Ettevõtte müügijõud koosnevad müügiesindajatest. Müügijõu roll sõltub suurel määral sellest, kas ettevõte müüb otse tarbijatele või teistele ettevõtetele. Tarbijamüügis tegeleb müügijõud tavaliselt lihtsalt tellimuste vastuvõtmise ja sulgemisega. Need müügiinimesed ei vastuta toote nõudluse tekitamise eest, kuna teoreetiliselt on nõudlus toote järele juba loodud turundustegevusega, näiteks reklaamikampaaniate ja reklaamitegevustega. Müüjad võivad küll anda tarbijale mõnda tooteteavet, kuid tarbijamüügiga tegelevad isikud ei tegele sageli pikaajaliste kliendisuhete säilitamisega. Tarbijate müügijõudude hulka kuuluvad näiteks automüüjad ja müügipunktid, mida leidub erinevates jaekauplustes.
Müügijõud võtab ettevõtetevaheliseks müügiks täiesti teise rolli. Erinevate funktsioonide täitmiseks võib vaja minna näiteks tööstuslikke müügivägesid. Need hõlmavad uute klientide otsimist ja juhtide kvalifitseerimist, selgitamist, kes on ettevõte ja mida tema tooted suudavad teha, tellimuste sulgemine, hindade üle läbirääkimised, kontode teenindamine, konkurentsivõimelise ja turuteabe kogumine ning toodete jaotamine puudujäägi ajal.
kui vana on paul teutul vanem
Ettevõtetevahelise turu piires saab eristada müüki jaemüüjatele, tööstustoodangut ja muud tüüpi ettevõtetevaheline müük ja turundus. Müügitöötajate mured ja tegevused kipuvad äritüüpide lõikes erinema. Neil on aga ühine müügipersonali soov luua pikaajalised suhted iga oma kliendiga ja osutada teenuseid mitmel viisil.
Näiteks jaemüüjatele müümisel ei tegele müügijõud nõudluse loomisega. Kuna tarbijate nõudlus on pigem reklaami ja reklaami funktsioon, tegeleb müügijõud pigem riiulipinna hankimisega jaemüüja kaupluses. Müügijõud võivad proovida ka jaemüüjalt rohkem edutamistuge saada. Müügijõud tugineb keerukatele turundusandmetele, et jaemüüjale veenvalt esitleda, et oma müügi- ja turunduseesmärke saavutada.
Suurimad müügijõud on seotud tööstusliku müügiga. Keskmine tööstusliku müügimahu suurus on 20–60 inimest ja see vastutab müügi eest kogu Ameerika Ühendriikides. Müügijõud võivad olla organiseeritud traditsiooniliste geograafiliste territooriumide või konkreetsete klientide, turgude ja toodete ümber. Efektiivne müügijõud koosneb isikutest, kes suudavad otsustajatega hästi suhelda ja aidata neil oma probleeme lahendada. Müügijuht või juhendaja annab müügijõule tavaliselt juhiseid ja distsipliini. Ettevõttes võivad müügijõud saada tuge spetsiaalse koolituse, tehnilise varunduse, müügipersonali ja tootekirjanduse vormis. Müügijõule kvalifitseeritud müügivihjete pakkumiseks võib kasutada otsepostitust ja muud tüüpi turundustegevust.
Viimastel aastatel on üksikute ettevõtete vaheliste tööstuslike müügikõnede tegemisega seotud kulud dramaatiliselt tõusnud. Seetõttu on paljud ettevõtted kahekordistanud oma jõupingutused, et tagada oma müügitöötajate võimalikult suur tõhusus (laiendades oma territooriumi, suurendades oma kohustusi jne).
Müügijuhid ja järelevaatajad saavad oma müügijõu efektiivsust mõõta mitme kriteeriumi abil. Nende hulka kuuluvad keskmine müügikõnede arv müüja kohta päevas, keskmine müügikõne aeg kontakti kohta, keskmine müügikõne tulu ja maksumus, meelelahutuskulud müügikõne kohta ja tellimuste protsent 100 müügikõne kohta. Müügijõudu saab hinnata ka selle järgi, kui palju uusi kliente konkreetse perioodi jooksul omandati ja kui palju kliente kaotati. Müügijõu kulusid saab mõõta, jälgides müügi-müügi suhet või müügi maksumust protsendina kogu müügist.
kui pikk on zulay henao
Selliste kriteeriumide kasutamine müügijõu efektiivsuse hindamiseks võimaldab ettevõtetel selle efektiivsuse parandamiseks kohandusi teha. Kui müügipersonal kutsub kliente näiteks liiga sageli, võib osutuda võimalikuks müügipersonali suuruse vähendamine. Kui müügijõud on nii klientide teenindamine kui ka neile müümine, võib osutuda võimalikuks teenuse funktsiooni viimine madalamapalgalistele.
Tööstuslikus ja muus ettevõtetevahelises müügis esindab müügijõud peamist ühendust tootja ja ostja vahel. Müügijõud on sageli seotud tehniliste rakenduste müügiga ja peavad kliendi organisatsioonis töötama mitme erineva kontaktiga. Tööstusmüüjad kipuvad olema keskmiselt haritumad kui tarbijakaaslased ja saama paremini palka. Kuid nende maksumus protsendina müügist on madalam kui tarbijamüügil, sest tööstus- ja ettevõtetevaheline müük hõlmab tavaliselt suuremat piletiartiklit või suuremat kaupade ja teenuste mahtu.
Müügijõudu võib kompenseerida ühel kolmest viisist: otsene palk, otsene komisjonitasu või töötasu ja komisjonitasu kombinatsioon. Suurem osa tänapäeva ettevõtetest kasutab oma müügijõudude kompenseerimiseks palka ja komisjonitasu kombinatsiooni ning vähem ettevõtteid tugines müügitöötajate hüvitistele otse komisjonitasudel. Näib, et protsendina kõigist müügijõududest jääb sirgete palkade kasutamine püsivaks. Sõltumata sellest, millist tüüpi hüvitussüsteemi müügitöötajate jaoks kasutatakse, on oluline arvestada sellega, et hüvitis motiveeriks müügijõudu adekvaatselt oma parima saavutamiseks.
BIBLIOGRAAFIA
Boone, Louis E. ja David L. Kurtz. Kaasaegne turundus 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Müügijuhtimine . McGraw-Hill, 2004.
kui vana on daryl hall
Cichelli, David J. Müügijõu kompenseerimine: praktiline juhend võitnud müügihüvitiste plaanide kujundamiseks . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Müügijõud . Tootjate ja esindajate riiklik haridusfond, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Müügipiibel: ülim müügiallikas . John Wiley & Sons, 2003.
