KALLIS MAX: DROP DEAD. ARMASTUS, GOCARD

Kasvustrateegiad

ETTEVÕTE: GoCardi postkaardi reklaam

MÕISTE: müüb reklaami tasuta postkaartidel

kui palju on charlie wilson väärt

EESMÄRK: meelitage kliente üleriigiliselt ja tõrjuge suuremat konkurenti

STRATEEGIA: laiendage kiiresti, sidudes end teiste piirkondade omanikega

Peidetud varisemine: Ettevõtjad, kelle on kokku viinud ühine vaenlane, hakkavad keerulisemate probleemide pärast kokku põrkama

Lõbusalt aega veeta. Soovin, et te poleks siin. Selline on sõnumipostkaartide ettevõtja Alan Wolan, kes soovis oma 1995. aasta keskel oma vastleitud konkurentide juurde pugeda. Wolan oli investeerinud Five Fingers Inc. käivitamiseks 15 000 dollarit vaid aasta varem ning juba kogus ettevõte 25 000 dollari suurust tulu kuus. Kuid kui ta uuris laienemist New Yorgist kaugemale, sai Wolan teada, et teiste suurlinnade ettevõtjad olid juba sisenenud nišši, mida ta arvas õnnelikult avastamata. Veelgi hullem on see, et suurem konkurent nimega Max Racks tundus olevat valmis marssima läbi võimalikult paljude suurte metroopiirkondade.

On selge, et Wolan, kes asutas ettevõtte koos oma naise Nataliaga, polnud ainus, kes nägi potentsiaali lihtsas kontseptsioonis: postkaartide muutmine reklaamivahenditeks. Kõndige trendikasse baari peaaegu igas suures linnas ja tõenäoliselt tervitab teid rida tasuta värvilisi postkaarte. (Neid on ilmunud ka restoranides, terviseklubides ja jaekauplustes, sealhulgas Tower Records.) Millised reklaamijad sisse logivad? Kultuuriasutused kasutavad neid odava rahvahulga juurde jõudmiseks. Ja viinafirmad maksavad selle eest, et nad paigutataks sinna, kus nende potentsiaalsed kliendid imevad. 'Need on aidanud meie müüki tohutult edasi viia,' ütleb Patrick Morley-Fletcher, Hennessy konjaki brändijuht Schieffelin & Somersetist, likööri maaletoojast. Baaripidajad, restoranipidajad ja teised kannavad hea meelega tasuta kaarte, mis aitavad luua sellist head tahet, mis võib muutuda korduvaks äriks.

Viis sõrme, oli Wolan veendunud, oli hea positsioon, et kasutada toote laialdast ligitõmbavust kõigest muul viisil: raha. Kuid mida rohkem ta oma konkurente uuris, seda rohkem leidis ta, et ka nemad olid lühikesed. Los Angeleses oli Saksamaal sündinud ettevõtja Annett Sell käima lükanud Pik: nik Inc. ja vedas ise postkaarte mööda linna. Chicagos olid partnerid Portia Johnson ja Kelly McCabe käivitamas veebisaiti On the House Inc., olles kogunud Wolani kohta luureandmeid, esitades end potentsiaalsete reklaamijatena. Kõigil ettevõtjatel oli terav pakiline tunne, kui nad jälgisid Maxi iga sammu, hinnates tema sõjalaega ligi 1,5 miljoni dollari lähedale. 'Max on ühine vaenlane,' ütleb Wolan.

Sellisena motiveeris see neid jõud ühendama ja võrku looma, hiljem nimega GoCard. 1995. aasta suvel toimunud tippkohtumisel otsustasid kolm ettevõtet, et nad ühendavad end, võimaldades neil müüa riiklikku levitamist suurtele kontodele nagu Gap, Tanqueray ja Hanes. 'Mõistsime, et kõigi koostöö on kõigi huvides,' ütleb McCabe. Sellest ajast peale on teised sisse loginud; nüüd on 14 linnas seitse ettevõtet. Nad ostavad koos tarvikuid ja jagavad teadmisi, kuid jäävad muidu autonoomseks. See on ebakindel tasakaal. Mõni GoCardi ettevõtja on juba GoCardi edu nimel krediidi jagamise pärast rabelenud. Pikaajalise strateegia osas on mitu konkureerivat visiooni, mille võimalused ulatuvad kontseptsiooni litsentsimisest kuni üksuse avalikkuse ette viimiseni. 'Kui teil on tegemist ettevõtjatega, kellel on tavaliselt suur ego, siis on tõesti raske kokkulepet saavutada,' tunnistab Go Florida Card Florida asutaja Craig Singer.

Zack de la Rocha naine

Siiani kaalub tasu ebamugavused üles. Eelmisel aastal teatasid GoCardi ettevõtted tuludest 6 miljonit dollarit. Max Racksi president Sylvie Anapol ütleb, et selle müük ületas 3 miljonit dollarit. Pole palju kahtlust, et GoCard on võitnud oma peamise konkurendi tähelepanu. Jaanuaris lõi Max Racks domeeninime, mis suunab Interneti-kliendid automaatselt oma veebisaidile. Aadress? Www.gocard.com .

Ressursid

Kui mõtlete täiuslikuma liidu loomisele teiste oma piirkonnas või oma valdkonnas tegutsevate väikeettevõtetega, võib teil olla kasulik sukelduda TeamNeti tegur, autorid Jessica Lipnack ja Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 dollarit). Vahel on rõhuv žargoonia - alustades pealkirjast - ja õhuke pidevalt elavatele ja asjakohastele näidetele, siiski kasulik. 6. peatükk sisaldab väikestele ettevõtetele kasulikku teavet, sealhulgas parimad põhjused võrgustiku loomiseks ja nõuandeid selle haldamiseks. Peatükk 8 „Kiire algus: teie TeamNeti klõpsamine” on väärtuslik meeldetuletus, et võrgud, nagu ka ettevõtted, läbivad kasvades etapid. Lõpuks, 11. peatüki 'Viis head teed läbikukkumiseks' viimased neli lehekülge võtavad sellise strateegia ohud kokku. Siin on kuskil 11. peatüki nali.

GOCARD NEW YORK, Alan ja Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28