Kasutades palju andmeid ja mitmeid uuringuid, väidab Daniel Pink, et 99% meist müüvad iga päev midagi. See võib olla toode, teenus, idee või plaan, kuidas panna abikaasa teid puhkama.
kui vana on larenz tate
Siin on 5 võtmemomenti, mida tahaksin teiega jagada:
1. Hoidke klienti toas
Oleme kõik rääkinud või mõelnud sellele, kuidas klient peaks olema ees ja keskel. Idee kliendikesksest kultuurist ehk klientide kinnisideeks olevast kultuurist kõlab kõik tõeliselt hästi, kuni proovite seda tõestada tõelises vestluses, tõelises koosolekuruumis, tõelisel koosolekul.
Miks see raskeks läheb? Noh, sest suur osa ajast ei istu klient toas.
Ruumis asuva kliendi idee illustreerimiseks jagab Pink tõestisündinud loo Amazoni asutajast Jeff Bezosest. Bezose kabinetis ja koosolekutel on iga kord tühi tool. Miks?
Tühi tool esindab klienti. See on märkimisväärne viis näidata, et tal on koos oma meeskonnaga alati klient toas. Kliendi visuaalse esitlusega kohtumistel saavad nad meeles pidada, kuidas klient reageeriks oma öeldule ja ka seda, mida klient ütleks, kui ta oleks kohal.
See on suurepärane viis kliendikesksuse idee avaldamiseks isegi siis, kui klient pole füüsiliselt kohal.
2. Tulevane klient
Perspektiivi perspektiiv on kohutav. Lõpetage selle kasutamine.
Kellelegi ei meeldi, kui teda 'otsitakse' või 'sihitakse'. See annab teie tegevusele negatiivse pöörde.
Mõelge selle asemel tulevikuklientidele.
Tulevikust kliendist kui tulevikust kliendist rääkimine, mitte väljavaade, muudab inimese eemale. Need ei ole tehingu objektid, mida üritate sulgeda. Nad on klient, keda teenida.
Seal on peent mõtteviisi muutust, mis võib aidata kaasa õigele tegevusele, mis paneb kedagi tahtma teiega koostööd teha, selle asemel, et otsida ja visata nad 100 teise konto nimekirja.
Tulevaste klientide poole pöördudes julgustab Pink teid sellele mõtlema.
Mõelge oma tulevasele kliendile kui inimesele, kes on 300 aastat vana ja kellel pole aimugi tänapäeva tehnoloogias toimuvast. Kui see nii on, siis kuidas saaksite oma toodet või teenust selgitada?
Kui teil on võimalik seda teha selgelt ja lihtsalt - kõige tähtsam - meeldejääva sõnumiga, siis on teil hea minna.
3. Saage suurepäraseks kuraatoriks
Mõnikord arvavad inimesed kuraatorit kuuldes, et just neil peavad olema kõik originaalsed ideed või et just nemad on ruumis, et alati midagi geniaalset välja mõelda.
Aga kui te sellele tõesti mõtlete, siis see pole nii.
Paljuski, kui mõtlete kuraatoriks olemise üle nii, võib see teile tegelikult haiget teha.
Teil on tegelikult vaja tagada, et teil oleks efektiivse otsuse tegemiseks ruumis kõik parimad ideed.
Kuraatorina peate endalt küsima: 'Mida ma saan teha, et õiget tüüpi teave kokku viia?'
Kui kuraatorina on probleem ja teil on mõte see lahendada, ärge minge lihtsalt oma ideega.
Valitsege ennast ja laske teistel inimestel koostööd teha ning oma ideed lauale tuua.
Kollektiivne geenius on suurem geenius kui üksikisik.
Kui olete praegu seda lugev müüja või turundaja, küsige endalt, kas proovite lahendada kõiki probleeme, mis teie kliendil on või püüate aidata neil seda läbi mõelda.
Pink ütleb, et mõtle nende kolme asja peale:
- Otsige suurepärast teavet
- Mõistke, mis tegelikult toimub
- Jagage neile täpselt seda, mida olete kuulnud
Me kõik tahame, et meid kuulataks. Me kõik tahame, et meid tuntaks. Me kõik tahame teada, et teised inimesed hoolivad. Kogu see otsimise, mõistmise ja jagamise põhimõte võib tõesti aidata teil olla suurepärane kuraator.
4. Esitage paremaid küsimusi
Küsimus 'miks' võib kiiresti häirida. Võib-olla olete seda kogenud väikese lapsega. Neile on kõik kõik miks.
Miks küsimused võivad olla hämmastavad.
Pink ütleb, et parim viis teada saada, kas klient kavatseb teilt osta, on süveneda ja küsida 5 miks.
Kui küsite viis korda, miks, siis teate tõesti, kas see klient kavatseb teilt osta või mitte, kas teie toode lahendab tõesti tema probleemi.
Kas see tähendab, et te lihtsalt küsite ikka ja jälle miks?
Ei. See on tüütu. Kui oskate oma põhjuse suhtes arukalt aru saada, saate aru, mis liikumine on probleemi taga, mida proovite lahendada.
Kliendiga mitte süvitsi minek on nii paljude kaotatud võimaluste põhjus.
Kui võtate aega selle välja selgitamiseks, mis selle taga on, miks see teie juurde viis, toob see teie ja kliendi jaoks selguse.
Liiga sageli ei mõtle inimesed algküsimusele, kui neid ei küsita.
5. Ära müü üle. Upserve.
See idee on samas vaimus kui inimeste väljavaadete kutsumine. Keegi ei meeldi, kui teda tagaotsitakse. Keegi ei meeldi, kui teda sihtitakse. Samamoodi ei meeldi kellelegi üritamine olla kallim.
Uuemüük on vältimatu. Seda juhtub kogu aeg.
Me kõik teame, et äri kasvatamise viis on mitte keskenduda ainult oma olemasolevatele klientidele koos oma olemasoleva ettevõttega, vaid proovida pidevalt aidata neil olla parem, müües neile professionaalseid teenuseid või andes neile tooteid või teenuseid.
Pink toob välja, et kui sa tõesti tahad inimesena müüa, siis tahad mõelda selle üle, mida sa teed ülevalpidavana.
See tähendab, et teie pakutav uus teenus teenib neid paremini. Lihtsalt selle mõtteviisi muutmine muudab meie mõtlemist.
Kui te neid jälgite, pakute kliendile rohkem teenuseid.
See vabaneb müümise süüst.
Järeldus
Igaüks meist müüb midagi iga päev.
Hoidke klienti toas.
Mõelge, et tulevane klient pole väljavaade.
Saage suurepäraseks kuraatoriks.
Esitage paremaid küsimusi.
Ära müüdagi, pahanda.
