Olgu see siis uute investorite otsimine, esimese töökoha küsitlemine või abieluettepanek - me kõik tegeleme veenmisäriga. Kuidas soovite oma juhtumit kõige paremini esitada, kui soovite mind veenda mingisuguseid toiminguid tegema?
Veidi üle 30 aasta tagasi, psühholoog Robert Cialdini asus sellele küsimusele vastama. Võttes kõike, mida ta enda uurimistööst oli õppinud, käis ta kolm aastat salaja, et koolitada töökohti nõuetele vastavuse spetsialistide maailmas: müügioperaatorid, rahakogujad, värbajad ja reklaamijad. Ta avaldas leiud oma bestselleris Mõju: veenmise psühholoogia.
Allpool olev animeeritud video toob esile Cialdini kuus „veenmise universaalset põhimõtet”. See postitati 2012. aastal ja selle jutustavad Cialdini ja tema kolleeg Steve Martin ning seda on vaadatud üle 4 000 000 korra.
Siin olen video kokku võtnud ja lisanud mõned enda kommentaarid ja õppetunnid. Kui olete huvitatud veenvamaks muutumisest, siis siin on kuus põhimõtet, millest peate kinni pidama:
1. Vastastikkus (1:20)
Lihtsamalt öeldes kirjeldab vastastikkus meie soovi anda midagi tagasi kellelegi, kes on meie heaks midagi teinud.
Illustreerimiseks toob Cialdini suurepärase näite restoranides aset leidnud uuringute sarjast. Paljudes söögikohtades on tavaline tava, et kelner või ettekandja toob teile väikese kingituse, näiteks likööri või piparmündi, samal ajal, kui nad toovad teile arve. Kuid kas nii väike žest mõjutab tõesti teie näpunäite suurust?
Uuringud ütlevad jah - suure ülekaaluga. Ühes uuringus suurendas söögikorra lõpus inimestele piparmündi andmine vihjeid tavaliselt umbes 3 protsenti. Kui 'kingitus' suurendati kahele rahapajale, oli otsa suurus suurem kui neljakordistunud-- määraga 14 protsenti! Kuid ühel tegevusel oli veelgi suurem mõju.
Kelner annaks rahapaja, hakkas minema, siis pöördus tagasi ja ütles: Teie jaoks, toredad inimesed, siin on veel üks piparmünt. See väike tegevus põhjustas näpunäidete kasvu 23 protsenti!
'Mõju,' osutab Martin, 'mitte mida anti, aga kuidas see anti. '
Õppetund: Vastastikkuse võti on veenduda, et teie annetused oleksid isikupärastatud ja ootamatud.
Digiajastul on nii lihtne klõpsata nuppu ja jälgida kedagi sotsiaalmeedias või saata üldine kutse ühenduse loomiseks. Kuid te ei tekita sel moel suurt mõju, isegi kui inimene järgneb teile tagasi.
Kui teie jaoks on kellegagi ühenduse loomine oluline, proovige tema blogi kommenteerida. Või saates lühikese isikupärastatud sõnumi, milles öeldakse, miks soovite ühenduse luua. Veelgi parem, jaga osa nende sisust ja anna neile teada, miks sa selle väärtuslikuks pidasid. (Vihje, vihje.)
2. Puudus (3:06)
Pakkumise ja pakkumise reegel: inimesed tahavad rohkem asju, mida on vähem. See hype on tekitanud isegi oma neljatähelise sõna - FOMO (hirm kaotsi minna).
Näiteks teatas British Airways 2003. aastal, et ei opereeri enam kaks korda päevas London-New York Concordi lendu, kuna see on muutunud 'ebaökonoomseks'. Mis oli tulemus?
Müük tõusis järgmisel päeval.
Midagi polnud muutunud, Concordi lennust oli lihtsalt saanud (äkki) napp ressurss.
Õppetund: Määratlege oma ainulaadne müügiargument (USP). Veelgi olulisem on kirjeldada, mida teie potentsiaalne klient / investor / abielukaaslane kaotab, kui ta teie ettepanekut ära ei kasuta.
3. Autoriteet (4:10)
Inimesed järgivad usaldusväärsete ja asjatundlike ekspertide eeskuju.
Cialdini toob näiteks näiteid, kuidas teatud meditsiinitöötajad oma kraadi ja tunnistused kontoriseintele postitavad, et tuletada meelde, miks me neid kuulama peame.
jennifer shipping wars netoväärtus
Võimalik, et paljud teist loevad seda artiklit pealkirja 'teaduse poolt tõestatud' fraasi tõttu. Mulle meeldib väga järgmine Dana Hattie kommentaar, mis postitati YouTube'i Cialdini video alla:
Uus uuring näitab, et tõenäosus, et te midagi uskute, suureneb, kui lause algab sõnaga „Uus uuring näitab seda”.
Õppetund: Töötage välja strateegia, mis annab teistele märku, miks peaksime teid kuulama, ideaaljuhul tuginedes välistele allikatele.
Kui teie ettevõttel pole veel ajaveebi, olete juba peole hiljaks jäänud. Kui jagate oma veebisaidi kaudu väärtuslikke vastuseid küsimustele, mida uurin, tulen tõenäoliselt tagasi. Kui teiste saitide ja muude aktiivsete sotsiaalmeediakommentaatorite kommentaarid hakkavad teid autoriteediks pidama, lisage linkidele teie avalehele veelgi parem.
Kui olen valmis sularaha maha viskama, arvake ära, kellelt ma ostan?
4. Järjepidevus (6:04)
Inimestele meeldib olla kooskõlas sellega, mida nad on varem öelnud või teinud. Seda põhimõtet kirjeldatakse ka kui „pühendumist”.
Näiteks hõlmas üks katse sissejuhatava psühholoogia üliõpilaste palumist osaleda mõtlemisprotsesside õppeseansil - hommikul kell 7:00. Esimesele õpilasrühmale helistati ja öeldi kohe, et istung algab kohe kell 7.00. Pole üllatav, et ainult 24 protsenti nõustus osalema.
Teise grupi õpilastele räägiti kõigepealt uuringu üksikasjadest ja istungijuhtide soovist osaleda. Varajast aega mainiti ainult pärast nad olid nõus osalema. Kui palju õpilasi nõustus? 56 protsenti. Kui pakuti võimalust taganeda, ei teinud keegi neist seda. 95 protsenti neist õpilastest jälgis seanssi ja ilmus kohale.
Cialdini uuring näitab, et mida vabatahtlikum ja avalikum on pühendumus, seda tõhusam.
Õppetund: Otsige teiste vabatahtlikke, aktiivseid ja avalikke kohustusi. Kui võimalik, laske neil midagi kirja panna.
Näiteks võite proovida küsida müügivihjeid, et proovida teie toodet kindlaksmääratud aja jooksul - täiesti tasuta. Nad valivad toote kasutamise aja (kuni konkreetse piirini) ja on vastutasuks nõus esitama oma kogemuse kohta kommentaare.
Nüüd olete need müügivihjed klientideks muutnud. Kui teie toode on hea, saavad paljud maksvateks klientideks.
5. Meeldib (7:40)
Inimesed eelistavad öelda jah neile, kes neile meeldivad. (See on edukate läbirääkimiste reegel nr 1.)
Tundub piisavalt lihtne. Kuid mis paneb meid teistele meeldima? Cialdini uurimistöö osutab kolmele tegurile. Meile meeldivad inimesed, kes:
- on sarnased meiega
- tee meile komplimente
- tegema meiega koostööd tulevaste eesmärkide saavutamiseks
Meid tõmbab nende poole, kellega me jagame midagi ühist - sellepärast me elevil oleme, kui kohtume kellegagi oma kodulinnast. Kui need inimesed saavad häälekalt teada, mis neile meie juures meeldib, ja nendega on lihtne töötada, on see kodune jooks.
Õppetund: Inimesed teevad äri teiste inimestega, mitte ettevõtetega.
Sotsiaalmeedia muudab potentsiaalsete partnerite tundmaõppimise lihtsamaks kui kunagi varem. Uuri välja, mis teil on ühist, öelge neile, miks nad teile meeldivad, ja otsige võimalust koostööks.
6. konsensus (9:05)
Kui isikud on ebakindlad, vaatavad nad teiste tegevust, et aidata neil otsuseid langetada.
Cialdini toob välja uuringu, kus analüüsiti hotellikülalisi ning nende rätikute ja voodipesu taaskasutamist. Pärast mitmete erinevate märkide proovimist vannitoas leidsid nad, et järgmine märkus on kõige tõhusam:
75 protsenti selles toas viibivatest inimestest taaskasutab oma rätikut.
Peamine ei olnud mitte ainult positiivne eakaaslaste surve, vaid ka asjaolu, et neil inimestel oli ühine seisukoht spetsiifiline omadus - nad jäid samasse tuppa. Te ei pruugi arvata, et sellel märgil nii suurt mõju oleks, kuid faktid ütlevad teisiti:
See lihtne sõnum põhjustas rätikute taaskasutuse 33 protsendi kasvu.
Õppetund: Osutades sellele, mida paljud teised (eriti sarnased teised) juba teevad, saate aidata kellegi otsust enda kasuks kõigutada.
Näiteks on müüja, kes on tuvastanud oma ettevõtte sihtkliendid, juba poolel teel. Otsige omadusi, mis neil klientidel on ühised. Kasutage saadaolevaid andmeid, et jälgida, kes teie ettevõtte kohta uudiseid ostavad ja jagavad. Seejärel, kui teie ettevõte kasvab, kasutage neid andmeid ja teiste 'sarnaste' otsuseid, et ülejäänud veenda.
Töötame igapäevaselt, et veenda teisi oma arvamuses. Mõned väikesed muudatused ülaltoodud uuringute abil võivad teie tõhusust oluliselt suurendada.
Lihtsalt ärge unustage mind pulma kutsuda.
