Meie klient väljendas et ta oli huvitatud uue ettevõtte ehitamisest tervishoiusektoris. Leppisime kokku, et edukaks toimimiseks on ettevõttel vaja strateegilist partnerit, kellel on kogemusi ja võimalusi tervishoiuruumis, et täiendada kliendisuhteid, mida klient on aastate jooksul välja arendanud.
Alustasime esmaste arutelude sarja potentsiaalsete partneritega. Need olid sisuliselt müügikohad või iludusvõistlused, et näidata iga partneri võimalusi.
Kõige huvitavamaks pidasime seda, kuidas iga potentsiaalne partner aruteludele lähenes. Üks organisatsioon tõusis teistest kõrgemale ja on meie arvates kõige paremas olukorras, et oma kliendiga leping sõlmida. (Arutelud kestavad.) Need paistsid silma kolmes põhivaldkonnas:
- Nad mõistsid kliendi vajadusi ja muresid.
Nii põhimõtteline kui see ka pole, oli üllatav, kuidas iga organisatsioon seda erinevalt käsitses. Ehkki iga hea ärimees saab aru, et peate mõistma ja vastama kliendi vajadustele, oli üllatav, kuidas mõned neist kogenud ärijuhtidest olid selles osas nii põhimõtteliselt puudulikud. Üks meeskond esitas palju eeldusi ja esitas väheseid küsimusi, kui üldse, meie kliendi äri kohta. Põhimõtteliselt eeldasid nad, et nende klientide vajadused vastavad nende endi eesmärkidele. Parimal ettevõttel kulus meie arvates kliendi eesmärkide mõistmiseks aega ja mis veelgi olulisem - ta oli protsessi käigus valmis rohkem õppima. - Nad lõid sügavalt isikliku ühenduse.
Parim meeskond võttis aega, et eelnevalt uurida meie kliendi organisatsiooni ja tegi jõupingutusi isikliku ühenduse loomiseks. Nad mõistsid kliendi jaoks emotsionaalselt olulist, selle asemel et keskenduda vaid ärieesmärkidele. Kuigi need olid märkimisväärsed ettevõtted, olime üllatunud, kui paljud arvamused, mille potentsiaalsed partnerid moodustasid, olid ajendatud emotsionaalsetest sidemetest erinevate partneritega. - Nad ehitasid parimad strateegilised varad ja võimalused (ammu enne kohtumist).
Paljud tegurid, mis andsid ühele potentsiaalsele partnerile selge eelise, olid strateegilised otsused, mis tehti tõenäoliselt kuid või aastaid enne seda, kui meeskonnad isegi lauale tulid, et oma ettevõtet välja tuua. Suurimad erinevused erinevate mängijate vahel tulenesid nende varasematest omandamistest ja nende loodud võimalustest. Lühidalt, strateegilised ja miljonidollarilised otsused, mille juhatus ja tegevjuhid on teinud, panid oma ettevõtted mängu juba ammu enne, kui nad meie kliendiga ühisettevõtte arutelusid alustasid.
Mida teete praegu, et lõpetada ootavad tehingud? Jagage meile oma mõtteid aadressil karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
