Minge mõni aasta tagasi ja Kohli juures tundus, et kõik läheb hästi. Korralik kliendilojaalsusprogramm. Tõhus varude haldamine. Ja head asukohad, mis olid aidanud poodi varjata jaekaubanduse apokalüpsise eest.
Samal ajal ei võitnud Kohl aga ühtegi uut ostjat. Selle kliendid kasvasid vanemaks, kuid tulud jäid seisma. Ja ettevõte jäi e-kaubanduse sõdades Amazonist (ja teistest konkurentidest nagu Target) palju maha.
Edasi täna: Kohl teatas just kahest järjestikusest positiivse aasta müügist,
selle suurim kasv alates 2010. aastast. Kasum on parem, kui Wall Street eeldas, ja aktsia hind tõuseb.
Kuidas Kohl seda tegi?
kellega Lester Holt on abielus
Kohli asjakohasuse taastamisele on mõju avaldanud mitmesugused sammud, kuid üks neist paistab kõige rohkem silma:
Kohl otsustas teha Amazoniga koostööd.
Alates 2017. aasta oktoobrist Kohl alustas radikaalset algatust: See hakkas aktsepteerima Amazoni toodete tasuta tagastamist.
See tähendab, et kliendid saavad käia valitud Kohli kauplustes ja tagastada Amazonilt ostetud asjad ka ilma originaalpakendi ja -karbita. Seejärel kasutab Kohl oma vahendeid toote ja logistika infrastruktuuri pakkimiseks, et see Amazonile tagasi saata.
'Ma arvan, et kõige olulisem asi, mida me näeme, on see, kui põnevil on meie ja Amazoni kliendid selle teenuse üle,' Kohli tegevjuht Michelle Gass ütles hiljuti investoritele. 'See on tõesti ainulaadne. Kauba tagastamine võtab palju vaeva. '
Praegu osaleb Amazoni tagastamisprogrammis sada kauplust. Lisaks müüb Kohl nüüd enam kui 200 kaupluses valitud Amazoni tooteid - näiteks häälega aktiveeritavate virtuaalsete assistentide ja Kindle'i lugejate sarja Echo.
'Suur idee on see, et see õpetab meid teisiti mõtlema,' ütleb Gass.
'Mõtle teisiti.'
Kohl teadis, et Amazon häirib jaemüüki. Ta teadis, et pole mingit võimalust Amazoni enda mängus võita.
Miks siis mitte leida viis Amazoni väärtuse pakkumiseks, samal ajal kui sellest häirest kasu on?
Pidage meeles, et Kohl teab, kuidas kliente hoida väljakujunenud preemia- ja lojaalsusprogrammi abil. Selle probleem oli see, et ta nägi vaeva nooremate ostjate ligimeelitamisega ja kliendibaasi laiendamisega.
Nooremad põlvkonnad on juba harjunud Amazonist ostma. Lahendades nende klientide jaoks valupunkti, viib Kohl's nad oma poodidesse. (Analüütikud leidsid, et Amazoni tagasipöördumisprogrammis osalenud kauplused külastasid keskmiselt 13,5 protsenti rohkem liiklust kui kauplused, kes seda ei teinud, CNNi aruande kohaselt.)
Ja kui need kliendid on kohal, ostavad nad tõenäolisemalt muid tooteid, mida nad vajavad või soovivad, otse Kohli omadelt.
Julge samm on suurepärane näide sellest, kuidas traditsioonilised jaemüüjad kasutavad oma tugevuste ärakasutamiseks kastivälist mõtlemist. ( Best Buy on veel üks näide ettevõttest, kes kasutab hiilgavat strateegiat, et aidata sellel Amazoni ajastul areneda .)
Kuid Amazoni partnerlus on vaid üks ideede hulgast, mille Kohl on algatanud asjade raputamiseks.
Näiteks on Kohl's üks väheseid suuremaid jaemüüjaid, kes ei vähenda poodide sulgemise, vaid nende kokkutõmbamise kaudu. Kohl teeb seda, varudes oma poode vähemaga ja rentides seejärel järelejäänud ruumi partnerettevõtetele. Kiirekasvuline toidupood Aldi avas oma esimese poe vähendatud Kohli eelmisel kuul. Ja just eelmisel nädalal teatas Kohl, et see saab olema rendib Planet Fitnessile ruumi 10 kaupluse kõrval 2019. aastal.
Eesmärk on toota võit-võit stsenaarium: Kohl saab üüritulu ja mõlemad ettevõtted saavad kasu suurenenud jalgsi liiklusest.
Sellised loomingulised ideed on vaid üks põhjus, miks Gass lõpuks Kohli omale jõudis. Eelmine Kohli tegevjuht Kevin Mansell soovis järeltulijat, kes oskaks jaemüügis teistmoodi läheneda ja kes ei kardaks riskida. Gass veetis Starbucksis 17 aastat ja talle on omistatud aitas luua selle ettevõtte mitme miljardi dollari suurune jook: Frappuccino.
Aeg näitab, kas Gass suudab hoida asju õiges suunas. Kuid praegu näivad tema ettevõtte käigud end ära tasuvat:
Omaks tulevikku. Võtke nutikaid riske. Kasutage oma tugevusi.
Ja kui te ei saa neist võitu, liitu nendega.
