Erinevad asjad motiveerivad meid kõiki. Näiteks võivad inimesi motiveerida sellised sisemised asjad nagu võimalus õppida või võime oma tööd iseseisvalt teha. Teisi võib motiveerida see, et nad usuvad, et teie ettevõte teeb maailmas head tööd, mis on visioon, millega nad saavad end joondada (ma vaatan teid, aastatuhanded).
Kuid kui rääkida enamikust müügiinimestest, eriti neist, kes jahivad uusi kontosid, siis motiveerib midagi väga konkreetset: võimalus teenida raha ja palju seda.
Ehkki idee raha nimel raha teenida on tänapäeval mõnevõrra moest väljas, on tõsiasi, et suurte tehingute kerimise tagajärjel suurte taalide maandumine motiveerib teie tippmüüjaid. Kui müügiesindajat nimetatakse 'haiks', on see mõeldud komplimendina, sest nad otsivad alati võimalikult tõhusal viisil toitu järgmisest suurest tehingust, kuhu nad oma hambaid saavad.
Seda seetõttu, et parimad müügiinimesed töötavad müntidega. Kui panete nende ette piisavalt majanduslikku kasu, muudab see nende käitumist. Parafraseerides filmis jalgpallur Rod Tidwelli (mängib Kuuba Gooding Jr.) joont Jerry Maguire : 'Näidake neile raha!'
kui vana on tracy mccool
Nüüd võitlevad mõned organisatsioonid selle tõega, nii et nad püüavad leida viise, kuidas panna rohkem oma müüjaid palgale. Aga arvake ära, mis juhtub? Müügimeeskond muutub uute kontode maandamise osas palju vähem agressiivseks. Hakkate arendama müüjaid, kes on 'põllumehed', võrreldes nendega, kes on 'jahimehed'. (Jahimeeste ja põllumeeste eristamise kohta saate lähemalt lugeda minu eraldi artiklist).
Kui te ei anna oma jahimeestele stiimulit suure vahendustasu teenimiseks, ei meelita see ka tõelisi vihmavalmistajaid, kes töötavad ainult sellistes ettevõtetes, mis annavad neile võimaluse oma hüvesid ära kasutada, kui nad oma eesmärke ületavad. Pidage meeles: parimad müügiinimesed töötavad müntidega ja see on OK!
See tähendab, et müügimeeskonna hüvituskava struktureerimisel tuleb meeles pidada mõningaid hoiatusi. See, mida soovite jälgida, on vale käitumise motiveerimine.
Oletame näiteks, et maksate oma müügimeeskonnale tipptasemel tulude põhjal vahendustasu. Mida rohkem nad sisse tõmbavad, seda suurema vahendustasu nad teenivad. Pärast kvoodi ületamist võite isegi nende komisjonitasu tõsta ühe või kahe võrra - see on koht, kus nad saavad tõesti suuri taala teenida.
kui vana on sale pätt
Kuigi see võib olla tõhus struktuur, peate olema ettevaatlik, kui annate oma müüjatele ka 'hinnajõu', mis on võimalus allahinnata nende müüdava toote või teenuse hinda. Kui teie müügimeeskonnal on kõik stiimulid tehingu sõlmimiseks, on tal kõik stiimulid hinna langetamiseks tehingu sõlmimiseks - isegi kui ettevõte teenib sellega väga vähe raha. Ehkki müük võib müüjale hea olla, võib see lõpuks ettevõttele haiget teha. Niisiis, olge ettevaatlik müüjatele hinnakujunduse andmise suhtes, kui neil on tipptasemel müügiga seotud stiimulid, selle asemel, et siduda nende vahendustasu marginaalieesmärkide või võimaliku kindla läve või toote kogusega.
Organisatsiooni juhina võite olla ka loov, kui loote preemiaid, mis ületavad sularaha ja on teie müügimeeskonna stiimuliks.
Näiteks pidi üks ettevõte, kus töötasin, seadma neljanda kvartali kõrge tulu eesmärgi, kuna ettevõtte omanik soovis müüa ja tal pidi olema suur arv, et aidata oma müügihinda maksimeerida. Nii et 200 müügimeeskonna liiget tulistama kõiki silindreid lubas ta, et iga nende eesmärgi saavutanud müüja saab vastutasuks Rolexi kella, mis toona maksis umbes 5000 dollarit tükk.
Aasta lõpuks, kui tulunumbrid olid tabelis, läks ettevõtte omanik juveelipoodi 76 Rolexi kella ostma. Teisisõnu, 38 protsenti müügimeeskonnast tegi tohutuid tulemusi, sest nad tahtsid selle kella võita! Nii et kui omanik pidi välja käima umbes 380 000 dollarit, tuli ta siiski oma ettevõtte müümisel saadud lisamüügi ja lisatasu tõttu tublisti ette.
Teine loominguline stiimul, mis töötab, on luksuslike reiside pakkumine müüjatele ja nende olulistele teistele. Mäletan, et töötasin ühes ettevõttes, kes saatis aasta alguses igale müüjale koju värvibrošüüri ja infopaketi, milles oli üksikasjalikult kirjeldatud hämmastavat reisi, mis neid ees ootas, kui nad oma aasta lõpu eesmärke saavutasid. Kontori ümber sai nalja, et alati kui keegi meist koju läheb, varjab meid teine oluline inimene kohe ja küsib: 'Miks te ei müü müüki? Ma tahan sellele reisile minna! '
kui pikk on ringo starr jalgades
Asi on selles, et selle asemel, et müüjaid peletada müntidega töötamise eest, võtke see omaks hoopis ehitada ergutusprogramm, mis näitab neile raha asukohta viisil, mis aitab ka teie organisatsiooni positiivselt kasvatada.
Jim on enimmüüdud raamatu autor Suurepärased tegevjuhid on laisad - haarake oma koopia täna Amazonist!
