Üks saladusi ettevõtte eduks on teie toodete korralik hinnakujundus. Hinnake oma tooteid õigesti ja see võib suurendada teie müügihinda, luues aluse edukale ettevõttele. Eksige oma hinnastrateegia valesti ja võite tekitada probleeme, millest teie ettevõte ei pruugi kunagi üle saada.
'See on ilmselt kõige raskem asi, mida teha on,' ütleb George Washingtoni ülikooli juhtimisteaduse dotsent Charles Toftoy. 'See on osa kunstist ja osa teadusest.'
Äris on mitmesuguseid hinnastrateegiaid. Kuid pole ühtegi kindlat valemipõhist lähenemisviisi, mis sobib igat tüüpi toodetele, ettevõtetele või turgudele. Toote hinnakujundus hõlmab tavaliselt teatud võtmetegurite kaalumist, sealhulgas sihtkliendi täpsustamist, konkurentide maksude jälgimist ning kvaliteedi ja hinna seose mõistmist. Hea uudis on see, et hindade määramisel on teil palju paindlikkust. See on ka halb uudis.
Järgmistel lehtedel kirjeldatakse üksikasjalikult, kuidas saavutada toodete hinnakujunduses oma ärieesmärke, milliseid tegureid hinnakujundamisel arvesse võtta ja kuidas teha kindlaks, kas teie hindu tõsta või langetada.
Kaevake sügavamalt: kuidas turu-uuringutest kasu saada
Kuidas oma tooteid hinnata: äriliste eesmärkide saavutamine
Saage raha teenimise kohta selgeks
Esimene samm on saada selgeks, mida soovite oma hinnastrateegiaga saavutada: soovite teenida raha. Sellepärast on teil äri. Raha teenimine tähendab piisavat tulu teenimist oma toodete müügist, et saaksite lisaks oma kulude katmisele ka kasumit võtta ja võib-olla oma äri laiendada.
Suurim viga, mida paljud ettevõtted teevad, on uskuda, et ainult hind ajab müüki. Teie võime müüa on see, mis juhib müüki ja see tähendab õigete müügiinimeste palkamist ja õige müügistrateegia vastuvõtmist. „Esimene asi, mida peate mõistma, on see, et müügihind sõltub teie müügivõimest ja mitte millestki muust,” ütleb Lawrence L. Steinmetz, Kuidas müüa teie konkurentidest kõrgematel marginaalidel: iga müügi võit täishinna, -määra või -tasuga (Wiley 2005) ja ärikonsultant Boulderis, Colo, 40 aastat. 'Mis vahe on 8000-dollarise Rolexi ja 40-dollarise Seiko käekella vahel? Seiko on parem ajaline tükk. See on palju täpsem '& brvbar ;. Erinevus on teie müügivõimes. '
Samal ajal ole teadlik riskidest, mis kaasnevad kehvade hinnakujunduse otsuste langetamisega. On kaks peamist lõksu, millega võite kokku puutuda - hinnakujundus ja ülehindamine.
Toimetaja märkus: otsite oma ettevõttele ärilaene? Kui soovite, et teave aitaks teil valida endale sobiva, kasutage allolevat küsimustikku, et meie partner BuyerZone annaks teile teavet tasuta:
- Hinnakujunduse all. Toodete liiga madalate hindade määramine võib teie lõpptulemusele katastroofiliselt mõjuda, kuigi ettevõtete omanikud usuvad, et just seda peaksid nad tegema madalseisus. 'Teie toote täpne hinnakujundus on kriitiline majandustsükli igal hetkel, kuid mitte rohkem kui majanduslanguse ajal,' ütleb Laura Willett, väikeettevõtte konsultant ja õppejõud Massachusettsi osariigis Walthamis asuva Bentley kolledži rahandusosakonnas. 'Paljud ettevõtted ekslikult üritavad oma tooted hinna all tarbijat veenda, et nende toode on odavaim alternatiiv, lootes suurendada mahtu; kuid sagedamini tajutakse seda lihtsalt 'odavana'. Pidage meeles, et tarbijad tahavad tunda, et nad saavad oma 'raha väärt' ja enamik ei soovi osta müüjalt, kelle arvates on neil vähem väärtust, ütleb Willett. Ettevõtted peavad ka olema väga ettevaatlikud, et nad katavad toodete hinnakujundamisel täielikult oma kulud. 'Hindade alandamine toote loovutamiseni ei ole pikas perspektiivis ettevõtte huvides,' ütleb Willett.
- Ülehindamine. Tagaküljel võib toote ülehindamine olla sama kahjulik, kuna ostja vaatab alati teie konkurentide hinnakujundust, ütleb Willett. Hinnakujundus, mis ületab kliendi soovi maksta, võib samuti müüki vähendada. Toftoy ütleb, et üks lõks on see, et ärimeestel on kiusatus kohe väravast välja liiga kõrge hind. 'Nad arvavad, et nad peavad katma kõik nende juures töötavate inimeste kulud, üürilepingu jms ja see on hind, mida selle kõige tegemine võtab,' ütleb ta. 'Pange ennast kliendi kingadesse. Mis oleks teie jaoks õiglane hind? ' Ta soovitab teha väikeseid küsitlusi kahe või kolme küsimusega klientide kohta indekskaardi suurusel vormil, küsides neilt, kas hinnakujundus oli õiglane.
Saage aru oma muudest ettevõtte prioriteetidest
Ettevõtlusega tegelemiseks on ka muid põhjuseid. Saage oma toodete hinnakujundamisel aru, mida oma ettevõttelt soovite. Lisaks kasumi maksimeerimisele võib teie jaoks olla oluline oma tootega turuosa maksimeerimine - see võib aidata teil kulusid vähendada või see võib põhjustada majandusteadlaste nn võrguefektideks, st teie toote väärtus suureneb, kui rohkem inimesi kasuta seda. (Võrguefektiga toote suurepärane näide on Microsofti Windowsi operatsioonisüsteem. Kui rohkem inimesi hakkas Windowsi kasutama rivaalitsevate toodete asemel, pani rohkem tarkvaraarendajaid sellel platvormil töötama.)
Samuti võite soovida, et teie toode oleks tuntud oma kvaliteedi poolest, mitte lihtsalt selle kõige odavam turul. Kui jah, võiksite oma toote kvaliteedi kajastamiseks kõrgema hinnaga määrata. Majanduslanguse ajal võivad teil olla muud äritegevuse prioriteedid, näiteks suur ellujäämine, nii et võite soovida oma toodete hinda maksta nii palju, et teie ettevõte äris püsiks.
Kaevake sügavamalt: kuidas hinnata äriteenuseid
Kuidas oma tooteid hinnata: kaalutavaid tegureid
'Õige' hinna määramiseks on palju meetodeid, 'ütleb Willett. 'Kuid edukad ettevõtted kasutavad tööriistade kombinatsiooni ja teavad, et võtmetegur on alati teie klient. Mida rohkem te oma kliendi kohta teate, seda paremini saate pakkuda seda, mida ta hindab, ja seda rohkem saate tasu võtta. '
Tunne oma klienti
Mingisuguse turu-uuringu läbiviimine on kliendi tundmaõppimiseks hädavajalik, ütleb Willett. Seda tüüpi uuringud võivad ulatuda mitteametlikest küsitlustest teie olemasoleva kliendibaasi kohta, mille saadate e-posti teel, koos reklaamidega kuni ulatuslikumate ja potentsiaalselt kallimate uurimisprojektideni, mille on läbi viinud kolmandate osapoolte konsultatsioonifirmad. Turu-uuringufirmad saavad teie turgu uurida ja potentsiaalseid kliente väga üksikasjalikult segmenteerida - demograafilise teabe, ostetava, hinnatundliku jne järgi. Kui teil pole turu-uuringutele kulutada paar tuhat dollarit, võite vaadata vaid tarbijaid mõne erineva grupi - eelarvetundliku, mugavuskeskse ja nende jaoks, kelle staatus muudab. Seejärel mõelge välja, millist segmenti sihite, ja hinnake vastavalt.
Teadke oma kulusid
Põhiline hinnakujunduse põhimõte on see, et peate katma oma kulud ja seejärel arvestama kasumit. See tähendab, et peate teadma, kui palju teie toode maksab. Kasumi saamiseks peate mõistma ka seda, kui palju peate toote märgistama ja kui palju müüma. Pidage meeles, et toote maksumus on suurem kui eseme sõnasõnaline maksumus; see sisaldab ka üldkulusid. Üldkulud võivad sisaldada püsikulusid nagu üür ja muutuvkulusid nagu saatmis- või ladustamistasud. Peate lisama need kulud oma toote tegeliku maksumuse hinnangusse.
'Tule kõigepealt X-iga. X on teie tooraine-, tööjõu-, üüri- ja kõik muu, mis kulus toote valmistamiseks, nii et selle müümisel oleksite tasuv, ”soovitab Toftoy. 'Y saab see, mida arvate, et peate sellel tegema. See võib sõltuda teie ettevõttest. Restoranid moodustavad kokku umbes 4 protsenti, mis on üsna vähe. Kui soovite 10 protsenti, arvestage see oma kuludesse ja see on see, mida te maksate. '
Paljud ettevõtted kas ei arvesta kõiki oma kulusid ja hinna alla või arvestavad sõna otseses mõttes kõiki kulusid ning loodavad ühe tootega kasumit teenida ja seetõttu üle maksta. Hea rusikareegel on teha iga kuu katmiseks vajalikest kuludest tabel, mis võib sisaldada järgmist:
Michael j. willett gay
- Teie tegelikud tootekulud, sealhulgas tööjõukulud ning nende toodete turustamise ja müümise kulud.
- Kõik ettevõtte omamiseks ja haldamiseks vajalikud tegevuskulud.
- Raha laenamisega seotud kulud (võlanõudekulud).
- Teie palk ettevõtte omaniku ja / või juhina.
- Teie ja kõigi teiste omanike või aktsionäride investeeritud kapitali tootlus.
- Kapital põhivara edaspidiseks laiendamiseks ja asendamiseks nende vananedes.
Lisage oma arvutustabelis igaühe dollariline summa. Kogumaht peaks andma hea ülevaate brutotuludest, mida peate teenima, et tagada kõigi nende kulude katmine.
Tea oma tulu eesmärki
Teil peaks olema ka tulude sihtmärk selle kohta, kui suure kasumi soovite oma ettevõttelt teenida. Võtke see tulu sihtmärk, arvestage oma toote tootmise, turustamise ja müügiga seotud kulusid ning võite tulla toote hinna eest, mida soovite küsida. Kui teil on ainult üks toode, on see lihtne protsess. Hinnake selle toote ühikute arvu, mida kavatsete järgmise aasta jooksul müüa. Seejärel jagage oma tulu eesmärk ühikute arvuga, mida soovite müüa, ja teil on hind, mille eest peate oma toote müüma, et saavutada oma tulu ja kasumi eesmärke.
Kui teil on mitu erinevat toodet, peate jaotama oma üldise tulu eesmärgi iga toote järgi. Seejärel tehke sama arvutus, et jõuda hinnaga, millega peate iga toote oma rahaliste eesmärkide saavutamiseks müüma.
Tunne oma konkurentsi
Samuti on kasulik vaadata konkurentsi - lõppude lõpuks teeb seda ka teie klient. „Kas pakutavad tooted on teie omadega võrreldavad? Kui jah, saate esialgse mõõdikuna kasutada nende hinnakujundust, ”soovitab Willett. Seejärel vaadake, kas teie tootel on lisaväärtust; kas pakute näiteks oma tootele lisateenust või on teie hea taju kõrgem kvaliteet? Kui jah, siis võib-olla suudate toetada kõrgemat hinda. Olge piirkondlike erinevuste suhtes ettevaatlik ja arvestage alati oma kuludega. '
Võib-olla tasub isegi koostada oma toote (te) ja konkurendi toote (te) hinna võrdlus. Peamine on siin võrrelda netohindu, mitte ainult loetelu (või avaldatud) hinda. See teave võib pärineda telefonikõnedest, salajastest ostudest, avaldatud andmetest jne. Selle protsessi käigus tehke märkmeid selle kohta, kuidas teie ettevõte ja tooted - ja konkurents - turul suhtuvad. Ole oma hinnangus jõhkralt aus.
Tea, kuhu turg suundub
Ilmselgelt ei saa te olla ennustaja, kuid saate jälgida väliseid tegureid, mis mõjutavad teie toote nõudlust tulevikus. Need tegurid võivad ulatuda nii lihtsast kui pikaajalistest ilmastikutingimustest kuni seadusteni, mis võivad mõjutada teie toodete tulevast müüki. Arvestage ka oma konkurentide ja nende tegevusega. Kas konkurent vastab teie uue toote turuletoomisele, kaasates teie ettevõtte hinnasõtta?
Kaevake sügavamalt: kui kliendid nurisevad hinnatõusu pärast
Kuidas oma tooteid hinnata: hindade tõstmise või langetamise otsustamine
Üks suurus ei sobi kõigile. Kõigi toodete hinnakujundus on võimalik ainult kulude fikseeritud juurdehindluse põhjal. Teie toote hind peaks varieeruma sõltuvalt paljudest teguritest, sealhulgas:
- Mida turg on nõus maksma.
- Kuidas teie ettevõtet ja toodet turul tajutakse.
- Mida teie konkurendid küsivad.
- Kas toode on „hästi nähtav” ja sageli ostetakse ja võrreldakse.
- Toote hinnanguline maht, mida saate müüa.
See avab ukse oma toodete hindade tõstmiseks ja / või langetamiseks. Selle kõne ühel või teisel viisil helistamiseks peaksite kõigepealt mõistma, mis juba töötab. Analüüsige oma olemasolevate toodete tasuvust, et saaksite teha rohkem sellest, mis töötab, ja lõpetada selle, mis ei tööta. Soovite teada saada, millised teie olemasolevad tooted teenivad raha ja millised kaotavad raha. Võite olla üllatunud, kui paljud teie tooted kaotavad raha - parandage need ASAP.
Samuti peaksite oma kulusid pidevalt ümber hindama. Selle õigeks müümiseks peate selle õigesti ostma. Kui teil on raske müüa toodet vastuvõetava kasumiga, võib probleem olla selles, et te ei osta toodet õigesti. Võib juhtuda, et teie hind on liiga kõrge, mitte teie hind.
Millal hindu tõsta - ja kuidas
Alati peaksite testima uusi hindu, uusi pakkumisi ning soodustuste ja lisatasude uusi kombinatsioone, mis aitavad teil oma toodet rohkem müüa parema hinnaga. Testige uusi pakkumisi iga kuu. Tõstke hinda ja pakkuge kliendile uut ja ainulaadset boonust või eriteenust. Mõõtke müüdava toote mahu suurenemist või vähenemist ja kogu teenitud brutokasumi dollareid.
Ettevõtluses on tõsiasi, et peate oma äri heaperemeheliku haldamise käigus aeg-ajalt hindu tõstma. Kui te kunagi oma hindu ei tõsta, ei ole te kaua äri. Peate pidevalt hinda ja kulusid jälgima, et oleksite mõlemad turul konkurentsivõimelised ja teeniksite sellist raha, mida teenida väärite.
'Parim viis kindlaks teha, kas toodet hinnatakse õigesti, on jälgida müügimahte kohe pärast muudatuste tegemist,' ütleb Willett. 'Seda saab teha järgmiste nädalate jooksul sularahakogumiste (kui ettevõte on sularaha või krediitkaardipõhine) või krediidimüügi (kui kasutatakse võlgnevusi) jälgimisega. Kui hinnatõus on liiga suur, reageerivad kliendid üsna kiiresti. Ka konkurentsi jälgimine võib aidata - kui olete hinnas positiivselt muutnud; võistlejad järgivad tõenäoliselt seda eeskuju. '
Kuid on õige viis ja vale viis hindade tõstmiseks. Te ei soovi oma olemasolevat kliendibaasi võõrandada, tõstes hindu liiga järsult, eriti majanduslanguse ajal. 'Äkilise tõusu asemel on teil kahe kuni viie aasta jooksul strateegiline plaan, mille jooksul tõstate oma hinda järk-järgult 5 kuni 10 protsenti,' soovitab Toftoy. 'Kui ettevõte on raskustes ja te ütlete:' Hei, ma märgistan kõik üles '& brvbar; see peletab inimesi eemale. Nii ei ole te läinud 5 dollarilt 15 dollarile. Kõigepealt läksite 7,50 dollarini. '
'Hinna tõstmise osas on see' headel 'majanduslikel aegadel kergemini aktsepteeritav,' ütleb Willett. 'Kui toote tootmise aluseks olevad kulud tõusevad, on klient valmis aktsepteerima neile hinnatõusu. Kui klient tajub, et ettevõtte kulud vähenevad, samal ajal kui nende hind tõuseb. Seda ei võeta hästi vastu ja see võib tõenäoliselt tagasilööki saada. '
Millal hindu langetada - ja kuidas
Võite mõista, et olete oma sihtrühma vahele jätnud, hinnates oma tooteid liiga kõrgelt. Võite alati valida oma toodete allahindluse või anda klientidele midagi tasuta, et nad saaksid teie toodet proovida või teie poe või veebisaidi liiklust tekitada. 'Sa pead inimesi sisse tooma,' ütleb Toftoy. 'Inimestele meeldib midagi tasuta saada või mingisugust allahindlust. Võite teha kolmapäevase eakate päeva, kui eakad saavad 20-protsendilist allahindlust. Siis ehk oskate pakkuda õpilastele soodushinnapäeva. Siis on kõik, mida teete, hoides hinda samana, kuid neile inimestele annate neile hinnaalanduse, kuid see pole nii, et olete kõiki hindu langetanud.
Üldiselt ei ole hindade langetamine hea tava, kui te ei kasuta seda strateegiliselt turuosa saamiseks ja teil on hinnatundlik toode või kui kõik teie konkurendid langetavad oma hindu, ütleb Willett. 'Alternatiiv hinna alandamisele on pakkuda sama hinna eest vähem, mis vähendab teie kulusid tõhusalt, ilma et näiksite vähendavat väärtust kliendile,' ütleb ta. 'Restoranid on leidnud, et see on portsjonite suuruse osas eriti kasulik, kuid sama strateegiat saab rakendada ka teeninduses.'
Jälgige oma hinnakujundust
Tooteõiguse hinnakujunduse teine põhikomponent on pidevalt jälgida igakuiselt oma hindu ja kasumlikkust. Ei piisa, kui vaadata iga kuu oma ettevõtte üldist kasumlikkust. Peate keskenduma iga müüdava toote kasumlikkusele (või tasuvuse puudumisele). Peate olema täiesti kindel, et teate, mil määral aitab iga teie müüdav toode kaasa teie iga kuu raha teenimise eesmärgile. Pidage meeles: 'Inimesed austavad seda, mida te kontrollite.'
Siin on mõned muud tavad, mis aitavad teil õigesti hinda teha:
- Kuulake oma kliente. Proovige seda teha regulaarselt, saades klientidelt tagasisidet oma hinnakujunduse kohta. Andke neile teada, et hoolite sellest, mida nad arvavad.
- Hoidke oma konkurentidel silma peal. Kui teil pole sügavaid taskuid ja te ei saa endale lubada turu-uuringute meeskonna palkamist, palgake mõni üliõpilane regulaarselt väljas käima ja jälgima, mida teie konkurendid teevad.
- Kas eelarve tegevuskava on paigas. Püüdke koostada oma hinnakava, mis ulatub tulevikus kolm kuni kuus kuud.
Võlgnete endale ja oma ettevõttele, et olete toote hinnakujunduses halastamatu. Pidage meeles, et toodete hinna määramine võib olla teie ettevõtte edukuse või ebaõnnestumise erinevus.
Kaevake sügavamalt: kõrgemate hindade leidmine
kui pikk on rick Steves
Seotud lingid:
Juhtumianalüüs: kuuma toote õige hinna leidmine
Luke Skurmani omapärased ülikoolijuhid olid suur hitt. Probleemiks oli lugejate maksmine. Mis oleks, kui ta annaks sisu ära?
Majanduslanguse hinnastrateegiad: kui madalale saab tegelikult minna?
Kiusatus hindu langetada? Sa ei ole üksi.
Hind on õige
Hindade kehtestamine on alati olnud rohkem kunst kui teadus. Uue tarkvara eesmärk on seda muuta.
Õige hind
Liiga paljud uued ettevõtjad kahjustavad oma väljavaateid, hinnates oma kaupu ja teenuseid madalamalt. Kuid kui need ettevõtte omanikud lihtsalt mõtlemisaega leiavad, saavad nad oma hinnad õiglasele turuväärtusele lähemale seada.
Kas on aeg hindu tõsta?
Suurendage oma lõpptulemust, võttes hinnakujunduse arvamise ära.
Hinnakujuliste lihaste paindlikkus
Hoolimata aastatepikkusest inflatsiooni peaaegu olemata olemisest võib teil olla rohkem hinnakujundust kui arvate. Siit saate teada, kuidas seda kasutada, ilma et end ise verevalumid tekitaks.
Soovitatavad ressursid:
Hinnakunst: kuidas leida varjatud kasumit oma äri kasvatamiseks
Autor Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Autoril on väga huvitav küsimus selle kohta, kuidas hinnast 'Catch 22' välja tulla ?? võttes kasutusele mitme hinnaga mõtteviisi.
Kuidas müüa konkurentidest kõrgematel marginaalidel: võita iga müük täishinnaga
autorid Lawrence L. Steinmetz ja William T. Brooks
Riiklik iseseisva ettevõtluse föderatsioon
See väike- ja keskmise suurusega ettevõtete ametiühing haldab muude teemade kõrval ka jaotist, kuidas hindu määrata, millal allahindlusi anda ja millal hindu tõsta.
USA väikeettevõtete haldus
Väikeettevõtete valitsusasutus haldab veebisaiti, mis on pühendatud turu ja hinna otsustele, mille ettevõtted peavad langetama.
Toimetaja märkus: otsite oma ettevõttele ärilaene? Kui soovite, et teave aitaks teil valida endale sobiva, kasutage allolevat küsimustikku, et meie partner BuyerZone annaks teile teavet tasuta:
Toimetuse avalikustamine: Inc. kirjutab selles ja teistes artiklites toodetest ja teenustest. Need artiklid on toimetusest sõltumatud - see tähendab, et toimetajad ja reporterid uurivad ja kirjutavad nende toodete kohta turustus- või müügiosakondade igasuguse mõju alt. Teisisõnu, keegi ei ütle meie reporteritele ega toimetajatele, mida kirjutada, ega lisage artiklisse nende toodete või teenuste kohta mingit positiivset või negatiivset teavet. Artikli sisu on täielikult reporteri ja toimetaja otsustada. Märkate siiski, et mõnikord lisame artiklitesse linke nende toodete ja teenuste kohta. Kui lugejad klõpsavad nendel linkidel ja ostavad neid tooteid või teenuseid, võidakse Inc-le hüvitada. See e-kaubandusel põhinev reklaamimudel - nagu iga teine reklaam meie artiklilehtedel - ei mõjuta meie toimetuse kajastust. Reporterid ja toimetajad ei lisa neid linke ega halda neid. See reklaamimudel, nagu teisedki Inc-is nähtavad, toetab sellel saidil leiduvat sõltumatut ajakirjandust.
