TO läbirääkimised pole vaidlus ega vastasseis. Suurepärased läbirääkijad ei tülitse. Kui kiusaja paadis sisse Sisestage draakon palub Bruce Lee'l kirjeldada tema kung fu stiili, Ütleb Bruce , 'Võite seda nimetada' võitlemise kunstiks ilma võitlemata. '
See on suurepärane võimalus pidada läbirääkimisi. Läbirääkimised ei tähenda tegelikult head võistlemist - läbirääkimised on umbes suhtlemine hästi . (See kehtib eriti juhul, kui küsite näiteks tõstet.)
Kas soovite olla parem läbirääkija? Siin on mõned lihtsad näpunäited.
tobin heath ja christen press pulm
1. Kuula rohkem kui räägid.
Läbirääkimistele, mis keskenduvad ainult sellele, mida ütlete, on lihtne minna, eriti kui olete närvis.
Läbirääkimiste eesmärk pole mitte ainult saada seda, mida soovite, vaid ka aidata teisel poolel seda saavutada nad tahan. (Muidu, kuidas te kunagi tehingu sõlmite?) Selleks peate tegelikult teadma, mida teine pool tahab - see tähendab, et peate kuulama.
Ühise keele leidmine tähendab ühise keele olemasolu teadmist.
Enamasti pole hind laual ainus. Võib-olla hindaks teine pool pikemat tarnegraafikut. Või suurem sissemakse. Või tulu võimalikult kiiresti broneerida.
Kunagi tahtsin maja osta, kuid ei suutnud kohe sissemakset välja mõelda, nii et tegin mitme kuu jooksul lepingu allkirjastamise makseid, kui raha kokku tõmbasin. Omanik tegi seda hea meelega; Põhimõtteliselt tegin talle vahepeal maja maksed ja kui ma ei oleks suutnud sissemakset välja mõelda, oleks ta hoidnud minu tagatisraha.
Win-win.
2. Kasutage ajastust enda kasuks.
Sageli on parim aeg auto ostmiseks kuu lõpus; müügimehed peavad oma kvoodid täitma, esindused tahavad oma kuud „teha“ jne. Sama kehtib ka kinnisvara osas; majade müük (ja kinnisvara üürimine) on talvekuudel üldiselt nõrgem, mis tähendab, et omanikud peavad tõenäolisemalt läbirääkimisi.
Ja saate oma eeliste jaoks kasutada ka lõpp-ajastust. Oletame, et soovite kinnisvara rendile anda alates märtsist. Kui sõlmite 12-kuulise üürilepingu, peab omanik järgmise aasta märtsis uue üürniku leidma. Kuid kui soovite üürile 15-kuulist üürilepingut, on kinnisvara avatud esimese üürihooaja alguses, mis tähendab, et tal peaks olema hea meel aktsepteerida madalamat üürisummat.
Ja see tõstatab olulise punkti.
3. Leidke alati läbirääkimiste raamistamiseks õige viis.
Sisse Läbirääkimised võimatute üle , Deepak Malhotra näitab, kui läbirääkimiste nõuetekohane raamistamine tähendab parima perspektiivi leidmist, kust läbirääkimisi vaadata. Võib-olla on raam rahaks. Või aeg. Või tarnegraafik. Või kvaliteet.
Ülalolevas üürileandja näites pole hind ainus raam. Nii on ka aeg. Minu majaostu näites oli hind raam - aga nii oli ka aeg ja sama oli ka müüja risk, kui ma ei suutnud sissemaksu välja mõelda.
Raamige läbirääkimised õigesti ja saate hõlbustada läbirääkimisi teile olulistes punktides.
Oletame näiteks, et vajate teatud teenust. Kui soovite oodata selle teenuse osutamist - või siis, kui seda osutatakse tavapärasest aeglasemalt -, võib osutaja nõustuda madalama hinnaga, kuna teie töö mahub pakkuja ajakava piiridesse. (Mõelge sellele niimoodi: kui klient palub teil kiiret tööd teha, peate tõenäoliselt tõstma hinda, et see saaks täita lisatööd, samuti mõju teie ajakavale ja teistele klientidele. Sama kehtib ka vastupidiselt : Lisaaja andmine peaks võimaldama teenuseosutajal teha soodustusi muude tingimustega.)
Või kui ostate autot, raamistage läbirääkimised kaudselt, oodates kuu lõpuni ja öeldes, et soovite kohe auto osta, raamib läbirääkimisi müüja ajaline tähtaeg. Või raamige see, kui pöördute päeva lõpus esindusse: müüja on innukam tehingu sõlmimiseks, sest kliendid, kes lahkuvad öeldes: 'Ma tulen tagasi', tulevad harva tagasi.
4. Saage alati, kui annate.
Saadate kliendile ettepaneku ja ta küsib 10-protsendilist allahindlust. Lihtsalt jah-sõna ütlemine saadab kohutava sõnumi; tegelikult tähendab see, et teie algne hind oli liiga kõrge.
Alati, kui teete mööndust, veenduge, et saaksite midagi vastutasuks. Võib-olla pakute 10-protsendilist allahindlust, kuid teie tarnegraafikut pikendatakse. Või vajate suuremat tagatisraha.
Pidage meeles, et saate kasutada ka ostjaga sama lähenemist. Ärge lihtsalt öelge: 'Mul on vaja, et te lööksite hinnalt 10 protsenti alla.' Öelge: 'Ma saan endale lubada maksta ainult X dollarit, kuid vastutasuks saate järgmise kahe kuu jooksul tarnetest loobuda.' Või 'ma saan endale lubada ainult X dollari maksmist, kuid mul on hea meel sõlmida nende tingimustega pikemaajaline leping.'
julie hughes chrisley iluduskuninganna
Nii ei võistle sa lihtsalt; leiate mõlema jaoks sobivad terminid, leides ühisosa.
Ja mis kõige tähtsam:
5. Ole alati valmis kõndima.
Tõsi, mõnikord pole see võimalik. Kui teie kohaletoimetamise veoauto on rikki läinud ja peate tarned juba täna tegema, ei ole veoautode rendileti juurest eemale kõndimine tegelikult valik.
Kuid see on praktiline vajadus, mitte emotsionaalne vajadus. Enamasti on teie vajadus emotsionaalne: soovite seda hoone; sina tahan see auto; sa soovid seda maja. Ehkki on ka muid võimalusi, soovite seda üks.
Kui pidate läbirääkimisi, ärge kunagi tahke seda üks - vähemalt mitte siis, kui hind, tingimused jne on ka see, mida soovite.
Kuidas saate teada? Otsustage need asjad enne tähtaega. Tea oma numbreid. Tea tingimusi, millega olete nõus nõustuma. Teadke selle väärtust, mida saate - ja mida pakute.
Parim viis olla suurepärane läbirääkija on emotsioonide võrrandist välja võtmine. Kui see on objektiivne - kui see ei tundu isiklik -, ei jää te võidu või kaotuse külge. Sa töötad lihtsalt rahulikult parima võimaliku pakkumise nimel.
Ja see tähendab, et kummalisel kombel on teil palju suurem tõenäosus 'võita'.
