Te ei pruugi sellest aru saada, kuid teie karjääri kõige kriitilisemad sündmused hõlmavad müümist. Ükskõik, kas müüte toodet või teenust kliendile, ideed või plaani oma juhtkonnale või investoritele või ise tööandjale, mängib teie müümisvõimalus teie edu juures suurt rolli.
Kahjuks pole enamik inimesi müügigeeniga sündinud. Vähe sellest, müümisel on omamoodi halb esindaja. Mäletan, et ütlesin vanematele, et kavatsen üle kümne aasta insenerijuhtimise alal müüki minna. Esialgu oli telefonis surmavaikus. Siis mu isa ütles: 'Sa mõtled nagu automüüja?'
Sellele tagasi vaadates osutus see minu karjääri parimaks käiguks. Müük õpetas mind teistega ühenduse loomiseks, nende ideele jõudmiseks, läbirääkimisteks ja sulgemiseks. Ma kasutasin seda kõike oma karjääri jooksul tippjuhina ja juhtimiskonsultatsioonides. Nii saate ka teie.
Kui soovite kellelegi midagi müüa, peate mõistma nelja põhimõistet. Õppige neid, harjutage neid ja ennekõike tehke neist ainulaadne enda oma, otsustades, kuidas neid kõige paremini integreerida oma DNA-sse, oma olukorda ja eesmärkidesse, mida soovite saavutada. Kas olete haakunud? Hea. See oli idee.
Tee oma kodutöid.
Tundke oma klienti, sidusrühma, vaatajaskonda, seda, kellele müüte. Teadke nende rolle, vastutust ja eesmärke. Saage nii palju kui võimalik aru, mis nende jaoks on. Teadke oma konkurentsi ning kõiki võimalikke vastuväiteid ja takistusi, mis võivad teile ette tulla.
Sama oluline: tea, mida iganes sa üritad müüa. Tea seda külmalt. Ükskõik, kas see on idee, toode, plaan või mis tahes, tea seda ka seest ja väljast. Ja kahtlemata tea seda paremini kui keegi teine, eriti need, kellele müüte.
kui vana on rob marciano
Pole midagi hullemat kui kliendi, ülemuse või riskikapitali peksmine, sest te ei teinud oma kodutöid ja raiskasite tema aega. Ma olen seal olnud. Võta see minult; see tõesti imeb. Ja võite seda väljavaadet hüvasti jätta, mõnikord ka lõplikult.
Küsi ja kuula.
Jah, ma tean, et tegite oma kodutöö ja nüüd teate seda kõike. Sa oled nii ettevalmistunud ja kirglik, et sebid selle välja saamiseks natuke. Ära tee. Siit miks. Kui te seda teete, on teil oht halvasti kokku puutuda. Pushy. Nagu see kõik oleks sinust. See ei käi sinust. See räägib inimestest, kes on teie vastas laua taga. See puudutab nende vajadusi ja eesmärke.
Nii et küsige. Küsige, kuidas saaksite neid aidata. Küsige, mis on nende eesmärgid. Küsige, mis on nende mure. Siis kuula. Esitage juhtivaid küsimusi ja kuulake veel. Jätkake kuulamist, kuni saate kogu pildist üsna selgelt aru.
Ei, ära mära neid. Vahel kuulad natuke, annad natuke ja lähed paariks koosolekuks edasi-tagasi. See on tore. Sa tahad olla paindlik ja sa ei taha olla pealetükkiv. Lihtsalt vaadake, kas leiate viisi, kuidas nad kõigepealt rääkima panna. Informatsioon on jõud.
Kuula ka seda, mis neile tegelikult ja tõeliselt korda läheb. Nad võivad öelda palju, kuid kui te tõesti kuulate, siis saate aru, mis nende jaoks tegelikult on, mis neid motiveerib ja milliseid takistusi peate ületama. See on nagu pähkli lõhenemine. Toores jõud ja kõik, mis sul on, on pisikesed tükid pähkliliha ja kestasid. Kuid kui leiate õige koha ja teete seda õigel viisil, avaneb see puhtalt. See on ilus asi. See on sama asi müügis.
Looge tõeline ühendus.
Kui teil on maailma suurim toode või idee, on see suurepärane, olen kindel, et tapate seal. Kui ei, siis teadke seda: iga äritehing hõlmab tegelikku sidet üksikisikute vahel. See pole alati sügav suhe, kuid siiski suhe.
Inimestega ühenduse loomiseks peate asju selgitama viisil, mis neile kaasa kõlab. Kui olete oma kodutöö teinud, õigeid küsimusi esitanud ja tähelepanelikult kuulanud, peaksite teadma, mida nad otsivad ja kuidas oma muredest üle saada ja nende vajadusi rahuldada.
Parim viis selleks on teha kahte asja: suhelda inimesega tõeliselt ja suhelda anekdootide ja analoogiate abil, mis temast läbi lõikavad ja resoneerivad. Seda seetõttu, et inimesi ei motiveeri ainult loogika ja teave, vaid ka emotsionaalsed ja ürgsed vajadused.
Inimesed meeldib ideede, funktsioonide ja jõudluse kohta. Nemad vajadus kuulda eelistest ja sellest, mis neil on veelgi. Kuid kui see kõik on öeldud ja tehtud ning nad teevad ise otsuse, on see emotsionaalne seos lugude ja inimestega, keda nad mäletavad. Ja see motiveerib neid seda tegema.
Tea, kelle poolel sa oled.
See on inimestele mõistetav kontseptsioon, kuid see on võtmetähtsusega, nii et ärge kuulake. Võimalik, et istute kellegi vastas, füüsiliselt tema vastas, kuid tegelikult olete samal poolel. Mida kiiremini sellesse mõtteviisi jõuate, seda varem saate tehingud tehtud.
Näete, enamikul inimestel on müük vale. Teatud mõttes töötate tegelikult kliendi või selle nimel, kellele müüte. Seda seetõttu, et teie ülesanne on mõista ja rahuldada nende vajadusi. Aitamaks neil oma eesmärke saavutada. See on sinu töö. See tähendab, et töötate nende heaks.
Ja tead mida? Teie kliendid peavad seda teadma. Et olete olemas, et aidata neil oma eesmärke saavutada. Et olete partnerid. Et olete valmis nende eest mägesid nihutama. Ja sageli peate seda tehingu sõlmimiseks tegema.
See kehtib isegi suurkorporatsioonides. Müügiorganisatsioon on kliendikaitsja. Juhatuse koosolekutel esindab müügijuht kliendibaasi. Jah, loomulikult töötab tema ettevõttes müügivolinik, kuid kui ta pole klientide vajaduste rahuldamise sisemeister, garanteerin, et neid vajadusi ei rahuldata.
Ja arva ära mis? Kui inimesed võtavad vastu teie tõelise soovi ja võime hüpata läbi ükskõik millise rõnga, et aidata neil edukalt hakkama saada, aitab see enam kui midagi muud teha tehinguid. Nii saad edukaks. Veendudes teisi, et saate ja muudate nad edukaks - ja siis tehke seda.
