Olen kindel, et mäletate klassikalises filmis öeldud kuulsat joont, Ristiisa, kus Don Vito Corleone, keda mängib Marlon Brando, ütleb oma ristipojale, kunagisele kuulsale, kuid vananevale lauljale Johnny Fontane'ile, et kui ta räägib Johnny näitlejast keelduva filmirežissööriga: 'Ma teen talle pakkumise, millest ta ei saa keelduda . '
Selgub, et teie ettevõte peaks oma klientide puhul kasutama sarnast lähenemist - mida me nimetame maffiapakkumise tegemiseks. Kuid olgem selged: me ei räägi löögimehe saatmisest ega hobuse pea panemisest kellegi voodisse nagu tema Ristiisa !
Meie eesmärgil määratleme maffiapakkumise nii, et kui saate pakkuda midagi, mis on vähemalt kaks korda parem kui kõik teised - või on saadaval poole hinnaga.
kas aj mccarron abiellus
Asi on selles, et kui soovite oma turul tõelist konkurentsieelist saavutada, pole see piisavalt hea, et olla järk-järgult parem kui teie konkurent. Lihtsalt 10–15% parem või odavam olemine ei vähenda seda. Jällegi: tehke neile pakkumine, millest nad ei saa keelduda, sest see on kas kaks korda parem või poole odavam.
Mõelgem Blockbusteri video näitele. Aastaid domineeris videokassettide ja hiljem DVD rentimise turul Blockbuster. Blockbusteri märk muutus peaaegu kõikjal levinud linnaosades kogu riigis, kuhu inimesed kogunesid nädalavahetuseks filme rentima.
Kuid siis tuli Netflix kaasa. Lisaks sellele, et neil oli valida laiemat laoseisu, muudeti see mugavaks ka seal, kus te ei pidanud oma filmi saamiseks enam poodi minema. Saate seda kõike teha oma arvutist ja film ilmub postiga (see on ilmselgelt nüüdseks ka veebi voogesituseks arenenud). Ja jah, jah, nende filmide rentimine muutis ka palju odavamaks.
Teisisõnu tegi Netflix filmivaatajatele maffiapakkumise, kus nad olid kaks korda paremad ja poole odavamad. Pole üllatav, et Blockbuster lõpetas mõne aasta pärast tegevuse. Nad lihtsalt ei saanud võistelda.
Kuidas teada saada, kas teie ettevõttes on maffiapakkumine? Üks valdkond, millele keskenduda, on sulgemismäär teie müügipersonali seas: kui hästi suudavad nad kvalifitseeritud väljavaated klientideks muuta? Kui see määr on madal, on see selge märk sellest, et peate töötama oma klientide parema pakkumise nimel. Mõistke, et see on keskmise müügimehe jaoks, sest igal firmal on superstaar, kes suudab teha palju müüki ilma maffia pakkumiseta.
Ja selleks tuleb arvestada kas teie toote / teenuse pakkumise tugevusega või riskiga teie poole pöörduda ja seda, kuidas saaksite oma konkurentsi veest välja puhuda, kui tegemist on kliendi jaoks kõige olulisema asjaga. Mõni teie klient võib hoolida näiteks otsusest tulenevast riskist rohkem, samas kui teised soovivad tõesti täiustatud funktsioone või teenuseid.
Ärge jätke tähelepanuta asjaolu, et võite kaotada kliente ka kaudsetele konkurentidele - ettevõtetele, mis ei pruugi olla teie täpselt teie sektoris, kuid mis kattuvad samade klientide rahakoti osaga.
Maffiapakkumine on võimas takistus klientide kaotamisel uutele konkurentidele. Nende jaoks võtab võrrandist suure osa risk - see on vajalik selleks, et muuta asjad võimalikult valusaks ja kulukaks, et hoida neid teie juurest kellegi teise vahetamisel.
Maffia pakkumise leidmine hõlmab mängijarežiimi minemist ja mõnede klientide nägemist, et mõista sügavalt, mis neid tiksuma paneb. Tõenäoliselt proovite klientidega ka mõnda erinevat pakkumist kuuse suuruses, enne kui leiate selle võlupakkumise, mis muudab müügi lihtsaks.
Nii et leidke mõni aeg ja kaaluge, millise pakkumise saate oma klientidele teha, et neil ei jää muud üle, kui nõustuda. Kui suudate oma maffiapakkumise välja mõelda, on teie ettevõte selle tulemusel edukas.
