Kui soovite müüa, on Cutco hea koht õppimiseks. Legendaarne nugaettevõte on oma müügikoolitusprogrammi kaudu pakkunud sadu tuhandeid õpilasi, saatnud nad maailma oma väljakutseid tegema ja juhendanud neid, kuidas tagasilükkamisega hakkama saada.
Enamik läbib koolituse, õpib mõned müügioskused ja lõpetab siis lõpuks. Cutco müügipersonali tippu on tõusnud mõned valitud inimesed. Kuid Cutco 68-aastase ajaloo 1,5 miljonist müügiesindajast on üks inimene, kes on müünud rohkem nuge kui keegi teine: John Ruhlin.
Ruhlin pole libe ja kiiresti rääkiv müügisarlataan, keda võite kujutada. Mis siis andis talle sellise eelise müügikaaslaste ees?
Värskelt vermitud Cutco praktikandina viis Ruhlin oma tüdruksõbra isa, kohaliku ärimehe ja advokaadi Paul Milleri nimele, ideele kasutada Cutco taskunuge klientidele kingituseks. Miller üllatas teda aktsepteerimisega, kuid ta ütles, et soovib hoopis nuga. Kui Ruhlin küsis, miks, ütles Miller: 'Enamik minu kliente on abielus ja nende naised kipuvad palju nuga kasutama. Sain ammu teada, et kui hoolitsete pere eest, näib, et kõik muu hoolitseb iseenda eest. '
Ruhlin võttis selle õppetunni südamesse ja hakkas oma Cutco müügikäsitlust kohandama. Pärast palju isikupärasema ja ennastsalgavama müügistrateegia integreerimist läks äri kiiresti käima. Ta sai asutajaks ja tegevjuhiks ettevõttele Ruhlin Group, mis aitab ettevõtetel suhete tugevdamiseks kingitusi kasutada, ja kirjutas kingituste kohta raamatu, Giftoloogia .
Kui soovite müüki suurendada, kaaluge Ruhlini raamatust nende kolme õppetundi:
1. Ole helde.
„Radikaalne heldus“ on mõiste, mida rohkem meist peaks oma isiklikus ja tööelus omaks võtma. Põhiidee on see, et inimesed hindavad suuremeelsust, nii et tasub anda suurejooneliselt, sest see eeldab, et teised tunneksid end heldena.
Pärast oma ettevõtte loomist nägi Ruhlin, et nägi nõutud treeneri Cameron Heroldi konverentsil esinemas. Aju valima soovides pakkus Ruhlin, et viib Heroldi õhtusöögile ja spordimängu. Kui aga kohtumise päev saabus, sai Ruhlin teada, et Herold pühiti tema kõnetuurilt minema ja ta tahtis puhata.
Teades, et Heroldi lemmikpood oli Brooks Brothers, ostis Ruhlin ühe poe uutest sügisesed esemetest ja lasi kingitused saata Heroldi hotellituppa. Kui Herold oma tuppa jõudis, puhus ta läbimõeldud žestist minema. Ehkki ta hoidis ainult mõnda kingitust, andis ta lõpuks Ruhlinile kogu soovitud aja - ja teeb seda siiani.
2. Ära tee seda enda kohta.
Oma raamatus Võrguühendus ei tööta , autor Derek Coburn räägib üleminekust Networking 1.0-lt (küsimine, mida teie võrk võib teie heaks teha) versioonilt Networking 2.0 (küsides, mida saate teiste heaks teha) versioonilt Networking 3.0 (lisades oma võrgule väärtust). Coburn kirjutab, et on selle strateegia abil oma äri kasvatanud vaid 18 kuuga enam kui 300 protsenti.
Miks see töötab? Alumine rida on see, et inimesed ei taha teiega kohtuda, et kuulda teie ja teie vajaduste kohta. Neil on omad probleemid. Nii et küsige oma klientidelt või potentsiaalsetelt klientidelt, mida nad vajavad. Mõelge, milliseid probleeme nad üritavad lahendada.
kes on ka Bridget Moynahan abielus
Parimad müügiinimesed küsivad tavaliselt kõige rohkem küsimusi. Teie müügistrateegia peaks olema suunatud ettevõtte esitlemisele kui väljavaate lahendusele.
3. Kohtle inimesi hästi.
Ära alahinda inimeste hindamise lihtsat kunsti. Päeva lõpuks on positiivsete tegevuste universumisse panekul palju väärtust. Suuremeelsus viib sageli vastastikkuse poole.
Ilmselt saatis Ruhlin kunagi 15 parimale kingitusele enne, kui see inimene nõustus kohtumisega. Selle lähenemise mõte ei ole seotud mahuga ega isegi kuludega. Kõige mõjusam on süveneda ja leida teisele inimesele oluline. Selle muudab isiklik puudutus, mitte kingitused iseenesest.
Oma ettevõttes, Acceleration Partners, olen töötajate palkamiseks kasutanud sama strateegiat: selgitades välja, mis on igaühe jaoks oluline, ja kasutades kingitusi nende elus tõeliste erinevuste tegemiseks. Näidetena võib nimetada reise kohtadesse, kuhu on kantud, klassid ja treenerid isiklike kirgede taga ajamiseks ning isegi töötajate abistamine kadunud sugulaste leidmisel.
Edu müügis ja äris on seotud inimestega. Kui teete oma uurimistööd ja seate kliendi vajadused tõepoolest esikohale, tulete välja tipus.
