Toimetaja märkus: „Esimesed 90 päeva“ on sari selle kohta, kuidas muuta 2016. aasta oma ettevõtte jaoks läbimurde kasvuks. Andke meile teada, kuidas loote esimesed 90 päeva, liitudes sotsiaalmeedias vestlusega räsimärgiga # Inc90Days .
Sõnad asju korda saatma.
kui vana on Ameerika korjajatest pärit mike wolfe
Kuni nad seda ei tee.
Vaadake mõnda veebikoopiat. Sirvige läbi turunduskirjanduse. Kuulake müüjaid. Sageli harjuvad samad vanad sõnad ja fraasid. Muidugi, neil oli üks kord tõeline mõju, kuid nüüd on need peaaegu mõttetud, juba sellepärast, et neid on nii sageli kasutatud.
Kui teie turundus-, reklaami- või müügiprotsessides kasutatakse järgmisi termineid, asetage end kliendi olukorda ja arvestage tema reaktsiooniga - sest see on ainus oluline reaktsioon:
1. 'Kliendile keskendunud.'
Gee, ma loodan. Kas peaksite olema midagi muud kui kliendikesksed? Kui eesmärk on mõista, et teised pakkujad pole kliendikesksed, öelge mulle, kuidas teil parem on: kiiremad reageerimisajad, suurem kättesaadavus, kohandatud protsessid või süsteemid jne.
Selgitage konkreetselt, kuidas te vastate minu konkreetsetele vajadustele. (Kui te ei tea minu vajadusi ega oska seetõttu seletada, kuidas te neile vastate, häbenege teid.)
2. 'Ületada ootusi.'
Ootuste ületamine on imetlusväärne eesmärk, mille poole peaks püüdlema iga ettevõte, kuid ootuste ületamine peaks olema sisemine, mitte väline eesmärk. Öelge mulle, et ületate ootused ja 'ootuste ületamine' on ootus. (Ma tean, see on natuke zen.)
Lihtsalt ütle mulle täpselt, mida sa teed. Kui tõmbate selle järjekindlalt välja, olen õnnelik. Las ma (klient) hindan, kas ületate tõepoolest ootusi.
3. 'Klassi parim.'
Selle terminiga on kaks probleemi: kes määratles teie „klassi” ja kes määras, et olete selles „parim”? (Enamasti on mõlemale küsimusele vastus teie.)
Võib-olla olete nii imeline. Suurepärane! Tõesta seda. Täpsustage oma saavutusi, auhindu ja tulemusi. Kliendina ei vaja ma klassi parimat, vaid enda jaoks parimat - seega öelge mulle objektiivselt, kuidas pakute minu vajadustele parimat väärtust.
4. 'Madalalt rippuvad viljad'.
Konsultandid armastavad seda. Probleem seisneb selles, et kui ütlete: 'Alustame madalalt rippuvate viljadega,' kuulen: 'Alustame tõeliselt lihtsast kraamist, mida oleksite pidanud ise tegema.'
Ükski ettevõte ei taha kuulda, et neil on madalalt rippuvad viljad. Kirjeldage lihtsalt kulude-tulude mõistes, kuidas seadsite oma projektide või ülesannete loetelu tähtsuse järjekorda.
5. 'Ainulaadne'.
Muidugi, kõik on lumehelves, kuid pidevalt suurenev kaubakujunduse tempo tähendab, et vähestel toodetel ja teenustel pole pikka aega sarnaseid või võrdseid omadusi.
Kui klient kaalub, kas palgata teie ettevõte või osta teie tooteid, ei tähenda „ainulaadne” talle midagi. Kliendid soovivad paremat. Kirjeldage, kuidas olete parem nende vajaduste rahuldamiseks.
6. „Lisandväärtus”.
Seda terminit kasutatakse sageli selleks, et klient saaks midagi vähe või ilma lisakuludeta. Muidugi tähendab see tegelikult seda, et see, mis saadakse, ei ole lisaväärtus, sest see on osa üldisest tehingust.
Öelge mulle tehing, selgitage kõiki võimalusi ja lisandmooduleid ning aidake mul välja mõelda, kuidas saaksin teie pakutavat täielikult ära kasutada.
7. 'Võtmed kätte'.
Ma armastan võtmed kätte lahendust sama palju kui järgmine tüüp, kuid tõepoolest on vähe lahendusi. Ükskõik kui ulatuslik pakkumine on, lõpetan osalemise alati rohkem, kui mind oodata osati, nii et kui kuulen „võtmed kätte“, olen loomulikult skeptiline.
Kui te ei lase põhjalikult lahti, mida pakute ja milline on minu osalemine, nii rakendamise ajal kui ka pärast seda. Võtmed kätte on vaataja silmades; klient on alati vaataja.
8. 'Ekspert'.
Margaret Thatcher ütles kord: „Võim on nagu daam olla; kui sa pead ütlema, et oled, siis pole. ' Igaüks võib väita, et on ekspert; tõelised eksperdid suudavad seda tõestada.
kui vana on kimiko glenn
Nii et näidake, mida saate teha, ja laske mul otsustada, kui asjatundlik olete. Näiteks võib jaotist „Web 2.0 ekspert” lugeda järgmiselt: „Me võime videoid ja marginaalselt interaktiivseid rakendusi lisada mis tahes veebisaidil”. Teiselt poolt öeldes: 'Ehitatud veebisaidid ...' või 'Loodud rakendused, mis ...' ja näidete näitamine võimaldab potentsiaalsetel klientidel hinnata teie asjatundlikkuse taset ja selle sobivust oma vajadustega.
9. „Väljapaistev investeeringutasuvus.”
Kõik armastavad suurt investeeringutasuvust. Kuid ilma minu numbritele juurdepääsu saamata ei saa te minu investeeringutasuvust täpselt arvutada. Seetõttu on teie hinnang kas teoreetiline või põhineb teise kliendi tulemustel; mõlemal juhul tean, et teie hinnang on absoluutselt parim.
Näidake kulusid, ärge varjake midagi ja usaldage mind oma ROI arvutamiseks. Kui ma pole selleks piisavalt tark, pole mul ilmselt nagunii ostuõigust, nii et raiskate oma aega.
10. „Partner”.
Pikaajalised ärisuhted on suurepärased, kuid me ei saa kunagi tõeliselt partnerid enne, kui mu käsi ulatub teie taskusse, nagu teie oma.
Sellegipoolest võib klient ühel päeval tulla teie ärisuhet nägema peaaegu partnerlusena ... kuid selle üle otsustavad nad teie pikaajalise tulemuslikkuse, mitte teie turunduse põhjal.
