Väga vähestele inimestele meeldib tegelikult läbirääkimisi pidada. Seetõttu on nii vähesed inimesed läbirääkimistes head; see on ülesanne, mida tuleb vältida või täita nii kiiresti kui võimalik.
Paraku on läbirääkimised elutõde - eriti ärielu. Õnneks on läbirääkimistel vähem pistmist konkurentsi kui lihtsalt suhtlemisega: positsiooni loogika ja eeliste selgitamine, teiste veenmine idee või eelduse mõistlikkuses, inimeste näitamine, kuidas otsus toob soovitud tulu, aidates inimestel mõista muudatuste eeliseid ...
Sisuliselt on läbirääkimisoskus suhtlemisoskus.
Nii et seda silmas pidades on siin mõned konkreetsed viisid, kuidas oma läbirääkimisi veidi lõbusamaks ja palju edukamaks muuta:
1. Neelake omahirmudja tehke esimene pakkumine.
Inimesed vihkavad esimesena minna, kasvõi sellepärast, et esimesena minek võib tähendada võimaluse kaotamist: 'Kui tsiteerin 5000 dollari suurust hinda, siis' mõtleb 'ja ta oleks õnnelikult maksnud 7000 dollarit, jätan raha lauale.' Reaalses maailmas juhtub seda harva, sest teisel inimesel on peaaegu alati mõistlik väärtushinnang.
Nii et seadke oma esimese pakkumisega ankur. (Pakkumise väärtust mõjutab suuresti esimene asjakohane number - ankur -, mis siseneb läbirääkimistesse. See ankur mõjutab tugevalt ülejäänud läbirääkimisi.)
Uuringud näitavad, et kui müüja teeb esimese pakkumise, lõplik hind on tavaliselt kõrgem kui see, kui ostja tegi esimese pakkumise. Miks? Ostja esimene pakkumine on alati madal. See seab madalama ankru. Läbirääkimistel loevad ankrud.
Kui ostate, olge esimene ja alustage madalat pakkumist. Kui müüte, alustage pakkumist kõrgelt.
2. Kasutage vaikust enda kasuks.
Enamik meist räägib palju, kui oleme närvis, kuid kui me räägime palju, siis me igatseme palju.
kui pikk on Dagen Mcdowell
Kui teete pakkumise ja müüja ütleb: 'See on liiga madal,' ärge kohe reageerige. Paigal püsima. Müüja hakkab vaikuse täitmiseks rääkima. Võib-olla loetleb ta põhjused, miks teie pakkumine on liiga madal. Võib-olla jagab ta, miks tal on vaja nii kiiresti tehing sõlmida. Enamasti täidab müüja vaikuse kasuliku teabega - teabega, mida te poleks iial rääkides teada saanud.
Kuula ja mõtle rohkem kui räägid. Kui räägite, esitage avatud küsimusi. Te ei saa kohtuda keskel, veel vähem oma poolel, kui te ei tea, mida teised inimesed tegelikult vajavad.
Ole vaikselt. Nad ütlevad sulle.
3. Kindlasti planeeri halvimat, kuid oota alati parimat.
Kõrged ootused toovad tavaliselt kaasa kõrgeid tulemusi. Alustage alati läbirääkimisi eeldades, et saate selle, mida soovite. Kuigi teil peaks olema alumine rida, kõndige minema, ükski ei möödu eeldage alati, et saate oma tingimustega kokkuleppe sõlmida.
Lõppude lõpuks ei saa te kunagi seda, mida soovite, kui te ei küsi seda, mida soovite. Küsige alati seda, mida soovite.
4. Ärge kunagi määrake vahemikku.
Inimesed armastavad palliplatside kujundeid küsida. Ärge andke neile; ka pallipargi kujundid seavad ankrud.
Näiteks ärge öelge: 'Ma arvan, et kulud jäävad kuskil 5000 kuni 10 000 dollarit.' Ostja soovib loomulikult, et lõplik maksumus oleks võimalikult lähedal 5000 dollarile - ja toob välja palju põhjuseid, miks tema hind peaks olema vahemiku madalamal tasemel, isegi kui see, mida teilt lõpuks küsitakse peaks maksma üle 10 000 dollari.
Ärge kunagi esitage hinnangut, kui teil pole piisavalt teavet. Kui te pole veel valmis hinda tsiteerima, öelge, et pole kindel, ja esitage küsimusi seni, kuni te ise pole on kindel.
5. Ära kunagi anna võtmata (heas mõttes).
Oletame, et ostja palub teil hinda alandada; alati peaksite midagi vastu saama, kui võtate midagi laualt. Iga hinna alandamine või väärtuse tõus peaks hõlmama mingisugust kompromissi. Kui nad seda ei tee, tähendab see lihtsalt, et teie alghind oli polsterdatud.
Järgige sama loogikat, kui olete ostja. Kui teete teise ja kõrgema pakkumise, küsige selle kõrgema hinna eest alati midagi.
Ja kui eeldate, et läbirääkimised venivad, küsige julgelt asju, mida te tegelikult ei soovi, et saaksite need hiljem tunnistada.
6. Püüdke mitte kunagi pidada läbirääkimisi 'üksi'.
Ehkki teil on ilmselt viimane sõna, kui teine pool teab, et olete lõplik otsustaja, mis võib mõnikord teid nurka suruda. Alati on põhjust eemalduda ja saada teiselt inimeselt lõplik OK, isegi kui see teine inimene on lihtsalt sina.
Võib tunduda nõme öelda, et 'ma pean kõigepealt mõne inimesega läbi rääkima', kuid parem on tunda end nõrgana kui anda alla survele langetada otsus, mida te ei soovi teha.
7. Kasuta aega enda kasuks.
Kuigi te võite vihata kõike läbirääkimiste osas, ärge kunagi proovige läbirääkimisi võimalikult kiiresti lõpule viia, et lihtsalt nendega hakkama saada. Kiirustamine toob alati kaasa läbirääkimiste raiskamise.
Lisaks on aeglaselt liikumisel veel üks eelis. Ehkki raha ei pruugi kunagi omanikku vahetada, on läbirääkimised ikkagi investeering ajas - ja enamik inimesi ei taha oma investeeringutest kaotada. Mida rohkem aega teine pool paneb, seda rohkem tahavad nad tehingu lõpetada ... ja seda tõenäolisemalt teevad nad järeleandmisi, et nad saab tehing sulgema.
Ehkki mõned inimesed lähevad minema, kui läbirääkimised võtavad aega, jääb enamik siiski palju kauemaks, kui arvate.
8. Eirake julgeid ja emotsionaalseid avaldusi.
Ärge kunagi eeldage, et kõik, mida kuulete, vastab tõele. Julgem, valjem, emotsionaalsem võib olla avaldus, seda tõenäolisem on see avaldus kas kiusamistaktika või ebakindluse märk. (Või sageli mõlemad.)
Kui tunnete end hirmutatuna, jalutage minema. Kui tunnete end emotsionaalselt kaasatuna, minge kaugusele. Võib-olla otsustate anda teisele poolele seda, mida nad vajavad, kuid veenduge, et see otsus oleks a otsus ja mitte emotsionaalne reaktsioon.
9. Andke teisele poole ruumi.
Loomulikult tunnete end kaitsetuna, kui tunnete end lõksus olevat. Nii ka teine pool.
Lükake liiga kõvasti ja võtke kõik võimalused ära ja teisel poolel ei pruugi olla muud võimalust kui minema kõndida. Sa ei taha seda, sest ...
10. Te ei tohiks pidada läbirääkimisi kui võistlust.
Läbirääkimised ei ole mäng, mida võita või kaotada. Parim läbirääkimine jätab mõlemale inimesele tunde, et nad said midagi väärtuslikku. Ärge proovige olla halastamatu läbirääkija; sa pole nii üles ehitatud.
Selle asemel proovige alati ...
mis on rick Foxi netoväärtus
11. Alustage väärtuslikku suhet.
Nii nagu te ei tohiks kunagi liiga palju lauale jätta, ei tohiks te ka liiga palju võtta.
Mõelge alati sellele, kuidas see, mida ütlete ja teete, aitab luua pikaajalisi ärisuhteid. Pikaajaline suhe mitte ainult ei hõlbusta järgmisel korral läbirääkimisi, vaid muudab ka teie ärimaailma paremaks.
