Pööramine väikeettevõte suureks saamine pole kunagi lihtne. Statistika on sünge. Uuringud näitavad, et ainult kümnendik 1 protsendist ettevõtetest jõuab kunagi 250 miljoni dollari aastase tuluni. Veelgi mikroskoopilisem rühm, vaid 0,036 protsenti, ulatub aastamüügini miljardi dollarini.
Teisisõnu, enamik ettevõtteid alustab väikest tegevust ja jääb sinna.
Aga kui see pole teie jaoks piisavalt hea - või kui mõistate, et väikeseks jäämine ei taga tingimata teie ettevõtte ellujäämist; on näiteid sealsetest ettevõtetest, kes on edukalt ülemineku alustavalt väikeettevõttelt täielikult edenenud suurettevõttele.
Selle eelduse taga oli ettevõtja ja Inc. 500 endine tegevjuht Keith McFarland, kes kirjutas oma raamatu, Läbimurdeettevõte . 'Seal on alati olnud palju raamatuid selle kohta, kuidas juhtida suurt ettevõtet,' ütleb McFarland, kes ajab nüüd ise oma nõustamisäri. McFarlandi partnerid asukohaga Salt Lake Citys. 'Kuid ma ei leidnud ühtegi selle kohta, kuidas kiiret kasvu pikemas perspektiivis säilitada. Nii et ma õppisin ettevõtteid, kes olid seda õppetundide saamiseks teinud. '
Järgnevalt on toodud mõned õppetunnid, mida McFarland õppis läbimurdeliste ettevõtete uurimisel ja kuidas need aitavad teil luua oma kasvustrateegiat.
Kasvustrateegia väljatöötamine: intensiivne kasv
Osa A-st B-sse jõudmiseks on siis kasvustrateegia koostamine, mis McFarlandi sõnul 'toob teile kõige rohkem tulemusi kõige väiksema riski ja vaevaga'. Kasvustrateegiad sarnanevad omamoodi redeliga, kus madalama astme astmed kujutavad vähem riski, kuid võib-olla vähem kiiret kasvu. Väikeettevõtete, eriti idufirmade põhirida on keskenduda nendele strateegiatele, mis asuvad redeli kõige madalamal astmel ja seejärel liiguvad vastavalt vajadusele järk-järgult ülespoole. Kasvustrateegia väljatöötamisel peaksite kõigepealt kaaluma nn intensiivse kasvu strateegiate alumisi astmeid. Iga uus aste toob rohkem võimalusi kiireks kasvuks, aga ka suurema riski. Nemad on:
1. Turu läbitungimine. Iga ettevõtte kõige vähem riskantne kasvustrateegia on lihtsalt müüa rohkem praegust toodet oma praegustele klientidele; strateegia on täiustatud suurte tarbekaupade ettevõtete poolt, ütleb McFarland. Mõelge, kuidas võiksite osta kuue paki jooke, seejärel 12 pakki ja siis kohvrit. 'Tänapäeval ei saa isegi tualettpaberit osta vähem kui 24-rullise pakiga,' naljatleb McFarland. Uute viiside leidmine klientidele teie toote kasutamiseks; näiteks söögisooda muutmine külmkapi desodoraatoriks; on veel üks turule tungimise vorm.
kui vana on Alex lange
2. Turu areng. Järgmine redelipunkt on välja mõelda viis, kuidas müüa rohkem oma praegust toodet külgnevale turule; pakkudes oma toodet või teenust näiteks teises linnas või osariigis asuvatele klientidele. McFarland juhib tähelepanu sellele, et paljud viimaste aastakümnete kiiresti kasvavatest suurtest ettevõtetest tuginesid oma peamiseks kasvustrateegiaks turuarengut. Näiteks Oklahoma Citys alanud personaliettevõte Express Personnel (nüüd nimetatud Express Employment Professionals) avas frantsiisimudeli kaudu kiiresti kontorid üle kogu riigi. Lõpuks pakkus ettevõte tööjõuteenuseid umbes 588 erinevas asukohas ja ettevõttest sai USA suuruselt viies personalifirma
3. Alternatiivsed kanalid . See kasvustrateegia hõlmab klientide jälitamist erineval viisil, näiteks müües oma tooteid veebis. Kui Apple lisas oma jaemüügiosakonna, võttis ta kasutusele ka alternatiivkanali strateegia. Teine alternatiivse kanali strateegia on Interneti kasutamine klientide vahendina teie toodetele või teenustele uuel viisil juurde pääsemiseks, näiteks rendimudeli või tarkvara kasutuselevõtuna.
4. Tootearendus. Klassikaline strateegia hõlmab uute toodete väljatöötamist, mida müüa nii oma olemasolevatele kui ka uutele klientidele. Kui teil on valikuvõimalusi, soovite ideaalis oma uusi tooteid müüa olemasolevatele klientidele. Seda seetõttu, et toodete müümine oma olemasolevatele klientidele on palju vähem riskantne kui „uue toote ja turu samaaegne õppimine”, ütleb McFarland.
5. Uued tooted uutele klientidele. Mõnikord nõuavad turutingimused, et peate looma uutele klientidele uusi tooteid Polaris , sai sellest teada Minneapolises asuv väikeautode tootja. Aastaid tootis ettevõte ainult mootorsaane. Siis, pärast mitut pehmet talve, oli seltskond hädas. Õnneks töötas see välja tohutult eduka neljarattaliste maastikusõidukite seeria, mis avas täiesti uue turu. Samamoodi tõmbas Apple selle strateegia iPodi tutvustamisel. IPodi tegi selliseks läbimurdeliseks tooteks see, et seda sai müüa üksi, sõltumata Apple'i arvutist, kuid samal ajal aitas see ka Apple'i pakutavate arvutitega rohkem uusi kliente paljastada. McFarlandi sõnul on iPhone'il olnud sarnane mõju; kui kliendid hakkasid nautima toote liidese välimust, avasid nad end teiste Apple'i toodete ostmiseks.
Kui otsustate järgida mõnda intensiivse kasvu strateegiat, peaksite ideaalis astuma korraga ainult ühe sammu ülespoole, sest iga samm toob endaga kaasa riski, ebakindlust ja pingutusi. Hõõrumine on see, et mõnikord sunnib turg teid tegutsema kui enesesäilitamise vahendit, nagu see tehti Polarise puhul. Mõnikord pole teil muud valikut kui riskida rohkem, ütleb McFarland.
Kaevake sügavamalt: uue tootearendus odavalt
Kasvustrateegia väljatöötamine: Integreerivad kasvustrateegiad
Kui olete intensiivse kasvu strateegia rajal kõik sammud ammendanud, võite kaaluda kasvu omandamise või integreeritud kasvu strateegiate kaudu. Probleem on selles, et umbes 75 protsenti kõigist omandamistest ei suuda saavutada nende jaoks ennustatud väärtust ega tõhusust. Mõnel juhul võib ühinemine lõppeda täieliku katastroofiga, nagu AOL-Time Warneri tehingu puhul. Sellegipoolest on integreeriva majanduskasvu strateegia rakendamisel kolm elujõulist alternatiivi. Nemad on:
1. Horisontaalne. See kasvustrateegia tähendaks konkureeriva ettevõtte või ettevõtete ostmist. Sellise strateegia kasutamine mitte ainult ei suurenda teie ettevõtte kasvu, vaid kaob ka järgmise tõkke, mis seisab teie tulevase kasvu teel - nimelt tõelise või potentsiaalse konkurendi. McFarland ütleb, et paljud läbimurdeettevõtted nagu Paychex , palgaarvestuse ettevõte ja Intuit Isikliku ja väikeettevõtte tulumaksu ning raamatupidamistarkvara valmistaja omandas aastate jooksul peamised konkurendid nii otseteena tootearendusele kui ka võimalusele suurendada oma turuosa.
lisa Roberts Gillan netoväärtus
2. Tagurpidi. Tagurlik integreeruv kasvustrateegia tähendaks ühe tarnija ostmist, et paremini oma tarneahelat kontrollida. See võib aidata teil uusi tooteid kiiremini ja potentsiaalselt odavamalt arendada. Näiteks, Kinnitus Minnesotas Winonas asuv ettevõte, mis müüb (muu hulgas) mutreid ja polte, otsustas hankida mitu tööriista- ja stantsivalmistajat, et tutvustada suurematele klientidele kohandatud detailide valmistamise võimalusi.
3. Edasi . Soetused võivad olla suunatud ka teie turustusahelasse kuuluvate kompaniifirmade ostmisele. Näiteks kui te oleksite rõivatootja nagu Poisid , mis asub Fort Myersis Floridas, võiksite hakata jaemüügikauplusi kokku ostma, et oma toodet konkurentsi arvelt suruda.
Kaevu sügavamale: Nõuanded omandamise kaudu kasvamise kohta
Kasvustrateegia väljatöötamine: Mitmekesistamine
Teine kasvustrateegiate kategooria, mis oli populaarne 1950ndatel ja 1960ndatel ning mida kasutatakse tänapäeval palju harvemini, on midagi sellist, mida nimetatakse mitmekesistamiseks, kus kasvatate oma ettevõtet ostes teise ettevõtte, mis pole teie ettevõttega täiesti seotud. Massiivsed konglomeraadid nagu General Electric hoiavad peamiselt oma majandustulemuste põhjal peamiselt mitmesuguseid ettevõtteid valdavaid ettevõtteid. Nii võiks GE-l olla ühe ettevõtte kirjaplankide all tuumaenergia divisjon, vagunite tootmise divisjon ja finantsteenuste osakond. Selline kasvustrateegia kipub olema täis riske ja probleeme, ütleb McFarland ja seda peetakse tänapäeval harva elujõuliseks.
Kaevama sügavamalt: mitmekesistamise jõud
Kasvustrateegia väljatöötamine: kuidas sa kasvad?
Kasvustrateegiaid ei järgita kunagi vaakumis ja valmisolek turult saadud tagasisidele vastavat suunda muuta on sama oluline kui strateegia ühemõtteline rakendamine. Liiga sageli kulub ettevõtetel strateegia väljatöötamiseks aasta ja selleks ajaks, kui nad on valmis seda rakendama, on turg neil muutunud, ütleb McFarland. Seetõttu soovitab ta kasvustrateegia koostamisel ettevõtetel mõelda vaid 90 tükis - seda protsessi nimetab ta kiireks ettevõtte kujunduseks. Mõnikord on parim lähenemine võtta see üks samm korraga.
Kaevake sügavamalt: rohkem artikleid kasvustrateegiate kohta
