Mõelge kõikidele ärinädala aegadele, mille üle peate läbirääkimisi: uute töötajate ja olemasolevate töötajatega; müügiväljavaadete ja pikaajaliste klientidega; müüjate ja tarnijatega. Kui olete ettevõtte omanik või juht, peate teadma, kuidas pidada läbirääkimisi. See on läbirääkimisteta.
kellega on scott bakula abielus
Siin on viis kõige olulisemat läbirääkimisoskust, millele peaksite kõigepealt keskenduma. Kõik need oskused on viimase 25 aasta jooksul osutunud minu klientidele ja mulle miljoneid väärtuks. See kõik tuli hiljuti pähe, kui mul oli 35 oma tippu ärikoolitus kliendid liituvad minuga poolteist päeva läbirääkimiste programmis minu kodulinnas Jackson Hole'is Wyomingis. Need olid 35 Ameerika Ühendriikide edukaimat ettevõtjat ja ettevõtte omanikku.
Küsisin neilt , 'Kui paljud teist peaksid end' ultraläbirääkijateks ', kes valdavad vabalt ja armastavad läbirääkimisi?'
Ainult 35 ettevõtte omanikust kaks tõstsid käed üles.
Järgmisena küsisin: 'Kui paljud teist tunnevad, et võiksite läbirääkimisi osata ja olete selles kindel, kuid te ei armasta seda ja tunnete, et võiksite end parandada?'
Ligikaudu kolmandik neist edukatest ettevõtjatest tõstis käe.
Lõpuks küsisin: 'Kui paljud teist tunnevad, et te pole tugevad ega enesekindlad läbirääkijad? Kui paljud teist väldivad läbirääkimisi isegi siis, kui see vältimine töötab teie kahjuks? '
Lõppenud 60 protsenti toas käed läksid selleks üles.
See põrutas mind. Arvestades nende inimeste edukat äritegevust, arvasin, et arvud kalduvad kahe esimese küsimuse poole palju rohkem. Sain aru, et meil on palju tööd teha.
Ma ütlesin: 'Vaata. Pooleteise päeva jooksul ei käsitle me kõiki erinevaid läbirääkimistaktikaid, mis seal olemas on. Selle asemel alustame kümne kõige olulisema läbirääkimisstrateegia ja oskustega, mida vajate. '
Selles artiklis olen kitsendanud seda kümne oskuse loendit viie kõige olulisema jaoks, millest alustada.
1. Selgitage oma läbirääkimiste eesmärke
Nüüd võite arvata, et see on ilmne, kuid reaalsus on see, et enamik inimesi, kes lähevad läbirääkimistele, pole mõelnud, mida nad tahaksid minema minna.
Eesmärkide selgeks saamiseks peate esitama kolm põhiküsimust:
- Mis on parim võimalik tulemus? Oletame, et peate läbirääkimisi toote, teenuse või ettevõtte müümise üle - mida võiksite kõige rohkem realistlikult järgida? Kas teie teenuslepingu eest on see 50 000 dollarit? Või ehk 22 miljonit dollarit oma ettevõtte müümiseks?
- Mis on su põhirida? See viitab kõige vähem aktsepteeritavale pakkumisele. Kui olete müüja, siis milline on madalaim pakkumine, mille olete nõus vastu võtma? Ja kui olete ostja, siis kui palju olete nõus maksma?
- Mis on teie plaan B? Roger Fisheri ja William Ury liikmed Harvardi läbirääkimisprojekt ja autorid Jahini jõudmine , nimetage seda oma BATNA-ks - teie parimaks alternatiiviks läbirääkimistega kokkuleppele. Mida teete, kui te ei jõua kokkuleppele?
Muidugi ei tohiks te edastada oma vastuseid küsimustele A või B, kuid peate teadma kõiki neid asju, mis sisse lähevad. Isegi kui te pole oma vastustes täiesti kindel, on lihtsalt tunne, mida nad vastavad võib olla saab sind aidata. Nende elementide selgemaks saamisel muutuvad läbirääkimised lihtsamaks.
Sel põhjusel peaksite olema kindel, et üha olulisemate läbirääkimiste läbiviimisel kulutate üha rohkem aega neile kolmele küsimusele vastuste nööpimisega.
2. Määrake kindlaks läbirääkimiste põhistrateegia
Teine oluline idee, mida me käsitlesime, oli läbirääkimistele läbirääkimiste alustamine läbirääkimiste põhistrateegiaga (CNS).
Lorraine, üks minu äritreeningu kliente sellel taandumisel, tõi välja eriti huvitava läbirääkimiste väljakutse, millega ta silmitsi seisab. Talle kuulub 6000 ruutmeetri suurune ärihoone, millest tema ettevõte tegutseb, nagu ka aakri suurune maa, millel see asub. Kuid linn soovib oma kinnistu esiküljelt välja võtta kaheksa jala serviidi, mis tapab tema parkla.
Kui küsisin Lorraine'ilt, mis on tema strateegia, ütles ta, et ütleb linnaplaneerimise osakonna esindajale, et see servituut mõjutab tema vara väärtust halvasti ja ebaõiglaselt.
Kuid juhtisin tähelepanu sellele, et linnaplaneerija ei pruugi oma vara väärtuse pärast eriti muret tunda. Nii et palusin Lorraine'il anda mulle rohkem teavet miks see vähendab tema vara väärtust.
Selgus, et üks põhjus on see, et tal on palju suuri tööstusautosid, mis tulevad tema kinnistule sisse ja välja tohutute seadmetega. Kui linn võtab temalt need kaheksa jalga vara, peavad veokid iga kord, kui nad tahavad sisse ja välja tulla, tagasi tänavale.
Nii et tegin ettepaneku: „Kui see oleksin mina, ei astuksin ma läbirääkimistesse väärtuse ja õigluse ukseava kaudu. Selle asemel tuleksin sisse turvalisuse ja vastutuse ukseavast. Ma ütleksin, et veoautode tänavale tagurdamine pole ohutu ja see tekitab nii minu kui ka linna jaoks palju vastutust. '
Ja see ongi läbirääkimiste põhistrateegia loomine - selle ukse leidmine, mille kaudu soovite läbirääkimistesse siseneda. See võib olla ohutuse ja vastutuse või väärtuse ukseava, konkurentsi või tulevase äri ukseava.
Jällegi, kui tegemist on väikeste läbirääkimistega - näiteks kui ostate seadmeid 1200 dollari väärtuses - ei kavatse te tõenäoliselt palju energiat koguda palju ja palju teavet. Kuid isegi siis võite veeta veebis viis minutit, et vaadata hinnakujundust kusagil mujal ja milliseid võimalusi on olemas. Siis võite tulla läbi võistluse ukse. Võite küsida: 'Kes on teie konkurendid? Ja miks kõik ei osta teilt? '
Lihtsalt selliseid küsimusi esitades saate endale garanteerida parema hinna või paremad tingimused.
Ja see ongi see teine samm - strateegia leidmine, mis viib teid lähemale teie parimale võimalikule tulemusele.
on sarah wayne callies abielus
3. Mõistke oma läbirääkimiste allkirja
Teil on läbirääkimistel 'allkiri', nagu teil on dokumentidega. See allkiri on tavapärane viis läbirääkimiste pidamiseks.
Mõni inimene üritab sisse minna ja teist inimest peksta. Teised inimesed on tõesti hirmutatud, vaoshoitud ja kardavad midagi küsida. Need inimesed peavad tasakesi läbirääkimisi ja jõuavad sageli nõustumiseni. Teistel inimestel on hea klapp luua, kuid hetkel, kui vestlus pöördub hinna ja tingimuste poole, kaob kogu see suhtlus. Nad vahetavad silmatorkavalt vestlusrežiimist läbirääkimisrežiimi.
Vaikimisi allkirja mõistmine aitab teil teada saada, millega te töötate. See on läbirääkijana eriti kriitiline samm kasvu suunas, sest läbirääkimistel saate garanteerida ühe asja: iga kord sina pidama läbirääkimisi, sa saad ole seal. Läbirääkimiste alustades ei saa te endalt paluda ruumist lahkuda.
Nii et tundke oma isikupära, stiili ja eelistusi. Mõelge välja, millist käitumist olete varem vaikinud - kui mugav oli teil eelmistel läbirääkimistel.
Kui soovite selle välja selgitamiseks abi, võite kasutada harjutust, mida kasutasime sel nädalavahetusel oma klassis: kaks osalejat mängisid läbirääkimisi, samal ajal kui kolmas osapool jälgis ja andis tagasiside.
4. Ehita motivatsioon
zach king ja rachel holm
Üks võimsamaid asju, mida saate läbirääkimistel teha, on juhtida tähelepanu sellele, miks teine pool tahab tehingut sõlmida. Seda saate teha küsides küsimusi ja luues läbirääkimiste juured.
Näiteks kui ostate teenuseid IT-müüjalt, proovige öelda midagi sellist: 'Räägi mulle oma IT-teenustest. Saan pidevalt IT-teenuste pakkumisi e-postiga. Kuidas erinevad teie teenused nende pakutavatest teenustest? '
Küsimuste esitamine nende konkurentsi kohta ja miks nad tahavad teiega koostööd teha - mis on nende jaoks kasulik - loob teie läbirääkimistega tegeleva kolleegi motivatsiooni.
5. Mängige vastumeelset pidu
Inimloomuseks on, et mis tahes läbirääkimistel on üks osapool innukas ja teine vastumeelne. Nüüd ei pruugi see tõsi olla iga aega, kuid tõenäoliselt vastab see 80 protsendile ajast. Ja las ma ütlen teile: ma vihkan hasartmänge, kuid anna mulle 80-protsendiline koefitsient ja ma löön Vegasesse ja mängin terve päeva laudu. Sa lihtsalt omama maha visata, kui teil on need koefitsiendid.
Oletame, et teie läbirääkimised toimuvad nagu enamikel teistel: neil on innukas ja vastumeelne pidu. Ja kui kasutate neid kolme taktikat, võite olla kindel, et olete vastumeelne.
- Kõigepealt kasutage oma vastumeelsuse edastamiseks oma kehakeelt. Mõelge sellele, kuidas innukad peod välja näevad: nad on pinges ja kalduvad jalgadega alla, nagu võiksid iga hetk oma jalgadele hüpata või sprindis käia.
Seevastu vastumeelsed pooled istuvad laualt tagasi ja hoiavad oma kehas pinget madalal. Asetades jalad keha ette 90-kraadise nurga all ja ümardades oma õlad, annavad nad teada, et pole liiga agar tehingu sõlmimiseks. - Mõelge ka sellele, kuidas saate oma häälega manipuleerida, et tunduda vastumeelsem. Kui innukad peod räägivad kiiresti ning suurema helitugevuse ja kõrgusega, siis vastumeelsed erakonnad räägivad aeglaselt ja pehmelt. See vähendab ka nende hääle kõrgust, mis muudab nad veelgi vastumeelsemaks.
- Lõpuks pidage meeles, et tõrksad osapooled kvalifitseerivad oma keele. Nad ütlevad näiteks: 'Ma ei tea, kas me saaksime X-i teha.' Või 'Kas see oleks teie jaoks kasulik, kui me saaksime seda teha?' Samuti esitavad nad palju küsimusi ja esitavad palju väljakutseid. Nad ei ütle kunagi: 'Jah! Teeme seda!' Nad ei näita põnevust. Kõik on kvalifitseeritud ja vaoshoitud.
Ainuüksi vastumeelse osapoole rolli võtmisega saate oma vastase tegelikult sundida innuka poole rolli täitma.
Pärast 25 aastat õppimist ja läbirääkimiste harjutamist võin teile kinnitada, et need on viis kõige olulisemat oskust, mida täna õppima hakata. Muidugi on veel umbes sada teist, kellele ma järgneksin. Kuid kui teil on ainult aega, tahtmist ja energiat mõne strateegia õppimiseks, annavad need viis taktikat teile aja ja tähelepanu investeeringutelt kõige suurema tulu.
