piirkond ning nüüdseks oli sellest kiiresti saanud finantsvool. Organisatsiooni WHO olid antud juhul kõrgemad IT-spetsialistid. Nad hindasid liikmelisust väga kõrgelt ja soovisid selles osaleda, kuid piirkonna finantskriis sundis kärpima ja suuremat eelarvekohustust. Sõltumata sellest, kui suurt väärtust nad organisatsioonilt said, tundsid need liikmed, et nad on sunnitud eelistest loobuma. Nad olid selle kaotuse pärast pettunud, kuid suurema olukorra pärast väga stressis. Oluline on see, et liikmeskonna kaotamine oli vaid üks paljudest hittidest, mida nad selles uues reaalsuses võtsid.
Mõistes oma WHO uut 'valu', suutis see ettevõte näha, et nende ajalooline MIS ei olnud enam asjakohane pakkumine. Oma WHO uue vajaduse rahuldamiseks muutsid nad oma WHAT-i ROI-mõõdikutega a la carte teenusteks, mida saab osta igal üksikjuhul eraldi. See vastas nende WHO vajadusele, võimaldades neil osaleda valitud teenustes, mis parandaksid kasumlikkust, ja tegeles otseselt nende vajadusega näidata fiskaalset vastutust ja investeerida ainult otsestesse pakkumistesse.
Edasi tuli KUIDAS. KUIDAS pakute seda uut pakkumist IT-tipptöötajatele, kelle turud on stressis, kelle aeg on surutud ja kassa väheneb? Kuna ka ettevõtte reisimine on nüüd piiratud, tuli MIDA pikkade vahemaade tagant usaldusväärselt edastada. Visuaalse kaardistamise kaudu tehti kindlaks, et stiimulid tugevatele endistele liikmetele võimaldavad juurdepääsu veel mitmele piirkonna liikmele.
Maandatud WHO-s
Järgmine kord, kui seisate silmitsi äridilemmaga, proovige raamistikku peatükis „Selle täitmisel alustage kindlasti WHO-st ja tehke oma viis läbi selleks, et MIDA ja KUIDAS. Proovige visuaalset kaardistamist KUIDAS. Võib-olla leiate lihtsalt lahenduse, mida te muidu poleks näinud.
Nancie Ruder on Bethesda-põhise turunduskoolituse ja strateegiakonsultatsiooni Noetic Consultants omanik ja tegevjuht.
